《渠道的管理與溝通》

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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《渠道的管理與溝通》詳細內(nèi)容

《渠道的管理與溝通》

《渠道的管理與溝通》》課程教學大綱

課程名稱：《渠道的管理與溝通》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課
教學時數(shù)：（一天）
課程收益：通渠道的開拓與發(fā)展有其不同的屬性，更加需要掌握渠道方面的銷售技能，
以客戶為導(dǎo)向，挖掘客戶需求，提高運營效率，根據(jù)客戶的需求進行整合營銷、有的放
矢的進行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進客戶成交。
渠道主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產(chǎn)品附加值。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化
老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理
論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學綱要：
第一章：重點渠道分析的方法
1. 渠道的選擇
2. 渠道數(shù)據(jù)分析
3. 渠道的策略分析
4. 促銷與動銷分析
5. 競品的行銷模式分析
6. 渠道團隊戰(zhàn)力分析
7. 渠道投入產(chǎn)出分析
8. 工具：SWOT分析
第二章：渠道商渠道的能力考察
1. 渠道的團隊考察
2. 渠道商資源盤點
3. 渠道經(jīng)理勝任力模型
1.
2.
3.
4.
a)
i.
案例：顧問營銷方式與工具
第三章：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 客戶細分遵循的幾個原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與渠道現(xiàn)狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第四章：渠道的開拓與創(chuàng)新
1. 渠道的與流通渠道的區(qū)別
2. 渠道開拓的意義
3. 渠道的特性
4. 渠道渠道商的意義
5. 廠商一體的渠道開拓
6. 天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)新型渠道
7. 代理商渠道升級與賦能
8. 新興渠道與行業(yè)的關(guān)注
第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1.
2.
3.
4.
1. 如何抓住客戶的痛點
2. 購買決策動機的可誘導(dǎo)性
3. 案例：如何增加客戶體驗感
4. 案例：360公司CEO談“痛點”
5. 工具：spin銷售法
1)
2)
3)
4)
5)
第六章：渠道的運營與管理
1. 渠道運營體系
2. 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖
3. 客戶渠道的業(yè)務(wù)流程圖
4. 頭部企業(yè)和標桿企業(yè)
5. 渠道的計劃與目標制定
6. 渠道會議管理
7. 渠道的復(fù)盤
8. 渠道的運營的PDCA
9. 工具：營銷策劃進度表
10. 工具：計劃的smart法則
11. 工具：5 W 1 H
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