市場(chǎng)規(guī)劃與客戶關(guān)系

【 面向2023的市場(chǎng)策略與增長(zhǎng)模式設(shè)計(jì) 】

市場(chǎng)規(guī)劃與客戶關(guān)系

—— 洞察客戶需求，與分銷伙伴建立牢固關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷量倍增 ——

主講：王京剛 博士

帶你揭秘頭部企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與客戶關(guān)系的機(jī)制創(chuàng)新

通過(guò)市場(chǎng)定位及該市場(chǎng)細(xì)分客戶構(gòu)建立體式客戶關(guān)系及JPB聯(lián)合計(jì)劃

讓企業(yè)在高風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略變革中處于領(lǐng)先地位

▍幫助企業(yè)找到市場(chǎng)規(guī)劃陷入困局的根因

痛點(diǎn)01：缺少對(duì)行業(yè)信息的洞察，對(duì)未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全局規(guī)劃，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足或競(jìng)爭(zhēng)乏力無(wú)法成為頭部企業(yè)，企業(yè)發(fā)展路徑模糊。

痛點(diǎn)02：數(shù)字化時(shí)代，搭錯(cuò)車或上錯(cuò)站，試圖用簡(jiǎn)單的電商或APP解決數(shù)字化營(yíng)銷問(wèn)題，不但提升不了效率，還造成業(yè)務(wù)為數(shù)字化系統(tǒng)所累，中看不中用，內(nèi)心苦不堪言。

痛點(diǎn)03：沒(méi)有建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察分析的結(jié)構(gòu)，甚至連基本的對(duì)標(biāo)都缺失，導(dǎo)致知己不知彼，無(wú)法迅速應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，更無(wú)法形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，很難引領(lǐng)市場(chǎng)。

痛點(diǎn)04：缺乏客戶策略，甚至沒(méi)有客戶分類、分級(jí)管理，從而無(wú)法制定滿足客戶需求的產(chǎn)品策略和差異化服務(wù)，導(dǎo)致的客戶滿意度低或者產(chǎn)品服務(wù)過(guò)剩。

痛點(diǎn)05：營(yíng)銷節(jié)奏混亂，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)需求及不同類別客戶特點(diǎn)進(jìn)行整體營(yíng)銷規(guī)劃，非但不能主宰市場(chǎng)節(jié)奏反而處處跟隨，總是比對(duì)手慢半拍，不能搶占市場(chǎng)先機(jī)。

▍課程兩個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)

1、能力遷躍：通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)數(shù)字化時(shí)代如何將企業(yè)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略形成合力，并讓數(shù)字化為核心業(yè)務(wù)助力。學(xué)會(huì)做“敵情、客情、我情”分析，學(xué)會(huì)分析全球/全國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，學(xué)會(huì)制定市場(chǎng)整體營(yíng)銷節(jié)奏，學(xué)會(huì)客戶分類分級(jí)管理；為企業(yè)戰(zhàn)略的制定，銷售戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定提供實(shí)操工具。  

2、價(jià)值穿透：通過(guò)學(xué)習(xí)、練習(xí)、創(chuàng)新的培訓(xùn)方法，帶領(lǐng)企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)管理模型、課堂練兵（老師面對(duì)面剖析），共同挖掘參訓(xùn)企業(yè)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，創(chuàng)新出針對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)落地路徑。

▍研討班收益

1、掌握數(shù)字化時(shí)代市場(chǎng)規(guī)劃體系：企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對(duì)行情的預(yù)判，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向的掌握，自身資源配置的基礎(chǔ)上做出的規(guī)劃布局，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增量戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。

2、掌握客戶關(guān)系管理體系及自優(yōu)化運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制：本課程通過(guò)講解客戶細(xì)分、客戶關(guān)系建立的方法，剖析構(gòu)建客戶關(guān)系體系所需能力，客戶關(guān)系拓展的步驟和關(guān)鍵成功要素，帶您一起構(gòu)建企業(yè)的客戶關(guān)系管理體系，搭建客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化的創(chuàng)新管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源最大化產(chǎn)出。

