《合作共贏:供應(yīng)商談判實(shí)務(wù)》
《合作共贏:供應(yīng)商談判實(shí)務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容
《合作共贏:供應(yīng)商談判實(shí)務(wù)》
合作共贏:供應(yīng)商談判實(shí)務(wù)
課程背景:
面對(duì)當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境,企業(yè)間的合作管理變得比以往所有的因素更加重要,成為重中之重!所有企業(yè)都期望努力達(dá)到如下目標(biāo):
?→與更少的供應(yīng)商有更強(qiáng)更緊密的合作關(guān)系
?→不斷提高供方質(zhì)量
?→持續(xù)降低成本
?→供應(yīng)商在交付、服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)方面越來(lái)越好的保障及承諾
?→供應(yīng)商更加有創(chuàng)新性的解決影響生產(chǎn)周期的問(wèn)題
?→企業(yè)內(nèi)部涉及采購(gòu)部門服務(wù)的人員之間的融洽關(guān)系
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以掌握在強(qiáng)勢(shì)以及弱勢(shì)談判地位的情況下如何能是談判順利進(jìn)展并達(dá)成談判前的設(shè)定目標(biāo)。
課程收益:
● 區(qū)分與供應(yīng)商合作的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
● 平衡短期成本與長(zhǎng)期生意合作
● 獲得最優(yōu)成本結(jié)構(gòu)并維持供應(yīng)商的承諾與友善
● 面對(duì)潛在僵局,創(chuàng)意性的解決問(wèn)題
● 化解下屬、同事與經(jīng)理之間的矛盾
● 在需要時(shí)從你的上司獲得資源
● 重要項(xiàng)目上獲取同事們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
● 使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致
學(xué)員對(duì)象:企業(yè)中的采購(gòu)各級(jí)從業(yè)人員
授課方式:講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程大綱
引入:課程核心
1. 協(xié)商談判能力的一次全新認(rèn)識(shí)
2. 學(xué)會(huì)一些重要的工具
1)6個(gè)協(xié)商談判的基本原則
2)協(xié)商談判的5種行為分析
3)實(shí)用的3維度模型
3. 協(xié)商談判的系統(tǒng)規(guī)劃方法
4. 內(nèi)在提升
第一講:全新認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判
實(shí)景演練
搜集資料:面對(duì)當(dāng)今后疫情時(shí)代的商業(yè)環(huán)境,采購(gòu)真難做!告知我您的苦惱?
分析資料:究竟為什么?怎么辦?請(qǐng)聽(tīng)我說(shuō)!
1. 改變——態(tài)度的重要性
1)態(tài)度影響習(xí)慣
2)習(xí)慣改變性格
3)性格決定命運(yùn)
2. 協(xié)商談判心態(tài)基礎(chǔ)
1)雙贏的藝術(shù)
2)提供下臺(tái)階
3)拒絕的技巧
4)以條件化解阻力
3. 采購(gòu)角色的轉(zhuǎn)換
1)傳統(tǒng)采購(gòu)的角色
2)未來(lái)采購(gòu)的角色
4. 為何需要談判
5. 談判的終極目標(biāo):雙贏
6. 談判的關(guān)鍵因素
1)權(quán)力 2)時(shí)間 3)資訊 4)期望水平
7. 談判的程序結(jié)構(gòu)
1)談判規(guī)劃 2)發(fā)現(xiàn)事實(shí) 3)體會(huì)(分析事實(shí))
4)縮小差異 5)硬性交涉 6)事后找補(bǔ)(關(guān)系維系)
8. 談判守則
1)談判前 2)談判中 3)談判后
9. 全新的認(rèn)知
1)溝通的功能 2)談判的目的
案例:蝙蝠車洽談
10. 談判失敗的原因
11. 準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤
12. 談判前的自我檢查(checklist)
第二講:談判的六個(gè)原則
原則一:優(yōu)勢(shì)立場(chǎng)、好的開(kāi)場(chǎng)
——如何開(kāi)場(chǎng)–注意措辭
舉例:年度價(jià)格談判的開(kāi)場(chǎng)白
1. 要點(diǎn):
1)價(jià)值是主題
2)簡(jiǎn)單明了
3)用數(shù)據(jù)說(shuō)話
4)獲取認(rèn)同
5)不斷重復(fù)并提出方案
6)聽(tīng)取對(duì)方提議獲得意想不到的
2. 注意和忌諱
原則二:設(shè)定高的期望值
——考慮相關(guān)因素,不僅僅局限于價(jià)格因素
舉例:運(yùn)營(yíng)專員在規(guī)定限期內(nèi)如何完成報(bào)告
1. 要點(diǎn):
1)發(fā)揮潛力
2)高期望值如何影響對(duì)方
2. 注意和忌諱
原則三:技巧性管理信息
——要求能熟練利用、保護(hù)、洞察信息,不是任其自然
舉例:如何問(wèn)路?
