《營銷創(chuàng)新思考-如何獲得業(yè)新增長》

《營銷創(chuàng)新思考-如何獲得新增長》課程教學大綱

課程名稱：《營銷創(chuàng)新思考-如何獲得業(yè)新增長》
課程性質：內訓
培訓對象：營銷人員
教學時數：學時：一天
課程簡介：企業(yè)營銷每到達一個階段后就會產生新的瓶頸，增長乏力，很抓執(zhí)行力也見
效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創(chuàng)新思維。作為一線營銷人
員我們要實時感知市場的變化，切不可用“業(yè)務的勤奮掩蓋了創(chuàng)新的懶惰”。沒
有自我創(chuàng)新就會被顛覆和超越。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是
“賣的沒有買的精”，客戶的需求日新月異，做為營銷人員，我們不僅要服務市
場更要創(chuàng)造新的營銷模式，借鑒行業(yè)外的營銷經驗，用創(chuàng)新的思維引領市場，
不斷給客戶帶來驚喜、帶來價值，用創(chuàng)新為企業(yè)帶來效益。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互
動以消化課程的課程內容。
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
整個培訓包括案例分析、現場解答、學員參與等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投
入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)地學
習“營銷新思維”的理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
教學綱要
第一章：互聯網時代新營銷的解讀
1. 中國營銷四十年的變遷
2. 互聯網時代6P向6C的轉變
3. 什么是全網營銷
4. 市場的消費升級
5. 營銷變化的關聯因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營銷與資本的介入
3) 營銷工具的升級
4) 消費者理念的更新
5) 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
6. 移動互聯網時代的商業(yè)特征
7. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時空思維
? 結構思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復利思維
8. 案例：三個松鼠互聯網營銷的啟示
9. 案例：抖音網紅是如何帶貨的
10. 案例：如何利用工業(yè)品供應鏈開發(fā)客戶
11. 案例：雅昌大數據營銷的涅槃
第二章：渠道與客戶開發(fā)創(chuàng)新
一、渠道與客戶開發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
1. 020模式
2. 人網、天網、地網
3. 三網融合與效率提升
2. 行業(yè)論壇模式
3. 媒體開發(fā)模式
4. 技術研討模式
5. 代操盤模式
6. 眾籌模式
7. 貼牌模式
二、渠道與管理創(chuàng)新
1. 尋找更多入口與出口
2. 播種與打獵
3. 渠道沖突化解
4. 大數據的運用
5. 從管理鏈到價值鏈
6. 廠商一體化的運營
7. 產品利潤到平臺利潤
8. 工具：微笑曲線的運用
9. 工具：客戶的90/10思維
10. 案例：客戶開發(fā)的十大思維
11. 案例：微信社群營銷在工業(yè)品中的運用
12. 案例：張經理的客戶地圖
第三章：構建設備行業(yè)新型客戶關系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 一張報表看清客戶的經營
5. 關注客戶盈利
6. 客戶的分類管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的精神層面的需求
9. 客戶的參與感
10. 客戶的口碑傳播
11. 客戶的樣板效應
12. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
13. 留住客戶：維護現有客戶
14. 激活客戶：激活休眠客戶
15. 打動客戶：轉介紹
16. 案例：OPP0手機的渠道運營
17. 案例：外貿轉國內市場的布局
18. 工具：客戶管理的FRM分析
第四章：設備企業(yè)老客戶轉介紹與需求挖掘
1. 客戶重復購買的思維框架
2. 交易的關系變關系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5. 如何鎖定關鍵人
? B2B業(yè)務的要搞清客戶的兩張圖
? 如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
? 如何在客戶方編織關系網
? 如何建立快速建立信賴感
? 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 如何保護關鍵人
? 客戶的購買動機
? 客戶購買的興趣點
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時機、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護客戶關系
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8. 如何給客戶帶來價值
? 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對客戶的價格異議
? PIP利潤增長提案
? PIP利益增長提案數值的提取
? “額外”利益的力量
? 要求轉介紹的時機
? 轉介紹在客戶關系中的位置
? 客戶轉介紹的注意事項
? 客戶社會資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉介紹
? 案例：太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
? 案例：售后客服的轉介紹
? 案例：邦迪的產品故事化
? 案列：產品介紹的編、導、演
9客戶需求挖掘的方法
? 企業(yè)經營規(guī)模
? 行業(yè)數據分析
? 去年同期交易
? 內線提供信息
? 競爭對手了解
? 供應鏈信息分析
? 公司采購預算
第五章：設備企業(yè)的推廣與傳播
1.合作客戶的傳播推廣
? 合作客戶的產品秀
? 購買產品只是交易完成的50%
? 后續(xù)產品的挖掘
? 客戶公司的傳播推廣合作模式
? 客戶公司可以傳播的平臺分析
2設備企業(yè)如何開好新產品推廣會
? 確定參會人員：一桌會,少而精
? 確定宣傳主題
? 研發(fā)專家宣講
? 到場的“托”
? 解決設備實際操作問題
? 解決客戶設備使用的其它問題
第六章：數字化營銷的社群化營銷
1. 營銷主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務或技術的主題
? 打時尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買贈吆吆喝型的主題
2. 消費文化與網紅
3. 增強客戶體驗的方法
? 找出高消費高轉化用戶
? 提升設備體驗
? 設備使用分享
4. 新用戶開源與引
5. 曝光率 VS 產品陳
6. 新營銷與社群營銷
7. 建的社群為何無效
8. 社群構成的5個要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動機
? 社群管理的方法
第七章：網紅直播帶貨的借鑒
1. 設備使用的教學
2. 設備維護的技巧
3. 優(yōu)質客戶設備使用的現場體驗
4. 設備性能的展現
5. 新舊設備的優(yōu)勢對比
6. 與競品的優(yōu)勢對比
7. 設備的獨特技術或專利
8. 客戶采購的發(fā)聲
9. 客戶操作工的點贊
10. 各種媒體與平臺的傳播與獎勵


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