《疫情后切割市場(chǎng)的營(yíng)銷利刃-打造營(yíng)銷特種軍》

  培訓(xùn)講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講 詳細(xì)>>

王哲光
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《疫情后切割市場(chǎng)的營(yíng)銷利刃-打造營(yíng)銷特種軍》詳細(xì)內(nèi)容

《疫情后切割市場(chǎng)的營(yíng)銷利刃-打造營(yíng)銷特種軍》

疫情后切割市場(chǎng)的營(yíng)銷利刃——打造營(yíng)銷特種軍
主講:王哲光
課程背景
史無(wú)前例的疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響顯而易見(jiàn),企業(yè)面臨生死存亡的挑戰(zhàn),而不同的企業(yè)面
對(duì)危機(jī)時(shí)的結(jié)果是不一樣的。行業(yè)頭部企業(yè)、大廠現(xiàn)金充沛,融資渠道暢通,享受國(guó)家
政策補(bǔ)貼,上下游資源豐富,產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng),這次的疫情不過(guò)是拖后發(fā)展而已,甚至可
以轉(zhuǎn)危為機(jī)獲得行業(yè)領(lǐng)先的機(jī)遇。中、小、微企業(yè)如果沒(méi)有維持運(yùn)營(yíng)3個(gè)月以上的現(xiàn)金流
,業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴上下游,疫情期間完全沒(méi)有收入來(lái)源,不等疫情過(guò)后就會(huì)撐不住倒閉。
而大量的中小型企業(yè),沒(méi)有短期低成本的融資渠道,雖然有撐到疫情結(jié)束的現(xiàn)金流卻不
持久,線上轉(zhuǎn)型困難,嚴(yán)重依賴線下收入,客戶甚至不接受疫區(qū)地業(yè)務(wù)人員拜訪,公司
受疫情影響大量裁員,復(fù)工后人手又嚴(yán)重不足,無(wú)法滿足客戶交付,這些企業(yè)必須在短
期內(nèi)獲得足夠的收入,營(yíng)銷預(yù)算有限,營(yíng)銷投入必須短期獲得回報(bào),如果做不到這些,
即便熬過(guò)了疫情結(jié)束也無(wú)法活下來(lái)。
對(duì)于一些疫情后必定會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)性爆發(fā)需求的行業(yè)來(lái)說(shuō),需求不是問(wèn)題,如何滿足需
求才是問(wèn)題,但對(duì)于一些不會(huì)有明顯增長(zhǎng)甚至需求下降的行業(yè)來(lái)說(shuō),將面臨更大的生存
危機(jī),企業(yè)有正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略嗎?這些戰(zhàn)略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠理解并勝任執(zhí)行嗎?疫情后對(duì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求更高了,傳統(tǒng)的銷售技巧可能無(wú)法使用了,需要借助網(wǎng)絡(luò)和社交、辦公
軟件工具來(lái)接觸客戶,甚至要用直播的方式講解產(chǎn)品性能和表述解決方案,通過(guò)遠(yuǎn)程銷
售展示說(shuō)服客戶并網(wǎng)上結(jié)單。在要“活下去”的生存大挑戰(zhàn)面前,企業(yè)亟需打造一支理解
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷方式的影響,熟練掌握各種銷售技法,借助新的技巧獲得訂單,在疫情
后新的客戶關(guān)系中提高客戶體驗(yàn),快速幫助公司獲得現(xiàn)金流的營(yíng)銷特種軍,才能不負(fù)使
命,從勝利走向勝利!
課程目標(biāo)
?
深入剖析疫情對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的影響,解讀銷售轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)
與挑戰(zhàn);
? 為企業(yè)提高現(xiàn)金流,快速獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供解決方案;
? 系統(tǒng)提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力,掌握線上線下銷售工具與銷售技巧;
?
學(xué)習(xí)優(yōu)秀營(yíng)銷精英的實(shí)戰(zhàn)技法,提高分析和解決問(wèn)題的能力,使客戶獲得更好的體
驗(yàn),促進(jìn)客戶關(guān)系。
授課對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
培訓(xùn)用時(shí)
2天(每天6小時(shí))
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和演練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏。所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為
基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧,創(chuàng)造突破性的
業(yè)績(jī)。
課程大綱
一、疫情后的營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售轉(zhuǎn)型
1、剩者為王——?jiǎng)倮麑儆诶^續(xù)活下去的人
1)疫情對(duì)營(yíng)銷工作的影響
2)疫情后營(yíng)銷工作的特點(diǎn)
3)疫情后對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求
4)疫情后對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的要求
案例分析:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要做什么
2、解讀疫情后的營(yíng)銷戰(zhàn)略
1)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容
戰(zhàn)略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
2)市場(chǎng)洞察
宏觀分析、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、客戶分析、客戶需求與購(gòu)買流程、SWOT分析
3)創(chuàng)新焦點(diǎn)
未來(lái)業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式
案例分析:解讀疫情后市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
3、銷售轉(zhuǎn)型與目標(biāo)分解
1)無(wú)接觸業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)
