《專業(yè)銷售流程與顧問營銷》

專業(yè)銷售流程與顧問營銷
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的
銷售人員來執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：如何引導(dǎo)和掌控客戶？什么樣的方案最能
吸引到客戶？公司滿足不了客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)
鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么
搞定關(guān)鍵先生？一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、
良好的心態(tài)再加上專業(yè)的顧問式銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而
不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純
的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形
象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。
課程目標(biāo)
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掌握專業(yè)顧問式銷售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
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掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
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掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
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能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
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在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。
課程大綱
一、專業(yè)銷售流程與客戶心理探詢
1、專業(yè)的銷售流程
1）營銷觀念的演變
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交
3）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購買決策
4）顧問式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
2、做個(gè)好顧問
1）什么是顧問式銷售
2）做能引導(dǎo)客戶的好顧問
3）主動(dòng)學(xué)習(xí)——拓展知識(shí)面對(duì)顧問的影響
4）好顧問的價(jià)值體現(xiàn)
教學(xué)影片：從明確不要到?jīng)Q定采購的轉(zhuǎn)變
3、客戶心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區(qū)別
2）客戶購買意愿的四大因素
3）如何判斷客戶的購買意愿
4）影響客戶素質(zhì)的因素
5）如何判斷客戶素質(zhì)高低
4、如何引導(dǎo)四種客戶狀態(tài)的銷售進(jìn)程
1）低素質(zhì)、低意愿
2）低素質(zhì)、高意愿
3）高素質(zhì)、低意愿
4）高素質(zhì)、高意愿
案例研討：客戶狀態(tài)評(píng)估與應(yīng)對(duì)
二、顧問式拜訪與客戶引導(dǎo)技法
1、拜訪前問自己的幾個(gè)問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、顧問式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
3、推進(jìn)客戶關(guān)系
1）4個(gè)維度：職位與權(quán)力，重要與支持
2）熟悉潛規(guī)則與影子意見領(lǐng)袖
3）你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)
4）提升客戶關(guān)系的5種策略
4、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
三、顧問式解決方案銷售呈現(xiàn)
1、解決方案式銷售的原則
1）什么是解決方案式銷售
2）解決方案式銷售與交易式銷售的區(qū)別
3）解決方案式銷售的目的
4）什么樣的客戶適合解決方案式銷售
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
2）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場提煉
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
4、方案呈現(xiàn)中的語言塑造與駕馭能力
1）解決方案呈現(xiàn)要做的工作準(zhǔn)備
2）語音語調(diào)與聲音形象塑造
3）語言運(yùn)用與故事塑造
4）提升感染力
教學(xué)影片：聲音的魅力
演練：方案呈現(xiàn)的能力
四、顧問式“贏”單技巧
1、客戶會(huì)有哪些障礙
1）明確表達(dá)的障礙和藏于內(nèi)心的障礙
2）正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙
3）常見的障礙點(diǎn)
2、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報(bào)價(jià)的基本方法
演練：成交練習(xí)
3、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”

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