《基于客戶思維的“服務力締造”與高情商溝通》課綱

  培訓講師:李培英

講師背景:
李培英老師《標準化行為模式》研發(fā)人職業(yè)化專業(yè)中國十大最具價值培訓師國家二級心理咨詢師高級心理健康指導師清華大學總裁班特約講師山東人力資源論壇特約專家講師資深服務管理營銷專家資深體驗式服務培訓專家語言溝通技巧研究專家市場經(jīng)營學會會員行為科學學 詳細>>

李培英
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《基于客戶思維的“服務力締造”與高情商溝通》課綱詳細內(nèi)容

《基于客戶思維的“服務力締造”與高情商溝通》課綱

《基于客戶思維的“服務力締造”與高情商溝通》
課程背景:
隨著產(chǎn)品的不斷增加,產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差別越來越小,而且,產(chǎn)品的差異化是相對比較容易模仿的,那么對于企業(yè)來講,如何塑造自己的差異化即競爭力,進而實現(xiàn)企業(yè)利潤實現(xiàn)不斷的增長呢?卓越的產(chǎn)品+滿意的服務,讓客戶不斷的滿意和感動,滿足客戶的感性需求,滿足客戶深層次的感受好,在市場競爭激烈的現(xiàn)在,是企業(yè)制勝的長久之策。
以服務為核心,即表示企業(yè)在與客戶互動的過程中,以客戶為核心,需要企業(yè)的服務人員深刻理解客戶,發(fā)現(xiàn)客戶的主要需求,識別并滿足客戶的需求。這是一個需要不斷學習和改進,對于服務人員來說,需要自我不斷成長。因為每個客戶都是不一樣的,同時,客戶滿意是一個水漲船高的過程。
課程收益:
深刻認識具有客戶思維的必要性
擁有客戶思維,始于對客戶的深刻認識和理解,從“冰山理論”、人腦運行原理等多個維度解讀什么是以客戶為中心,擁有客戶思維;
以客戶為中心,需要客服人員具備很強的洞察力,學會從多個維度分析客戶的需求
服務的過程是與客戶互動的過程,需要服務人員具有很好的表現(xiàn)力,掌握表現(xiàn)服務態(tài)度的方法和技巧
面對客戶的抱怨,除了需要正確看待,更需要掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求,進而引導和管理客戶的期望值。
課程時長:6小時
課程大綱
第一單元:從產(chǎn)品思維到客戶思維的必要性
激烈的競爭導致客戶的選擇增多,需要企業(yè)從產(chǎn)品思維到客戶思維
客戶滿意=客戶體驗-客戶期望值
100-1=0
第二單元:服務力的基石--361°解讀客戶
1、服務的過程就是人與人互動的過程
從客戶角度解析客戶是如何接受信息并對信息進行解讀的
《象與騎象人》,從意識和潛意識的角度解析客戶同時理解什么要滿足客戶的感受及感性需求
從人腦運行原理進行深入分析
Disc四類性格分析
第三單元: 服務力的源頭-洞察力
1、傾聽,識別客戶的個性即主要需求
2、提問,發(fā)現(xiàn)客戶更多的信息
3、邏輯分析能力
第四單元:服務是呈現(xiàn)的藝術(shù)
每個客服人員內(nèi)心都有良好的服務態(tài)度,關(guān)鍵是如何讓客戶感知到
語音語速語調(diào)呈現(xiàn)的技術(shù)
在線溝通時如何運用表情符號
卓越服務的文字運用技巧:文明十字用語等
第五單元:高情商溝通之客戶投訴技能提升
1、處理客戶抱怨投訴的三個關(guān)鍵策略:身份、情感、邏輯
從身份的角度,學會靈活運用“身份”,卸下客戶的防御心理,形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
從情感的角度解析,如何激發(fā)客戶積極正面情感,讓客戶有寬容的心及合作的意愿
說服的邏輯:FABE策略、文不如數(shù)、數(shù)不如圖、講故事及對比策略
2、群體心理學重要的原則:互惠、社會認同、權(quán)威、承諾一致、喜好原則、短缺原則
3、巧妙降低客戶期望值技巧
巧妙訴苦法
表示理解法
巧妙請教法
同一戰(zhàn)線法
4、當我們無法滿足客戶的時候……
替代方案
巧妙示弱
巧妙轉(zhuǎn)移
5、顧客抱怨及投訴處理的對策
限時談判策略
丟車保帥策略
上級權(quán)利策略
利弊分析策略
黑白臉配合策略
威逼利誘策略
息事寧人策略
(客戶主要投訴痛點:客戶投訴服務人員態(tài)度不好、客戶投訴企業(yè)的制度不合理、客戶投訴企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有問題、客戶需要高額賠償)

 

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