《大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》

  培訓(xùn)講師:墨凡

講師背景:
墨凡老師保險營銷實戰(zhàn)專家13年世界500強保險行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士東莞市金融講師團成員講師(央行主辦)中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師曾任:合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)曾任:中國平安東莞中心支公司 詳細(xì)>>

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《大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》

大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧
課程背景:
法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財富管理的頂層思維,在發(fā)達(dá)國家的財富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內(nèi)卻一直被忽視。究其原因,這是因為時機未到,中國人還是在財富積累的初級階段,盡管積累速度驚人,但時間太短,沉淀不夠,只想著賺多少,不想著賺給誰。所以現(xiàn)實的情況是,銀行及保險的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時間的推移,中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個臺階,權(quán)威報告中也可以看到有錢人與金融機構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面,但金融機構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來滿足這個群體的需求,也就無從獲得業(yè)務(wù),特別是壽險公司的業(yè)務(wù)人員。
《保險大單的銷售之道》這門課程,將從如何做大額年金與終身壽險的方向切入,幫助業(yè)務(wù)人員走入中國高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實務(wù)性的知識,通過本課的學(xué)習(xí),讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。
課程收益:
● 學(xué)會挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧;
● 學(xué)會與高凈值客戶有效交流,促成大額保單;
● 學(xué)會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯位并有針對方案;
● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法;
● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能;
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng),并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:績優(yōu)保險營銷人員、銷售人員(有大客戶儲備或有銷售大單意愿)、銀行前端業(yè)務(wù)人員
課程方式:講授+案例分析+訓(xùn)練實操
課程模型:
課程大綱
第一講:保險大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā),高凈值人士購買高額保單的理由——投資、理財、財富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財——補錢的缺口
1)從生活出發(fā)去思考投資才不會迷失方向
2)金融機構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員需要深刻理解投資與理財?shù)母緟^(qū)別
工具1:退休規(guī)劃理財圖
工具2:理財金字塔
工具3:理財金字塔圖
3. 理財中的地基——保險
工具:保險圖
1)保險是填補風(fēng)險缺口的手段
2)先打好地基——壽險的基本功能
a生的風(fēng)險——子女的教育費用
b老的風(fēng)險——人活著,錢不夠
c病的風(fēng)險——普通家庭一夜返貧
d死的風(fēng)險——對家庭的打擊具有毀滅性
4. 財富管理
1)沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里?
2)財富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
3)資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例:中國有錢人的單純想法:“只有一個小孩,沒什么要規(guī)劃”。
二、保險大單的銷售邏輯
1. 明確資產(chǎn)大類分類
1)不動產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房
2)非保險類金融資產(chǎn)——存款、基金、股票
3)公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財富
4)保險資產(chǎn)——未來市場空間巨大
5)非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機和游艇、知識產(chǎn)權(quán)和版權(quán)
工具:資產(chǎn)大類圖
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
1)任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)
工具:三權(quán)合一圖
2)三權(quán)合一會給高凈值人士的財富管理帶來什么后果?
a不能隔離風(fēng)險
b轉(zhuǎn)移即失去
c等待即身后
案例1:被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2:給20歲的女兒名下留5000萬
案例3:中國人的“到時候再說”’
3. 高額保單的銷售邏輯
1)年金保險和終身壽險的優(yōu)勢
