不良貸款清收外拓營銷（7天5夜）

不良貸款清收外拓營銷（7天5夜）
授課對象：清收人員
參會人數(shù)：60——100人/班
一、課程背景分析
在金融行業(yè)競爭加劇的今天！在不良貸款日漸成為銀行巨大的壓力的今天！在銀行清貸員工忠誠度、積極性、主動性逐漸下降的今天！在清貸過程中與客戶出現(xiàn)嚴重溝通障礙的今天！在銀行清貸團隊非常松散的今天！
所有的這些都是銀行管理者非常頭痛的問題！面對這些究竟應該怎么辦？…銀行的硬件條件非常好，銀行的辦公環(huán)境非常棒，銀行的制度也較完善，但為什么管理者還是這么累？
因為所有這一切的前提是——員工要愿意做才行。所以要從根本上解決問題，就必須先解決
——“人”的問題。《清收魔鬼訓練營》！
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在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，人心浮躁，特別是獨生子女、九零年代的青年員工，?高智商、
低情商、低逆境商、自尊心極強。大多數(shù)人沒有人生的方向與目標，人生的意義，價值缺失。如何找尋自己心靈深處的力量與智慧的源泉？?《清收團隊魔鬼訓練營》！
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二．《清收魔鬼訓練營》課程大綱?
第一天：魔鬼訓練???
精?????要
第一部分：開訓導語??????????????
訓練目的：通過對傳統(tǒng)團隊管理與21世紀不斷變化的企業(yè)環(huán)境、企業(yè)管理之間產(chǎn)生的內(nèi)在問題，對工作坊核心原理的體驗以及卓越團隊魔鬼訓練營關(guān)健分享，讓學員親自體驗到本階段的主題是關(guān)于學員自身的，來洞察學員自己的心態(tài)。采用理論基礎(chǔ)以及簡單輕松的體驗來理解本主題。
第二部分：守則以及“突破”、“信任”主題
訓練目的：通過對守則的學習、對聆聽的練習、對潛能的激勵、對信任的練習以及分小組活動，讓學員自己來發(fā)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)章制度不容易貫徹執(zhí)行、員工執(zhí)行力差、團隊沒有士氣等一系列企業(yè)問題的關(guān)鍵所在。讓學員學會溝通、并親身體驗你在團隊以及周圍的人際關(guān)系處理中如何去運用‘信任’。
第三部分：關(guān)于選擇“主題”
訓練目的：通過1—2個體驗式活動，看到個人在團隊中，負面心態(tài)是怎樣的，以及學會如何從受害者、被逼迫的心態(tài)中去調(diào)試自己的心態(tài)。
通過二個人練習令學員體驗到在生活與工作中自己的思考模式中的盲點——總是將自己的責任用很多看似合理的借口逃避，從而自我練習遷善心態(tài)達成目標的有效思考模式創(chuàng)造更豐富的成果。
第四部分：關(guān)于“承諾”、“負責任”主題
訓練目的：通過項目練習，令學員去體驗、感受在自己人生經(jīng)歷中，因為承諾，給自己帶來了什么樣的影響。讓所有的學員看到由于自己的不負責任，而讓公司的老板及父母、朋友承擔著什么樣的一份責任。全力以赴去完成自己的工作目標，沒有任何借口。
第五部分：關(guān)于“團隊”主題
訓練目的：通過項目練習來發(fā)現(xiàn)在過去的工作、生活中學員面對人際關(guān)系的困惑、矛盾、發(fā)現(xiàn)自我在有意無意中設(shè)置了人際關(guān)系的屏障。從而使學員領(lǐng)悟以共贏的思考立場擴大人際關(guān)系的更大可能性，快速有效的提升團隊凝聚力。實現(xiàn)個人贏、部門贏、公司贏…
第六部分：關(guān)于 “欣賞”、“關(guān)懷”“溝通”主題
訓練目的：通過項目練習，讓學員從環(huán)節(jié)中體驗到溝通與關(guān)懷是與生俱來的能力，感受怎樣運用這與生俱來的領(lǐng)導力，去欣賞、創(chuàng)造一個成功的人際關(guān)系、團隊，以及成功的人生。
第七部分：關(guān)于“活在當下”主題
訓練目的：通過練習，讓學員去體驗和感受怎樣去解決現(xiàn)實中的矛盾問題，圍繞活在當下的主題，來解決面對生活、事業(yè)上的壓力，如何來調(diào)整。
第八部分：關(guān)愛主題
訓練目的：通過“感恩的心”或“真愛”使學員進一步在生活、工作中把握現(xiàn)在、珍惜當下。在付出一點點關(guān)愛得到的回饋中感受到自己一直在忽略掉一些重要關(guān)系、目標、團隊。
第九部分：激勵主題
訓練目的：通過1—2個項目練習，讓學員掌握突破自我的方法與自信，敢于嘗試、敢于承擔、敢于突破！
第十部分：嘉許主題
