《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶開發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶開發(fā)與管理》
大客戶開發(fā)與管理
主講:王哲光
課程背景
在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生
存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。好的營銷策略
需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶帶來80%的業(yè)績,
如何經(jīng)營好這部分大客戶,是每一個銷售人員首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)
現(xiàn):快速消費品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上?什么樣的方案最能吸引到客戶?
公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?
為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先
生?為什么我總找不到團(tuán)隊的感覺?我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找
到答案。
在客戶用腳投票的今天,特別是對大客戶而言,如何能夠吸引、發(fā)展、維護(hù)和保留他
們,是企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵,今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務(wù)人員,客戶有
更多的需要和面臨更多的選擇??蛻粝MN售和服務(wù)人員有深度的理解力和熱情,能幫
助他們解決問題,并且是有效和可信賴的。通過對大客戶的有效管理保持良好關(guān)系,是
企業(yè)良性發(fā)展和騰飛的基石。
課程目標(biāo)
?
掌握大客戶管理的原則和策略,有效的整合公司資源,對大客戶進(jìn)行管理從而建立
起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;
? 建立大客戶管理體系,擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力;
?
掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧,有效排除客戶異議,提高大客戶銷售的實戰(zhàn)能力;
? 針對大客戶采用正確的營銷技法,贏得客戶認(rèn)同。
授課對象
大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售代表、售后工程師、
銷售工程師、維保工程師、客戶服務(wù)人員等。
培訓(xùn)用時
2天(每天6小時)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏,使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長。
課程大綱
一、大客戶管理體系
1、大客戶管理的實質(zhì)
1)什么是大客戶營銷
2)大客戶營銷的目的
3)大客戶營銷的特征
4)大客戶管理的定義
2、大客戶管理的內(nèi)容
1)大客戶檔案管理
2)大客戶關(guān)系推進(jìn)管理
3)大客戶激勵與支持
4)大客戶物流管理
5)大客戶信息流管理
6)大客戶賬期與風(fēng)險管理
7)大客戶投訴與售后服務(wù)管理
8)客戶評估與改善管理
3、如何建立和完善大客戶管理體系
1)流程設(shè)計與全員營銷意識
2)優(yōu)化大客戶管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3)設(shè)計、完善崗位描述
4)大客戶制度建設(shè)的1:2:3
5)執(zhí)行到位
4、如何建立良好的大客戶關(guān)系
1)和客戶建立什么樣的關(guān)系
2)情感賬戶
3)客戶滿意度管理
4)滿意不代表忠誠——如何實現(xiàn)真正的客戶忠誠
演練:情感賬戶
二、大客戶開發(fā)與信息管理
1、大客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
1)如何建立大客戶信息系統(tǒng)
2)客戶金字塔
3)評估客戶的質(zhì)量
演練:大客戶價值分析
2、銷售過程與銷售進(jìn)度管理
1)標(biāo)準(zhǔn)大客戶銷售流程
2)銷售漏斗與方格圖
3、大客戶開發(fā)與拓展
1)大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶開發(fā)的十大方法
教學(xué)影片:開發(fā)客戶
4、大客戶干系人分析
1)需要收集大客戶哪些資料
2)找對關(guān)鍵人——干系人分析
3)繪制大客戶干系人圖譜
演練:大客戶干系人分析
4)大客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
三、大客戶關(guān)系推進(jìn)技巧與管理
1、引起大客戶關(guān)注的技巧
1)FABE提煉——找到賣點和買點
演練:FABE提煉
2)應(yīng)避免的三種危險開場方式
3)閃亮開場五項技法
演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
演練:專業(yè)呈現(xiàn)
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
4、促使客戶下決心的技巧
1)客戶拒絕的常見借口
2)不找借口找方法——獲得客戶認(rèn)同的技巧
教學(xué)影片:讓客戶說是
四、大客戶維護(hù)與保留技巧
1、維護(hù)良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1)客戶關(guān)系維護(hù)中的誤區(qū)
2)響應(yīng)速度
3)克服服務(wù)中的障礙
4)差異化的服務(wù)理念
5)以客戶為中心的服務(wù)流程設(shè)計
2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨?
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
3、如何留住大客戶
1)有效處理客戶投訴的步驟
2)完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
3)客戶投訴處理技巧
4、大客戶風(fēng)險管理與回款管理
1)大客戶風(fēng)險管理
客戶評估、信用管理、賬期管理
2)收款是哪個部門的事情?
3)應(yīng)收款管理系統(tǒng)
4)催不如減——減少應(yīng)收款的方法
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷售管理. 11.09
銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。面對激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯,怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務(wù)尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?
講師:王哲光詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194