a實現(xiàn)即給又不給
b實現(xiàn)馬上就對資產(chǎn)做安排,但又沒有失去資產(chǎn)
2)為什么能做到即給又不給
a保險有投保人、被保險人、受益人三個分立的主體
b一份資產(chǎn)做到了三權(quán)分離
3)三權(quán)分離的好處
a可以在一定程度上做到風(fēng)險隔離
b相對于轉(zhuǎn)移即失去,保險能夠做到即給又不給
c現(xiàn)在就行動,但行動并不意味著失去
案例:父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費
第二講:與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、了解高凈值人士的基本特點
1. 高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核
工具:高凈值人士的有效信息圖
1. 客戶了解:明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息
工具:資產(chǎn)信息表
工具:高凈值人士夫妻家庭信息圖
2. 客戶挖掘:了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息
3. 業(yè)務(wù)開發(fā):幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
1)用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排
案例1:傳承5000萬房產(chǎn),現(xiàn)狀與想法的錯位
案例2:傳承家族企業(yè)股權(quán),現(xiàn)狀與想法的錯位
2)抓住客戶想改變現(xiàn)狀時的業(yè)務(wù)機會
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展:引導(dǎo)客戶“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶認(rèn)識到配置保險的必要性
問題:針對上面的兩個案例,客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手?
- 做遺囑、購買年金和終身壽險、做私人信托
5. 業(yè)務(wù)落地:針對客戶“怎么干”——如何落實保險在高凈值客戶資產(chǎn)中的配置
問題:針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產(chǎn)配置?
- 如何設(shè)計年金保險和終身壽險
工具:業(yè)務(wù)路線圖
第三講:權(quán)屬思維下的各類資產(chǎn)風(fēng)險及保險資產(chǎn)與財富管理
工具:高凈值人士風(fēng)險圖
一、權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險
1. 不動產(chǎn)風(fēng)險——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險
工具:房產(chǎn)風(fēng)險圖
2. 非保險類金融資產(chǎn)風(fēng)險——債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險
工具:非保險類金融資產(chǎn)風(fēng)險圖
3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險
工具:企業(yè)股權(quán)風(fēng)險圖
二、權(quán)屬思維下的保險資產(chǎn)與財富管理
工具:保險功能圖
1. 年金保險及終身壽險在財富管理上的共同功能
1)做資產(chǎn)隔離
2)避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3)指定傳承
4)現(xiàn)金流
5)做財富分配不均衡時的補償
6)遺產(chǎn)稅
三、年金保險及終身壽險在財富管理上的獨特功能
1. 年金險——與生命等長
2. 終身壽險——財富延續(xù)
案例:1億凈資產(chǎn)的兩種分配方式
第四講:大單銷售之提問引導(dǎo)法——從說的習(xí)慣向問的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問引導(dǎo)體系
1. 背景問題
1)獲取有效的硬信息——有什么
2)獲取有效的軟信息——想什么
2. 難點問題
1)提問客戶在某方面是否有困難
2)提問難點問題的目的是發(fā)掘隱含需求
3. 暗示問題
1)把困難與擔(dān)憂延伸擴大
2)暗示問題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4. 需求—獲益問題
1)給人希望,注重出路
2)讓客戶自動復(fù)述可以得到什么樣的利益
工具1:提問順序表
工具2:含有問題的業(yè)務(wù)線路圖
二、提問引導(dǎo)實例
工具1:購買的天平圖
工具2:不購買的天平圖
彩蛋:配套案例話術(shù)福利
總結(jié):關(guān)于提問引導(dǎo)法的幾點提示
1)方法一定是做會的,而不是學(xué)會的
2)沒有人會在專業(yè)底蘊完全充實后才去做業(yè)務(wù)
3)成為大單高手無捷徑,持續(xù)學(xué)習(xí)和實踐
第五講:與高凈值客戶溝通應(yīng)具備的財富思維
一、投資思維——談資無限
1. 宏觀經(jīng)濟背景下的大類資產(chǎn)輪動規(guī)律
2. 股權(quán)類投資
3. 債權(quán)類投資
4. 外匯、貴金屬投資
5. 另類投資
二、法律思維——法力無邊
1. 高凈值人士的財富法律風(fēng)險
2. 私人財富安全的法律工具
1)遺囑繼承
2)生前贈與
3)家事協(xié)議
4)私人信托
三、稅務(wù)思維——稅稅平安
關(guān)于稅務(wù)的一點提示
四、企業(yè)思維——企望必達(dá)
1. 創(chuàng)立階段——選擇什么樣的企業(yè)形式和法律主體
工具:企業(yè)形式圖
2. 微型階段——企業(yè)的存活與企業(yè)主的綜合能力
3. 小型階段——企業(yè)的擔(dān)保風(fēng)險及企業(yè)與家庭財務(wù)混同的問題
4. 中型階段——從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以財富管理為中心
工具:企業(yè)股權(quán)稀釋到各種投資產(chǎn)品的過程圖
5. 大型階段——積極面對財富傳承

 

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