訓練目的：通過藍絲帶環(huán)節(jié)對學員及助教的嘉許讓團隊成員懂得如何欣賞自己、嘉許自己。（通過領(lǐng)導對學員的嘉許，讓學員主動地知道感謝公司給自己提供了就業(yè)的平臺，感謝領(lǐng)導給自己創(chuàng)造的發(fā)展空間）。
授課內(nèi)容：導師講解20%+體驗式訓練60% +?學員分享20%
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三．魔鬼訓練形式及注意事項
一般資料：
在該課程中，您將會能夠探索您自己的各方面：理智的、感情的、軀體的及靈性的。您會有機會觀察您自己的行為表現(xiàn)，以及掌握到更多竅門，令您在生命中的重要事情上，變得更有效能。大多數(shù)參加者認為卓越團隊魔鬼訓練營訓練課程是一個刺激而有價值的學習經(jīng)歷，您能夠透過參加課程而獲得什么益處，主要視乎您有多愿意去參與。在為參加課程準備時，考慮一下您是否愿意以坦誠開放的態(tài)度，去正視您自己的一生，以及是否愿意面對詰難和對立，然后才就課程會否對您有益作出明智決定。
課程時間表：
略
君子守則：
在課程開始的第一天，主講者講述一組守則，每一個學員都會被要求同意遵守守則，以及在守則的規(guī)范下完成課程。
講座：
主講者就關(guān)乎您如何與其他人，甚至整個世界相處的不同主題作出講述。您無需同意主講者講述的觀點。講座對您的重要性和價值，在于澄清您的思想及觀察您的參與和反應。
游戲：
課程中的若干學習過程，是透過一些游戲進行的，在游戲中，重要的概念會通過您與其他學員的接觸而獲得。
與主講者的互動：
課程主講者絕對負責您在課程中的體驗成功和有價值，為達致此目標，您與主講者之間的接觸，有時會帶有詰難成份，甚至看起來出現(xiàn)對立場面。與主講者的任何接觸，目的是增強學習效果。
小組：
在整個課程中，您會在小組助教的輔導之下，交流經(jīng)驗及給予回應。小組環(huán)境更為針對個人的參與機會。
分享：
分享提供一個寶貴機會，讓您表達您自己的體驗和聆聽別人的體驗。籍以澄清和深化您的學習體會。課程中的分享有三個方面：單對單分享、小組分享及全體學員之間分享。在整個課程中，會有很多分享機會，而分享是出于自愿的。
二人對話：
是與另一位學員進行的單對單接觸過程。您可能被要求回答若干問題、講述故事、完成句子或保持某一姿勢。您會有機會直接探討具體的個人問題，及支持您的伙伴這樣做。
閉目想象：
您會閉目在主講者的導引之下，進行想象練習。閉目想象令您易于達致松馳狀態(tài)，而松馳狀態(tài)會增強想象力及思想的自由度。
休息：
在課程中，大約每隔1至2小時，便會有一節(jié)10到15分鐘的休息。每天在課程開始之前，您要進食足夠的食物。
衣著：
穿著舒適的便服參加課程（注：女士不能穿高跟鞋及裙子），您可能需要帶備外衣，以適應不同室溫。
情緒高亢和不安：
在探索新問題或根深蒂固的信念時，某些時候，您可能感受到情緒高亢，或者由不安到舒適快樂的感覺。您可能會感受到抗拒、憤怒或因處理不熟悉的課題而有的不安感覺。在課程中的任何時間倘若您感到極度憂慮、不適或低落，您應該即時通知主講者或任何課程助教。
訓練方式:游戲活動、互動交流；教練講授、角色扮演；心靈溝通、音樂瞑想；案例分析、頭腦風暴、前所未有的興奮感覺、獨具一格的創(chuàng)新！------教練技術(shù)、體驗式學習
教練技術(shù)源于歐美，引入中國時，曾進行了大量的社會實踐。近幾年，港臺、廣州、深圳、上海的教練技術(shù)運用已進入軌道，成為了個人成長、企業(yè)競爭力提升的新法寶。
體驗式學習對于我們并不陌生。比如：游泳、滑旱冰、騎自行車、學駕駛等等，都屬于體驗式學習。它的特點就是您必須要通過自己的親身體驗才能掌握，而一旦掌握，就很難忘記。體驗式學習由既獨立又密切關(guān)聯(lián)的五個環(huán)節(jié)組成，五個環(huán)節(jié)如下：
2??體驗：此乃過程的開端。參加者投入一項活動，并以觀察、表達和行動的形式進行。這種初始的體驗是整個過程的基礎(chǔ)。
2??分享：有了體驗以后，很重要的就是，參加者要與其他體驗過或觀察過相同活動的人分享他們的感受或觀察結(jié)果。
2??交流：分享個人的感受只是第一步。循環(huán)的關(guān)鍵部分則是把這些分享的東西結(jié)合起來。與其他參加者探討、交流以及反映自己的內(nèi)在生活模式。
2??整合：按邏輯的程序，下一步是要從經(jīng)歷中總結(jié)出原則或歸納提取出精華。并用某種方式去整合，以幫助參加者進一步定義和認清體驗中得出的成果。
2??應用：最后一步是策劃如何將這些體驗應用在工作及生活中。而應用本身也成為一種體驗，有了新的體驗，循環(huán)又開始了。因此參加者可以不斷進步。
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四．魔訓參加者須知
