《終端管理》

終端管理
主講：王哲光
課程背景
終端為王，早已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，源于絲寶與寶潔的終端大戰(zhàn)引起終端費(fèi)用暴漲，
各種終端包裝武器層出不窮，不管是借助渠道還是自建通路，在接近顧客最后一米的舞
臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈，超市大賣場(chǎng)、3C賣場(chǎng)、家電連鎖、百貨商場(chǎng)、專賣店等都成為各個(gè)企
業(yè)血拼的戰(zhàn)場(chǎng)，深度分銷成為企業(yè)貼近渠道獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。
如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。
本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合，通過(guò)講解、演練、游戲、分享、研討、點(diǎn)評(píng)、多媒
體互動(dòng)等豐富訓(xùn)練方式，不但讓學(xué)員知道要做什么，更要幫助學(xué)員如何做到，使培養(yǎng)對(duì)
象能在終端管理方面有明顯的提升，并且將學(xué)習(xí)和掌握的技能及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶回工作崗位
，傳授給同事與下屬，以便為整個(gè)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改
變心智模式，從效能邁向卓越。
課程大綱
一、業(yè)績(jī)突破的主戰(zhàn)場(chǎng)——終端
1、終端經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)
1）品牌管理、物流采購(gòu)、顧客管理
2）商品促銷、賣場(chǎng)陳列、人事管理
3）信息管理、危機(jī)處理、防損管理
2、引爆終端業(yè)績(jī)的營(yíng)銷原則
1）營(yíng)銷的真相
2）為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
4）終端十大贏利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、整體解決方案
速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理、聯(lián)盟模式、品牌優(yōu)勢(shì)
3、終端品類管理
1）什么是品類管理
2）品類管理的意義
有效分類、陳列合理、周轉(zhuǎn)更快、
增加銷售、降低成本、盈利增多、
份額擴(kuò)大、客戶滿意、合作密切。
3）品類管理的流程
品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表
品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行計(jì)劃、品類回顧
4）終端品類管理工作的重點(diǎn)
熟悉分類、先執(zhí)行再懷疑、訓(xùn)練并督導(dǎo)員工
收發(fā)存精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化、品類優(yōu)化、避免“信息孤島”
銷售異動(dòng)反饋、管理營(yíng)銷活動(dòng)
4、終端VIP客戶管理
1）VIP的定義
2）VIP的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3）優(yōu)化VIP客戶服務(wù)體系的組織機(jī)構(gòu)
4）設(shè)計(jì)、完善VIP客戶服務(wù)體系里的崗位描述
5）VIP客戶服務(wù)體系的三類管理制度
二、終端庫(kù)存管控
1、終端庫(kù)存管控的基礎(chǔ)
1）銷售庫(kù)存管理與倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存管理的區(qū)別
2）零售庫(kù)存管理的難度
3）影響零售庫(kù)存的因素
2、終端庫(kù)存管理的三大指標(biāo)
1）安全庫(kù)存的意義與計(jì)算方法
2）警戒庫(kù)存的意義與計(jì)算方法
3）滾動(dòng)庫(kù)存的意義與計(jì)算方法
3、終端庫(kù)存管控的方向
1）庫(kù)存總量控制
2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制
3）庫(kù)存品類管理
4）補(bǔ)貨管理
4.1）如何確定補(bǔ)貨量？
4.2）如何確定補(bǔ)貨點(diǎn)？
4.3）連續(xù)補(bǔ)貨法與間斷補(bǔ)貨法
演練：如何補(bǔ)貨
4、如何去庫(kù)存
1）暢銷款和滯銷款
2）最大利潤(rùn)商品
3）坪效
4）新品和老款庫(kù)存控制
5）季節(jié)商品庫(kù)存控制
演練：去庫(kù)存策劃
三、終端運(yùn)營(yíng)管理
1、終端管理的關(guān)鍵點(diǎn)
1）目標(biāo)、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)、表單、盤(pán)點(diǎn)、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
3）終端信息管理與數(shù)據(jù)分析
2、終端陳列管理
1）陳列的構(gòu)成
2）陳列如何提升顧客進(jìn)店率
3）陳列的整體規(guī)劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟(jì)性、適時(shí)性、視覺(jué)性
4）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
5）陳列五要素——AIDMA要素
6）陳列的作業(yè)流程
7）終端商品陳列的操作方法
系列化陳列、平衡對(duì)稱陳列和非對(duì)稱陳列、色彩搭配
搭配陳列、多樣化陳列、重復(fù)陳列
演練：如何陳列它？
3、終端營(yíng)銷活動(dòng)策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動(dòng) 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
4、確保促銷活動(dòng)執(zhí)行成果
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）制定差異化營(yíng)銷活動(dòng)方案
演練：終端營(yíng)銷方案
3）促銷活動(dòng)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
4）促銷評(píng)估、總結(jié)與持續(xù)改善
演練：促銷路演活動(dòng)策劃
四、終端人員管理
1、權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)力——情境領(lǐng)導(dǎo)
1）情景領(lǐng)導(dǎo)模型
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與下屬的準(zhǔn)備度
情境練習(xí)：卡里的情境管理
3）如何管理“問(wèn)題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工
2、高效能激勵(lì)藝術(shù)
1）經(jīng)典的激勵(lì)方式
2）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)員工心聲
3）潛能激勵(lì)法
教學(xué)影片：永不放棄
4）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
1）為什么傳統(tǒng)的培訓(xùn)無(wú)效
2）經(jīng)典輔導(dǎo)方式
演練：教練七步法
4、如何打造高效能店面團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)表象
3）打造店面團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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