2)新的營(yíng)銷模式需要新的銷售流程
3)銷售轉(zhuǎn)型需要新的銷售目標(biāo)
績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)
層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過(guò)程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo)
保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
4)目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)
4、銷售轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷特種軍
1)銷售精英的黃金法則
2)疫情后銷售人員的能力結(jié)構(gòu)
3)為什么學(xué)不會(huì)——華為鐵三角的深度解讀
4)疫情后營(yíng)銷特種軍的新戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成
案例分析:線上與線下的融合
二、疫情后的客戶選擇與市場(chǎng)切割
1、選擇比努力更重要
1)看起來(lái)很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶
2)疫情后選擇什么樣的客戶
3)營(yíng)銷定位的方向
品牌定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、細(xì)分市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶定位
產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、傳播方式定位
2、目標(biāo)與重點(diǎn)客戶的銷售準(zhǔn)備
1)5G時(shí)代的客戶信息收集
2)獲客渠道與獲客成本
3)引流不意味轉(zhuǎn)化
4)重點(diǎn)客戶個(gè)人資料及喜好的七大方面
5)繪制客戶干系人圖譜
案例分析:你要做哪些準(zhǔn)備
3、銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
1)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例分析:這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎?
4、切割市場(chǎng)——設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷傳播
1)品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度
2)品牌推廣活動(dòng)策劃的原則
確定受眾、參與互動(dòng)、準(zhǔn)確表達(dá)
品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟(jì)
3)疫情后營(yíng)銷預(yù)算的有效投放
4)如何做到有效傳播
5)制定差異化營(yíng)銷活動(dòng)方案
三、疫情后的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式與技巧
1、疫情后的客戶接觸
1)無(wú)接觸的展業(yè)方式
2)業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵
3)有條件的面訪怎么做
4)業(yè)務(wù)接洽的話術(shù)設(shè)計(jì)
案例分析:客戶接洽
2、常見(jiàn)異議與排除方法
1)銷售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶異議
2)客戶通常關(guān)注的方面
3)有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
4)如何提供解決方案
5)遠(yuǎn)程銷售展示技法
案例分析:遠(yuǎn)程銷售展示
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷售模式
1)狀況詢問(wèn)
2)問(wèn)題詢問(wèn)
3)暗示詢問(wèn)
4)需要-滿足詢問(wèn)
案例分析:SPIN話術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時(shí)機(jī)
3)預(yù)示成交的八大信號(hào)
4)締結(jié)成交的十大促成技法
案例分析:如何讓客戶說(shuō)“是”
四、疫情后的客戶關(guān)系維護(hù)
1、疫情后的客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系的五種類型
基本型關(guān)系、被動(dòng)型關(guān)系、負(fù)責(zé)型關(guān)系、能動(dòng)型關(guān)系、伙伴型關(guān)系
2)影響客戶關(guān)系的五星模型
3)你與客戶的關(guān)系距離
4)無(wú)接觸服務(wù)如何建立客戶關(guān)系
案例分析:如何建立這樣的客戶關(guān)系
2、沒(méi)有客戶滿意就沒(méi)有客戶
1)客戶滿意的意義和好處
2)滿意度的級(jí)別和梯度
3)客戶滿意度模型
4)提高滿意度的六大要素
3、有效處理客戶投訴的技巧
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
4)有效處理客戶投訴的步驟
5)完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
4、服務(wù)差異化——提供個(gè)性化服務(wù)
1)為什么需要個(gè)性化服務(wù)
2)個(gè)性化服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和基礎(chǔ)
3)打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性
4)個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)過(guò)程
案例分析:提高客戶粘性的個(gè)性化服務(wù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

 

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

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高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話一開(kāi)口就得罪人;在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難;我的報(bào)告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?

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組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),

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