《經(jīng)銷商開發(fā)與學(xué)術(shù)推廣》

《醫(yī)藥銷售與學(xué)術(shù)推廣》
課程名稱：醫(yī)藥銷售與學(xué)術(shù)推廣
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營銷部門人員、產(chǎn)品運(yùn)營管理相關(guān)人員
授課時(shí)間：（1-2天）
課程簡介：1、市場布局好比一個(gè)將軍對整個(gè)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對區(qū)域市場、區(qū)域市
場客戶有很強(qiáng)的洞察能力，調(diào)配資源、重點(diǎn)突破，掌握節(jié)奏
勢如破竹。

2、費(fèi)用的管控千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用消耗戰(zhàn)
，管好費(fèi)用產(chǎn)生效益是你再次獲批費(fèi)用的最好理由。

3、區(qū)域中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷量的基礎(chǔ)，兩類
市場不同的運(yùn)作才能保證市場可持續(xù)發(fā)展。

確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競爭等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶
，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，是從一線營銷人員歷經(jīng)
磨練，憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績走到到營銷高管的職位。從而有豐富的市場調(diào)研、區(qū)域開
發(fā)及費(fèi)用管理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的
理論素養(yǎng)，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷
咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實(shí)踐、大量案例
教會學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會，實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多
商機(jī)。
三、重點(diǎn)區(qū)域市場分析的方法
1. 區(qū)域市場的選擇
2. 區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析
3. 區(qū)域市場的渠道策略分析
4. 區(qū)域市場產(chǎn)品策略分析
5. 區(qū)域市場營銷策略分析
6. 區(qū)域市場價(jià)格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 競品的行銷模式分析
9. 區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 區(qū)域市場投入產(chǎn)出分析
11. 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
講解：區(qū)域市場數(shù)據(jù)獲取的方法，區(qū)域市場在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重
要依據(jù)，同時(shí)要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解區(qū)域市場的狀況
，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)
。
四、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務(wù)
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢
，精準(zhǔn)、高效。
第二章：區(qū)域市場銷量預(yù)測
1. 銷售預(yù)測的重要性
2. 銷售預(yù)測思維方式
3. 銷售預(yù)測的管理體系
4. 預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
8. 市場預(yù)測的步驟
9. 市場預(yù)測的方法
10. 核心樣板市場的預(yù)測
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對比法
17. 案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：市場的布局
1. 企業(yè)管理中的十大亂象
2. 制定營銷計(jì)劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3. 營銷計(jì)劃的重要性
4. 行業(yè)與市場調(diào)研的方法
5. 當(dāng)計(jì)劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
6. 如何進(jìn)行SWOT分析
7. 銷售預(yù)測的六大方法
8. 銷量分解的五鐘方法
9. 如何準(zhǔn)確的制定營銷計(jì)劃
10. 完成計(jì)劃的常用策略
11. 如何制定月度營銷指導(dǎo)書
12. 工具：一張報(bào)表看清營銷能力
13. 案例：為什么月報(bào)、周報(bào)、日報(bào)都不起作用
14. 案例：王總公司的營銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
第四章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 營銷管理信息的采集
2. 建立管理模型
3. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
4. 數(shù)據(jù)拆分歸類
5. 數(shù)據(jù)圖形化
6. 數(shù)建立數(shù)學(xué)函數(shù)關(guān)系
7. 據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
8. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 交叉分析法
? 綜合評價(jià)分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
? 矩陣關(guān)聯(lián)分析法
第五章：營銷目標(biāo)制定、分解及業(yè)績
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績提升，城市經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎懲？
√實(shí)行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
銷售人員業(yè)績的評價(jià)
工具：考評表格及模板
第六章：做好學(xué)術(shù)營銷
一、學(xué)術(shù)營銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3. 增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4. 產(chǎn)品概念的建立
5. 樹立產(chǎn)品的品牌
6. 指導(dǎo)臨床用藥
7. 公司營銷模式的多元化
8. 促進(jìn)企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變
9. 發(fā)揮市場部的職能
10. 促進(jìn)市場部與銷售部的合作
11. 促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長
二、學(xué)術(shù)營銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會
2. 臨床試驗(yàn)
3. 學(xué)術(shù)會議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會的實(shí)施
1. 專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的
2. 制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動預(yù)算
3. 確定合作方（學(xué)會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動方案
5. 排定工作日程
6. 準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7. 知己------自己的產(chǎn)品
8. 知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位
11. 表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12. 講者
13. 會控
14. 反饋
15. 跟蹤

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