3、學(xué)會(huì)制定聯(lián)合生意計(jì)劃JBP：銷售渠道戰(zhàn)略計(jì)劃是銷售執(zhí)行的重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，通過(guò)調(diào)整和制定戰(zhàn)略和銷售，探索新的方法來(lái)幫助專業(yè)銷售人員完成目標(biāo)，提高公司在業(yè)務(wù)開發(fā)活動(dòng)中的投資回報(bào)，以及對(duì)盈利增長(zhǎng)至關(guān)重要的基礎(chǔ)設(shè)施、流程和文化價(jià)值觀，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質(zhì)量發(fā)展的快車道。

▍課程主要內(nèi)容

一、調(diào)整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團(tuán)隊(duì)和支持活動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展  

1、目標(biāo)客戶分類開發(fā)他們的最佳方法

2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分管理策略

3、為每個(gè)產(chǎn)品或細(xì)分市場(chǎng)培養(yǎng)人才

4、將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)略、任務(wù)和流程

5、銷售人員的招聘、開發(fā)、激勵(lì)系統(tǒng)

實(shí)戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)與其銷售組織的實(shí)際運(yùn)作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷售活動(dòng)之間的關(guān)鍵關(guān)系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)、上市計(jì)劃和銷售團(tuán)隊(duì)。

二、推動(dòng)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)：做好市場(chǎng)規(guī)劃，確定在各市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，發(fā)展業(yè)務(wù)優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式  

1、確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并設(shè)定最佳的增長(zhǎng)時(shí)機(jī)

2、為公司制定正確的開拓增長(zhǎng)戰(zhàn)略

3、通過(guò)市場(chǎng)份額增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

4、毛利率提高的關(guān)鍵成功要素

5、建立以價(jià)值為綱的增長(zhǎng)文化

實(shí)戰(zhàn)研討：通過(guò)課堂上演示、案例研究、小組討論和結(jié)構(gòu)化研討會(huì)的動(dòng)態(tài)組合中，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權(quán)和增強(qiáng)其銷售組織，克服增長(zhǎng)障礙并獲得新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、數(shù)字時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷：建立與企業(yè)適配的數(shù)字化營(yíng)銷模式

1、數(shù)字時(shí)代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計(jì)劃

2、確定正確的數(shù)字化增長(zhǎng)戰(zhàn)略

3、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷匹配度，平衡性能和品牌營(yíng)銷

4、進(jìn)行戰(zhàn)略權(quán)衡，更好地理解數(shù)字化營(yíng)銷影響

5、數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)：人才、項(xiàng)目、設(shè)施等

四、客戶分類及其關(guān)系管理：指導(dǎo)企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術(shù)性服務(wù)營(yíng)銷對(duì)策應(yīng)用

1、客戶細(xì)分與市場(chǎng)定位

2、構(gòu)建立體式客戶關(guān)系與JPB聯(lián)合計(jì)劃

3、構(gòu)建客戶關(guān)系體系的能力階梯

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的4個(gè)步驟

5、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素  

五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局  

1、分析市場(chǎng)走向，并確定與客戶、零售商、經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導(dǎo)節(jié)點(diǎn)

2、為零售商設(shè)計(jì)和管理一個(gè)多通道網(wǎng)絡(luò)，減少渠道之間緊張關(guān)系  

3、有效招募、補(bǔ)償和激勵(lì)銷售人員與分銷合作伙伴，建立長(zhǎng)期的牢固關(guān)系

六、聯(lián)合生意計(jì)劃：管理銷售團(tuán)隊(duì)和分銷渠道  

1、渠道管理與生意計(jì)劃總邏輯圖

2、客戶生意計(jì)劃分析與OGSM描述

3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢(shì)、購(gòu)買地點(diǎn)、頻率

4、拆解年度目標(biāo)與銷量計(jì)劃，并匯總客戶促銷計(jì)劃、進(jìn)店表現(xiàn)改進(jìn)計(jì)劃、客戶投入計(jì)劃

實(shí)戰(zhàn)研討：隨著數(shù)字技術(shù)不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。
  多渠道網(wǎng)絡(luò)成為常態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)者必須設(shè)計(jì)進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略，通過(guò)正確的渠道組合在正確的時(shí)間銷售正確的產(chǎn)品。在此實(shí)踐計(jì)劃中，您將通過(guò)開發(fā)和管理高性能的多渠道網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍來(lái)提高優(yōu)化銷售成果的能力。

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