《破局·重構(gòu)——高效增員團(tuán)隊(duì)體系搭建》

  培訓(xùn)講師:墨凡

講師背景:
墨凡老師保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家13年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士東莞市金融講師團(tuán)成員講師(央行主辦)中國(guó)壽險(xiǎn)管理師/中國(guó)銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國(guó)家二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師曾任:合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)曾任:中國(guó)平安東莞中心支公司 詳細(xì)>>

墨凡
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《破局·重構(gòu)——高效增員團(tuán)隊(duì)體系搭建》

破局·重構(gòu)——高效增員團(tuán)隊(duì)體系搭建

 

課程背景:

從步入2020年開(kāi)始,第一批80后邁入40歲大軍,第一批90后邁入30歲大軍。而30-40歲的人群恰是壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)增員主體,這也意味著,誰(shuí)能抓住80,90這批新時(shí)代的人群,誰(shuí)就抓住了壽險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)。而在未來(lái)十年,將成為保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)范化管理、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵十年,我們會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的隊(duì)伍快速發(fā)展起來(lái)。而跟不上時(shí)代步伐的人將被壽險(xiǎn)行業(yè)淘汰,因?yàn)閴垭U(xiǎn)行業(yè)正向越來(lái)越規(guī)范、越來(lái)越專(zhuān)業(yè)的方向前進(jìn),“人海戰(zhàn)術(shù)”并不會(huì)帶來(lái)持續(xù)增長(zhǎng),“精英戰(zhàn)略”會(huì)成為下一個(gè)增長(zhǎng)的核心要素。

本課程《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》將從新生代的增員主體的特點(diǎn)出發(fā),梳理團(tuán)隊(duì)招募以及發(fā)展的規(guī)律,以幫助大家構(gòu)建出壽險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的基本理論框架,在優(yōu)質(zhì)增員基礎(chǔ)之上的大規(guī)模的隊(duì)伍增量,以此來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍大規(guī)模的發(fā)展與成長(zhǎng)!因?yàn)橹挥杏辛藘?yōu)質(zhì)的隊(duì)伍基礎(chǔ),未來(lái)的發(fā)展才會(huì)越來(lái)越好!

 

課程收益:

● 重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維,樹(shù)立正確的增員觀念,推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長(zhǎng);

● 掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話(huà)術(shù);

● 掌握十大鉆石人群增員面談技巧,打造高精尖優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì);

● 掌握個(gè)性化增員面談技巧,游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員;

● 明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻,并掌握輔導(dǎo)的具體方法。

 

課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:全體保險(xiǎn)代理人

課程形式:研討+案例+視頻+工具+話(huà)術(shù)+實(shí)操演練

 

課程大綱

第一講:破局——把握保險(xiǎn)新趨勢(shì),打造壽險(xiǎn)新精英團(tuán)隊(duì)

一、保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)鉆石十年

1. 保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展取決于六大核心因素

2. 盈利模式廣泛認(rèn)同,產(chǎn)品價(jià)值逐漸凸顯,時(shí)刻準(zhǔn)備站在金融行業(yè)的風(fēng)口——保險(xiǎn)業(yè)

案例:2008-2019年中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人力規(guī)模解讀

二、2020中國(guó)保險(xiǎn)生態(tài)白皮書(shū)解讀

1. 從性別、學(xué)歷、地域、年齡維度了解2020年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員基本特征

2. 解讀20年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體的新特征

數(shù)據(jù)展示:學(xué)歷分布圖、地域分布圖

數(shù)據(jù)展示:新人年資分布圖、新人學(xué)歷分布圖、新人月收入分布圖

數(shù)據(jù)展示:績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員工保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間分布及拜訪(fǎng)客戶(hù)遭拒次數(shù)分布圖

 

第二講:重構(gòu)——新經(jīng)濟(jì)下的增員新思維

一、摒棄傳統(tǒng)的增員思路

1. 摒棄方案推動(dòng)式增員

案例:令人哭笑不得的月度增員目標(biāo)

2. 摒棄可隨時(shí)打破標(biāo)準(zhǔn)的增員

研討:增員標(biāo)準(zhǔn)是否可以隨時(shí)被打破?

