《客戶談判與營銷策劃》

《營銷策劃與客戶談判》課程教學(xué)大綱
課程名稱： 《營銷策劃與客戶談判》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時1-2天
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前
市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?在市場營銷策劃的思維
方式、操作步驟、創(chuàng)意能力、實操落地等等，商務(wù)談判中要注意哪些問題？過
程如何控制？如何取得最佳效果?
第一部分：營銷策劃的概述
一、營銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的價格策略
2. 營銷策劃資源的盤點
3. 營銷策劃的組織
4. 營銷策劃的計劃
5. 營銷策劃的預(yù)算
6. 營銷策劃的實施
7. 營銷策劃的管控
8. 營銷策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚刺骨分析法
三、專題核心事件的選擇與策劃
1. 蹭熱度—借勢傳播
2. “傍大款”—比附效應(yīng)
3. 抓熱點—引起持續(xù)關(guān)注
4. 做公益—激發(fā)向善的力量
5. 品牌互動—1+1大于二的效果
6. 事件營銷—故事引起八卦
7. 明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
8. “官方“推動——實力背書
9. 。。。。
10. 案例：王石的珠峰攀登
11. 案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
12. 案例、好利來老板的攝影愛好？
13. 案例：蘋果手機的品牌傳播
四、營銷策劃的實操

1. 營銷活動的準(zhǔn)備階段


1) 營銷活動策略選擇


2) 制定營銷活動策劃的5大步驟


3) 銷售階段與營銷活動組合決策


4) 營銷活動的創(chuàng)意方法


5) 如何撰寫營銷活動策劃書


2. 營銷活動過程管理


1) 營銷活動的時機


2) 常見的營銷活動方式


3) 營銷活動的整合傳播策略制定


4) 營銷活動實施管理流程圖


3. 營銷活動的執(zhí)行


1) 營銷活動實施的節(jié)點


2) 營銷活動前準(zhǔn)備


3) 活動人員組織圖


4) 營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點


5) 活動現(xiàn)場熱度控制


6) 營銷活動危機處理


4、營銷活動的后續(xù)總結(jié)


1) 營銷活動評估的指標(biāo)


2) 營銷活動的后續(xù)傳播


3) 活動效果評估報告撰寫

1.
2.
3.
4.
5. 營銷活動實現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 會議管控
5) 項目的異常管理
6) 復(fù)盤在管理中的運用
7) 復(fù)盤的四個作用
8) 客戶開拓業(yè)績增長的方法
9) 案例：工作周報/月報的分析
10) 工具：復(fù)盤的使用方法
11) 案例：完成計劃的常用策略
12) 章子怡婚禮的無人機事件
13) 雷軍的的和董明珠打賭
第二部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第三部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第四部分：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。[pic]

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