數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)商政企營(yíng)銷最佳實(shí)踐

數(shù)字化時(shí)代的運(yùn)營(yíng)商政企營(yíng)銷最佳實(shí)踐

——找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單——

主講：王京剛 博士（2天）

數(shù)字化時(shí)代政企銷售鐵軍打造指南

能征善戰(zhàn)政企銷售鐵軍才是數(shù)字化時(shí)代核心競(jìng)爭(zhēng)力

讓政企在高風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)模式變革中處于領(lǐng)先地位

▍課程背景：數(shù)字化時(shí)代運(yùn)營(yíng)商在政企市場(chǎng)面臨全新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

電信運(yùn)營(yíng)商三家變四家，中國(guó)廣電192號(hào)段開始推行市場(chǎng)，新的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始；

數(shù)字化時(shí)代，政企積極開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)進(jìn)入以價(jià)值為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，把握市場(chǎng)機(jī)遇，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，構(gòu)建數(shù)字化時(shí)代的政企營(yíng)銷體系成為數(shù)字化時(shí)代的必修功課。

營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的重要一環(huán)，國(guó)家大力培育數(shù)字化生態(tài)，促進(jìn)各行各業(yè)全面開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化數(shù)字化營(yíng)銷。

未來(lái)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)更快更敏捷的拿下政企市場(chǎng)，誰(shuí)就是數(shù)字化時(shí)代的王者。

▍課程原則

這是一堂實(shí)操指南課，一堂管理實(shí)戰(zhàn)課。無(wú)論是政企市場(chǎng)的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經(jīng)理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開展的方法、工具和案例。

系統(tǒng)性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)；

實(shí)操性原則：每一項(xiàng)指引直接提供實(shí)操方案；

落地性原則：對(duì)關(guān)鍵的市場(chǎng)和重點(diǎn)的產(chǎn)品直接提供銷售指引實(shí)戰(zhàn)指南；

以漁授魚原則：授之以漁而非授之以魚，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過(guò)程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔(dān)其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個(gè)成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項(xiàng)目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時(shí)調(diào)動(dòng)資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個(gè)細(xì)節(jié)提供詳實(shí)可操作的建議。

3、如果您是政企市場(chǎng)的高級(jí)管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢(shì)，我們將在兩個(gè)方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙政企市場(chǎng)整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價(jià)值點(diǎn)

1、找單環(huán)節(jié)：從行業(yè)和客戶預(yù)算入手的詳細(xì)方案；把商業(yè)機(jī)會(huì)變成項(xiàng)目需要做什么；

2、促單環(huán)節(jié)：提供了如何邀請(qǐng)客戶參加沙龍和展會(huì)的執(zhí)行方案，以及頂級(jí)客戶經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；

3、尋找銷售鐵軍環(huán)節(jié)：針對(duì)如何建立客戶經(jīng)理的銷售信息提供建議，并設(shè)計(jì)了大單成單臨門一腳需要做什么的方案。

▍主要內(nèi)容

一、找單：找到正確的戰(zhàn)場(chǎng)-建立商機(jī)管理體系

1、目標(biāo)客戶分類開發(fā)的最佳方法

2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分開發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機(jī)

4、掌控客戶商機(jī)從客戶預(yù)算制定開始

5、立項(xiàng)是商機(jī)變成項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

6、如何設(shè)計(jì)商機(jī)大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設(shè)計(jì)

1、挖掘需求-商機(jī)從何而來(lái)

1）市場(chǎng)研究與客戶需求挖掘的四個(gè)維度

2）需求評(píng)估是資源投入的基礎(chǔ)

3）提升專業(yè)能力，有效得引導(dǎo)客戶需求

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

1）滿足客戶需求的解決方案設(shè)計(jì)

2）讓客戶從解決方案中看到對(duì)自己的價(jià)值

3）做好方案宣講與交流

4）方案交流后關(guān)鍵崗位的工作跟進(jìn)

三、促單：部署正確的兵力-客戶關(guān)系

1、構(gòu)建影響客戶采購(gòu)決策的能力

1）構(gòu)建頂級(jí)客戶經(jīng)理能力體系

2）深入客戶的采購(gòu)決策流程

3）恰當(dāng)時(shí)機(jī)發(fā)揮高層領(lǐng)導(dǎo)資源的作用

4）用標(biāo)桿案例說(shuō)話

2、如何決勝客戶采購(gòu)

1）識(shí)別并搞定決定成單關(guān)鍵人

2）分工協(xié)作搞定影響成單關(guān)鍵資源

3）幫客戶搞定影響成單的關(guān)鍵事項(xiàng)

3、設(shè)計(jì)好客戶拜訪體系

1）頂級(jí)客戶經(jīng)理拜訪客戶的基本工作規(guī)范

2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流

3）邀請(qǐng)客戶參觀的兩項(xiàng)基本工作

4）提升專業(yè)能力，幫助客戶成長(zhǎng)

5）打造頂級(jí)客戶經(jīng)理的客戶復(fù)盤體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化

1、政企項(xiàng)目控單體系

1）建立商機(jī)壁壘，管理商機(jī)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走

2）掌控客戶的招標(biāo)信息渠道

3）投標(biāo)報(bào)價(jià)指南

4）項(xiàng)目建議書編寫指南

5）投標(biāo)前要做的這3件事情

6）使命必達(dá)的講標(biāo)

7）投標(biāo)后頂級(jí)客戶經(jīng)理做的三件事

2、政企市場(chǎng)搶單與反搶單

1）政企市場(chǎng)搶單指引

2）政企市場(chǎng)反搶單指引

3、如何運(yùn)作出政企市場(chǎng)大單

1）如何找到大單，運(yùn)作出大單？

2）大單跟促指引

3）政企市場(chǎng)大單類型解析及實(shí)操指引

4）組建大單服務(wù)與跟進(jìn)的流程和機(jī)制

5）抓住大單成單的關(guān)鍵時(shí)刻

6）大單是運(yùn)作出來(lái)的

4、讓項(xiàng)目直接成交

1）如何設(shè)計(jì)項(xiàng)目成交的路徑和步驟

2）怎樣突破關(guān)鍵影響因素，促進(jìn)項(xiàng)目直接成交

3）政企客戶主要項(xiàng)目分類及成交模式

5、關(guān)鍵垂直市場(chǎng)及重要業(yè)務(wù)成單指南

1）政務(wù)市場(chǎng)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

2）教育市場(chǎng)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

3）物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

4）中小聚類市場(chǎng)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

5）云計(jì)算市場(chǎng)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

1）政企客戶經(jīng)理崗位能力畫像及選對(duì)人

2）政企客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求

3）構(gòu)建政企客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與成長(zhǎng)體系

4）政企客戶經(jīng)理與其它職能部門的協(xié)同能力培養(yǎng)

2、建立強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

1）政企客戶經(jīng)理隊(duì)伍的打造體系

2）動(dòng)態(tài)且有效的銷售資源配置體系

3）銷售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機(jī)制

4）做好跟蹤、及時(shí)總結(jié)、分享的循環(huán)增值機(jī)制

3、完整案例/模版及后續(xù)行動(dòng)建議

（結(jié)束）

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