3. 摒棄保姆式增員和管理

案例及研討:主管月度7張單的苦楚

4. 摒棄自生自滅式成長(zhǎng)

初次目標(biāo)設(shè)定:制定清晰的增員目標(biāo)及晉升計(jì)劃

二、了解濟(jì)形勢(shì)下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員世代差異化特征

工具:保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員X-Y-Z世代劃分及特點(diǎn)

1. 從性別差異、學(xué)歷分布、年老齡及管理年資看新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的增員趨勢(shì)

2. 新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下團(tuán)隊(duì)的基本特征

1)小規(guī)模保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)仍是當(dāng)前市場(chǎng)的主體,可發(fā)展空間巨大

2)87.2%的團(tuán)隊(duì)以Y時(shí)代為主,Y世代是團(tuán)隊(duì)的絕對(duì)主力

3)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在新生代的競(jìng)爭(zhēng)

三、增員前的自我心態(tài)梳理

視頻解讀:海龜生存記

1. 正確梳理增員觀念

工具:增員心態(tài)十大金句

1)關(guān)于新人的脫落——脫落常態(tài),正視脫落

模型:成功循環(huán)123及錯(cuò)誤循環(huán)123

2)關(guān)于準(zhǔn)增員的拒絕——拒絕常有,無(wú)需受傷

3)關(guān)于不增員的延期懲罰——給你增員的5個(gè)理由

2. 正確認(rèn)識(shí)職業(yè)命脈——基本法

模型:壽險(xiǎn)生命之樹(shù)

3. 增員的時(shí)間管理:1.4.7原則

研討:自己目前的時(shí)間分配

四、通過(guò)世代差異化特征調(diào)整增員方式

1. 了解X、Y、Z世代的特征——年齡與學(xué)歷及業(yè)績(jī)分布特點(diǎn)

2. 明確世代差異的挑戰(zhàn)——輔導(dǎo)能力和溝通障礙

3. 摸清各世代的想法——技巧與能力和收入與發(fā)展

4. 使用正確的增員方法——吸引、培育、引導(dǎo)、留存

模型:增員成功方程式

 

第三講:增員實(shí)戰(zhàn)方法一——可復(fù)制、可傳承的增員系統(tǒng)

工具:增員系統(tǒng)流程圖

一、決定增員的輪廓

1. 畫(huà)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)未來(lái)畫(huà)像,明確未來(lái)事業(yè)方向

2. 找準(zhǔn)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的適合人員,明確6種基本特質(zhì)

3. 評(píng)估準(zhǔn)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)增員,明確做保險(xiǎn)的6種標(biāo)準(zhǔn)

二、開(kāi)拓增員的來(lái)源

1. 通過(guò)增員渠道尋找高潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象

數(shù)據(jù)解析:各種增員渠道的成功率解析

2. 使用增員技巧成功進(jìn)行準(zhǔn)增員跟進(jìn)

工具:月增一人成功方程式

三、進(jìn)行增員的面談

第一步:接觸——切入話(huà)題,激發(fā)興趣,挖掘不滿(mǎn),引起動(dòng)搖

話(huà)術(shù)及劇本演練:4問(wèn)5法話(huà)術(shù)攻略

話(huà)術(shù)及劇本演練:故事法話(huà)術(shù)攻略

模型:四象限動(dòng)搖模型

話(huà)術(shù)及劇本演練:四象限法挖掘準(zhǔn)增員不滿(mǎn)

第二步:說(shuō)明——講壽險(xiǎn)的意義與功用、講自己、講行業(yè)、講公司

話(huà)術(shù)及劇本演練:認(rèn)同保險(xiǎn)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是穩(wěn)定的工作、愿意做銷(xiāo)售工作

工具:增員相冊(cè)使用范本

作業(yè):打磨自己的吸引力故事

模型:手掌圖

模型:井字圖

模壓訓(xùn)練:講公司

第三步:異議處理——將新人的困惑提前擺出來(lái),解決新人的恐懼

1)明確異議處理邏輯——底層邏輯

模型:小政府決策模型

2)拿走新人的擔(dān)憂(yōu)——化陰謀為陽(yáng)謀

案例1:給準(zhǔn)增員現(xiàn)場(chǎng)演示銷(xiāo)售流程

案例2:提前講清楚我能幫助你什么,你需要做什么

案例3:銷(xiāo)售是大數(shù)法則

案例4:國(guó)王過(guò)河的故事

3)以不變應(yīng)萬(wàn)變——異議處理萬(wàn)能模型

話(huà)術(shù)及劇本演練:用LSCPA處理八大異議

第四步:促成——邀請(qǐng)準(zhǔn)增員進(jìn)行入職測(cè)評(píng),參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)或崗前培訓(xùn)

話(huà)術(shù)及劇本演練:一般促成話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)及劇本演練:講故事促成話(huà)術(shù)

