《銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與創(chuàng)新-2021》

《銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》
課程教學(xué)大綱


課程名稱：《銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：銷售主管好比一個(gè)小“操盤手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖鋒陷陣。
這就需要負(fù)責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有創(chuàng)新能力，在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需
要掌握過硬的本領(lǐng)，提高銷售主管的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實(shí)操
的演練，使團(tuán)隊(duì)主管掌握具體的管理方法，創(chuàng)新能力，從而提升公司銷售業(yè)績(jī)
。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
快消品經(jīng)歷：可口可樂（從業(yè)）中國勁酒（咨詢輔導(dǎo)）
專業(yè)培訓(xùn)：廣東無極限集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、伊利集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇股份、汕頭
金妹食品集團(tuán)、山西戎子酒業(yè)等
教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：可口可樂區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長
第二章：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
一、區(qū)域市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)
1. 銷售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：營銷訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
二、市場(chǎng)布局與預(yù)估
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6. 新市場(chǎng)如何布局
7. 如何建立品牌的價(jià)值感
8. 新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
第三章：新零售運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 新零售的核心四點(diǎn)
2. 新零售精確解讀
1) 云計(jì)算
2) 個(gè)性化
3) 體驗(yàn)式
4) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
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4. 營銷的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景
5. WIFI分析駐留點(diǎn)
6. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
7. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
8. 新零售的十化
9. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
10. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
11. 營銷體驗(yàn)感如何優(yōu)化
12. 新零售與社群營銷
1) 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2) 建的社群為何無效
3) 加群和建群的動(dòng)機(jī)
4) 社群管理的方法
5) 粉絲經(jīng)營的核心動(dòng)作
6) 如何從粉絲到社群
7) 微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
8) 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
9) 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
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15. 抖音視頻營銷的作用特點(diǎn)
16. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營銷
17. 案例：蒙牛的連鎖商超運(yùn)營
18. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
19. 工具：微信社群活力四法
第四章：營銷的創(chuàng)新賦能
1. 營銷的經(jīng)營分析
2. 營銷的轉(zhuǎn)型
3. 營銷的體驗(yàn)中心
4. 營銷的傳播中心
5. 營銷的參與感
6. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線性思維
4) 時(shí)空思維
5) 結(jié)構(gòu)思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復(fù)利思維
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8. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行。
9. 勁酒的渠道變革
10. 案例：OPP0手機(jī)的分銷渠道運(yùn)營
11. 8848手機(jī)、小罐茶的運(yùn)作借鑒
12. 工具：分銷渠道活力模型

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