1. 要點(diǎn):
1)利用信息
2)保護(hù)信息
3)洞察信息
原則四:了解全局并強(qiáng)化談判力量
——你的能力將會(huì)自然地影響談判結(jié)果
舉例:餐廳采購(gòu)員和食品廠談判
1. 要點(diǎn):
1)專業(yè)談判代表將持續(xù)評(píng)估談判實(shí)力
2)低估自己實(shí)力或高估對(duì)方實(shí)力時(shí)
3)高估自己實(shí)力或低估對(duì)方實(shí)力時(shí)
4)談判種的力量來(lái)源
a客觀情況的力量
b對(duì)對(duì)手知識(shí)了解
c信息的力量
d組織的力量
e個(gè)人的力量
f詳細(xì)規(guī)劃的力量
實(shí)操:請(qǐng)各位根據(jù)以上舉例
原則五:滿足超預(yù)期的需求
——發(fā)現(xiàn)和提出對(duì)方根本性的關(guān)注、興趣和動(dòng)機(jī)
舉例:客服中心人力不足,客服經(jīng)理向財(cái)務(wù)部借調(diào)人員,財(cái)務(wù)經(jīng)理的提議
1. 要點(diǎn):
1)需求(Need)
2)需要(Want)
3)如何識(shí)別需求與需要
原則六:有計(jì)劃的讓步
——提前準(zhǔn)備交換的價(jià)值
舉例:付款賬期VS價(jià)格
1. 要點(diǎn):
1)設(shè)定高目標(biāo)以便做出讓步
2)不做無(wú)條件讓步
3)在次要目標(biāo)上的讓步換取對(duì)方在我方主要目標(biāo)上的讓步
2. 注意和忌諱
2575715656841600第四講:三維模型
一、對(duì)抗維度(競(jìng)爭(zhēng)維度)
1. 特征
1)自利
2)單一協(xié)商點(diǎn)
3)零和(輸贏格局)
2. 讓步思考程序:未思進(jìn),先思退
1)我現(xiàn)在就該讓步嗎?
2)我該讓多少?
3)我準(zhǔn)備換回多少?
3. 讓步的五種方式
1)不讓
2)策略性讓步
3)沒(méi)超越底線的讓步
4)超越底線的讓步
5)無(wú)底線讓步
4. 有效讓步的要點(diǎn)
1)除非必須否則不讓
2)讓步的時(shí)機(jī)
3)你讓一步我讓一步
4)怎么讓不讓多少更重要
5)分析利弊
5. 內(nèi)部協(xié)商方針
1)對(duì)事不對(duì)人
2)不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)
3)面對(duì)同僚的方針
6. 回應(yīng)對(duì)策與強(qiáng)硬情況
1)應(yīng)付強(qiáng)勢(shì)談判對(duì)手
a強(qiáng)勢(shì)型談判的出現(xiàn)
b強(qiáng)勢(shì)型談判對(duì)手的進(jìn)攻策略
2)應(yīng)變能力提升
3)談判技巧——異議
4)化解僵局
5)談判中可能碰到的四種戰(zhàn)術(shù)類型:
a照章辦事
b滔滔不絕
c虛張聲勢(shì)
d坑蒙拐騙
案例:健康漢堡的協(xié)商
7. 復(fù)雜協(xié)議的協(xié)商
1)需要是談判的原動(dòng)力-馬斯洛需要層次理論圖
2)協(xié)商的需求、所欲與利益
二、合作維度
1. 特征:
1)兼顧自利和關(guān)系
2)多輪次復(fù)雜協(xié)商
3)雙贏結(jié)果
2. 雙方的關(guān)系:供應(yīng)商連續(xù)關(guān)系圖譜
3. 提問(wèn)的策略:如何有技巧的提問(wèn)——透露合作的意圖又不失體面
1)刺探型問(wèn)題
2)假設(shè)型問(wèn)題
3)定義型問(wèn)題
4)強(qiáng)化型問(wèn)題
5)建立承諾型問(wèn)題
6)牽連型問(wèn)題
7)反問(wèn)型問(wèn)題
4. 提問(wèn)的目的
1)搜集資料以確定對(duì)方的適合度
2)引導(dǎo)對(duì)方參與其需求發(fā)掘過(guò)程
3)引導(dǎo)對(duì)方了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵
5. 提問(wèn)的方法
1)開(kāi)放式
2)選擇式
3)封閉式
6. 談判中常犯的錯(cuò)誤
案例:土地買賣協(xié)商
三、創(chuàng)新維度
1. 特征:
1)藍(lán)海,新的空間,新的機(jī)遇
2)不僅僅基于各自的利益與交換價(jià)值的基礎(chǔ)
3)1+1>2
——?jiǎng)?chuàng)新維度就是發(fā)散思維,是雙方基于合作的基礎(chǔ)上積極探討對(duì)雙方都有利的解決方案,從而實(shí)現(xiàn)局部相加大于整體的效果。
第五講:進(jìn)一步研究談判
1. 有效vs無(wú)效協(xié)商者
2. 傳統(tǒng)協(xié)商vs現(xiàn)代協(xié)商
3. 對(duì)抗性談判者vs合作性談判者
4. 談判的準(zhǔn)備階段
1)信息與資料的研究
2)方案的比較與選擇
3)談判的價(jià)值構(gòu)成分析
4)各種主客觀情況的預(yù)測(cè)
5. 周密談判計(jì)劃的9項(xiàng)內(nèi)容
1)談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略
2)談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備與策略
3)談判準(zhǔn)備工作的安排
4)提出條件與討價(jià)還價(jià)的方法
5)談判的讓步方法、措施和步驟
6)突變情況的預(yù)測(cè)與對(duì)策
7)談判結(jié)局的分析與評(píng)估
8)地點(diǎn)、時(shí)間和人員安排
9)后方工作的安排
6. 善用溝通協(xié)商提高組織的效率
7. 紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行
陳飚老師的其它課程