四、建立人才庫(kù)檔案

工具:人才庫(kù)卡片——做好準(zhǔn)增員的維護(hù)與鞏固

 

第四講:增員實(shí)戰(zhàn)方法二——打通十大鉆石人群增員面談技巧

一、看準(zhǔn)增員特色,找準(zhǔn)十大鉆石人群

工具表:十大鉆石人群的特點(diǎn)、職業(yè)訴求及增員痛點(diǎn)

二、看準(zhǔn)十大鉆石人群的發(fā)展?jié)摿?,找?zhǔn)增員關(guān)鍵詞

1. 90后:市場(chǎng)成長(zhǎng)核心力量——快速發(fā)展

2. 全職太太:中堅(jiān)力量——家庭價(jià)值

3. 在職寶媽?zhuān)盒詢(xún)r(jià)比最高——自由自主

4. 小企業(yè)主:最佳高速發(fā)展合伙人——成就夢(mèng)想

5. 個(gè)體工商戶(hù):最優(yōu)潛力發(fā)展人群——平臺(tái)創(chuàng)業(yè)

6. 職場(chǎng)“白骨精”:最高素質(zhì)人群——升職加薪

7. 離退休公務(wù)員:大單集中地——社會(huì)價(jià)值

8. 銷(xiāo)售人員:精英集中社群——收入倍增

9. 法務(wù)工作者:發(fā)展新星——專(zhuān)業(yè)價(jià)值

10. 在職財(cái)務(wù)人群:績(jī)優(yōu)高手——職業(yè)轉(zhuǎn)型

工具表:十大鉆石人群的選材渠道、活動(dòng)組織及追蹤系統(tǒng)

 

第五講:增員實(shí)戰(zhàn)方法三——因人而異的個(gè)性化增員面談技巧

一、增員面談之識(shí)人

1. 追本溯源——提升人際敏感度,了解準(zhǔn)增員的行為傾向

2. 行為解析——掌握DISC行為風(fēng)格理論,研究準(zhǔn)增員的行為風(fēng)格

1)你的準(zhǔn)增員是關(guān)注人還是關(guān)注事

2)你的準(zhǔn)增員是直接的還是間接的

工具:DISC行為風(fēng)格矩陣

二、增員面談之知人

1. 認(rèn)識(shí)江湖上各種性格的準(zhǔn)增員

2. 了解各種類(lèi)型準(zhǔn)增員的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

3. 懂得跟不同準(zhǔn)增員的相處之道

視頻:看影視劇學(xué)識(shí)人術(shù)

三、增員面談之運(yùn)用——DISC行為風(fēng)格理論實(shí)操

1. 明確DISC四種性格準(zhǔn)增員的特點(diǎn)及面談要點(diǎn)

2. 四種性格準(zhǔn)增員的痛點(diǎn)增員話(huà)術(shù)與工具

案例1:增員30歲行政人員鄧先生(D)

案例2:增員35歲服裝店老板艾女士(I)

案例3:增員30歲家庭主婦石太太(S)

案例4:增員30歲小學(xué)教師遲先生(C)

 

第六講:穩(wěn)固留存體系

一、減少脫落也是增員

1. 增員脫落有原因

2. 增員能在四個(gè)象限中轉(zhuǎn)化

3. 增員在象限中有留存力

模型:增員四象限分布模型

二、留存的兩大關(guān)鍵要素

1. 留住心——抓好新人心理波動(dòng)的三個(gè)“二”

1)新人入職第二天——迎新會(huì)及工作面談

2)新人入職第二周——主動(dòng)面談并提供幫助

3)新人入職第二月——排解壓力及規(guī)劃晉升目標(biāo)

2. 留住人——抓好半年內(nèi)新人的三個(gè)“率”

1)出勤率——新人成長(zhǎng)和成熟的生命線(xiàn)

2)通關(guān)率——最大限度保證新人學(xué)會(huì)銷(xiāo)售技能

3)公司活動(dòng)參會(huì)率——專(zhuān)業(yè)技能突飛猛進(jìn)

三、新人輔導(dǎo)的十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

工具:新人十六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻工具包

課程總結(jié):

1)要:復(fù)盤(pán)課程要點(diǎn),羅列準(zhǔn)增員名單

2)感:反思課程感受,將名單分門(mén)別類(lèi)

3)動(dòng):落地行動(dòng)計(jì)劃,挑戰(zhàn)當(dāng)月/季增員目標(biāo)


 

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