技術(shù)革新:數(shù)字化供應(yīng)鏈課程背景:數(shù)字化轉(zhuǎn)型(Digitaltransformation)是建立在數(shù)字化轉(zhuǎn)換(Digitization)、數(shù)字化升級(jí)(Digitalization)基礎(chǔ)上,進(jìn)一步觸及公司核心業(yè)務(wù),以新建一種商業(yè)模式為目標(biāo)的高層次轉(zhuǎn)型。數(shù)字化轉(zhuǎn)型Digitaltransformation是開(kāi)發(fā)數(shù)字化技術(shù)及支持能力以新建一個(gè)富有活力的數(shù)字化商業(yè)模式
講師:陳飚詳情
講信修睦:采購(gòu)合同準(zhǔn)備實(shí)務(wù)課程背景:采購(gòu)合同是賣方與買方,經(jīng)過(guò)雙方談判協(xié)商一致同意而簽訂的“供需關(guān)系”的法律性文件,合同雙方都應(yīng)遵守和履行,并且是雙方聯(lián)系的共同語(yǔ)言基礎(chǔ)。簽訂合同的雙方都有各自的經(jīng)濟(jì)目的,采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同,雙方受“經(jīng)濟(jì)合同法”保護(hù)和承擔(dān)責(zé)任。課程收益:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)員掌握:●供應(yīng)方-采購(gòu)方關(guān)系連續(xù)圖譜與各類合同的關(guān)系●六種合同類型●
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《降本增效:采購(gòu)成本的分析控制與降低》 02.13
降本增效:采購(gòu)成本分析、控制與降低課程背景:采購(gòu)成本的高低體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者管理水平,是決定商品價(jià)格和利潤(rùn)的重要因素?,F(xiàn)國(guó)內(nèi)外各大企業(yè)采購(gòu)成本占總成本的比重在下降,他們是如何做到的,本課程介紹采購(gòu)成本控制方式詳解。相反采購(gòu)所獲得的利潤(rùn)增值在整個(gè)利潤(rùn)中的比重卻在不斷上升。本課程對(duì)企業(yè)的采購(gòu)成本控制相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行探討。成本作為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的源泉,也是企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)力,
講師:陳飚詳情
披沙揀金:供應(yīng)商的選擇與評(píng)估課程背景:供應(yīng)商管理,是在新的物流與采購(gòu)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,提出的管理機(jī)制?,F(xiàn)代管理學(xué)如MBA、EMBA等將其分為競(jìng)爭(zhēng)式及雙贏式兩種模式。供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈采購(gòu)管理中一個(gè)很重要的問(wèn)題,它在實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)中有很重要的作用。供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、個(gè)體工商戶,包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商?;蚍Q為“廠商”,
講師:陳飚詳情
現(xiàn)金為王:企業(yè)庫(kù)存管理課程背景:庫(kù)存管理是指在物流過(guò)程中商品數(shù)量的管理,過(guò)去認(rèn)為倉(cāng)庫(kù)里的商品多,表明企業(yè)發(fā)達(dá)、興隆。而現(xiàn)代管理學(xué)則認(rèn)為零庫(kù)存是最好的庫(kù)存管理。庫(kù)存多,占用資金多,利息負(fù)擔(dān)加重。但是如果過(guò)分降低庫(kù)存,則會(huì)出現(xiàn)斷檔。課程收益:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)員掌握:●庫(kù)存管理的含義及對(duì)企業(yè)的重要性●庫(kù)存的3種類型以及存在的理由●庫(kù)存對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響●庫(kù)
講師:陳飚詳情
行慎致遠(yuǎn):供應(yīng)商戰(zhàn)略制定課程背景:企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激化,不僅體現(xiàn)在參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來(lái)越多,更重要的是競(jìng)爭(zhēng)的程度越來(lái)越深。這種競(jìng)爭(zhēng)程度上的變化既反映在多樣化經(jīng)營(yíng)(即外延上);又反映在企業(yè)運(yùn)作中的高技術(shù)、高效率(即內(nèi)涵上)。在這一背景下,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將在理念競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng),資訊競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)、科技競(jìng)爭(zhēng)、顧客競(jìng)爭(zhēng)等各個(gè)層面全方位展開(kāi)。企
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