1．?參加者須年滿18周歲以上，有完全民事行為能力，參加者須自愿申請參加工作坊課程，并同意對自己的行為表現(xiàn)、身體健康和精神狀況完全負責，同時同意遵守參加課程所必須遵守的守則；
2．?公司將根據(jù)報名者所填寫的健康調(diào)查，決定報名者是否適宜參加TNT團訓。如因報名者所填寫的健康調(diào)查資料不實，而在工作坊過程中引起任何身體和心理的問題，公司無關(guān)；
3．?卓越團隊魔鬼訓練營基本課程是一個自我認識、潛能挖掘和提高綜合素質(zhì)的體驗式的學習過程，不是心理輔導與治療、精神治療，也不是任何意義上的治療活動；
4．?課程中可能會引起心態(tài)不穩(wěn)定或情緒波動，參加者必須清晰并為自己完全負責；
5．?參加卓越團隊魔鬼訓練營訓練營課程需要正常的體力、心理與精神狀況，參加者須負責任的讓自己做好充分的準備；
6．?在參加卓越團隊魔鬼訓練營訓練期間，參加者不得服用非醫(yī)生處方的興奮劑或藥物，不得飲用含有酒精的飲料。如有依賴酒精或其它非醫(yī)生處方藥物者，公司建議不要參加卓越團隊魔鬼訓練營基本課程；
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五??魔訓注意事項
1、?本次培訓為封閉式集中培訓，途中不可擅自離開，請事先通知親友，并準備好換洗衣物；
2、?本次培訓節(jié)奏較緊張，如有疾病或不適合較大強度訓練的同事，請?zhí)崆罢f明；
3、?培訓期間請嚴格服從導師和培訓管理人員的管理；
4、?活動中請著休閑裝或方便活動的服裝；
5、?戴眼鏡的同事在活動中請注意安全；
6、?培訓前請將長指甲剪去，避免活動中傷害他人；
7、?請不要離開集體單獨活動，避免影響集體安排；
8、?如有困難或身體不適請及時向培訓負責人員通報；
9、?培訓活動過程中不得與他人發(fā)生糾紛，有問題集中向培訓負責人員通報；
10、??注意維護公司形象，保護公物，愛護環(huán)境。
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你即將參與一個充滿探索性的、奇妙的人生旅程，請準備好你自己！
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備注：?1、本次訓練需要受訓公司最高領(lǐng)導全力支持。
???? 2、《卓越團隊魔鬼訓練營》基本課程建議受訓公司最高領(lǐng)導人能參與本次訓練開班及最后的畢業(yè)禮。
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第二天：落地課程
??銀行清收方法與技巧
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課程對象?
·???????資產(chǎn)保全負責人、法律法規(guī)處、風險管理部、支行行長等
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課程目的?
·???????幫助建立訴訟思路，引導銀行從業(yè)人員自行辦理簡單訴訟案件，幫助銀行分析如何選擇律師及重大案件如何與律師合作、配合，如何參與執(zhí)行與法院溝通的技巧
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課程內(nèi)容?
·???????1、訴訟決策?2、財產(chǎn)保全?3、訴訟時效?4、保證期間的審查?5、撤銷權(quán)?6、證據(jù)的收集、審查與運用?7、管轄法院的選擇?8、律師的選擇與配合?9、執(zhí)行與參與分配?
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談判策略與溝通技巧
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?課程培訓目的：
你會談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創(chuàng)造與對手雙贏的局面嗎？你懂得銷售的核心技巧嗎?通過本課程可以幫助你學習談判的基本理念，掌握談判各個過程所需要的技巧，賦予你談判的自信了，變被動談判為主動談判。溝通更是談判中更需要具備的技能
，掌握好有效溝通的精髓可以幫助你在工作中處于更為有利的境地。
課程大綱介紹：
?第一模塊:商務談判??
導入?游戲：荒島余生說服的四條通則第一講、商務談判透析?1.談判的基本概念2.?談判者---Negotiator的字母含義?3.談判可能出現(xiàn)的結(jié)果4.談判的范圍第二講、談判的核心與要素1.核心是需求與滿足需求2.三大要素是力量、信息、時間3.是什么阻礙了我們成為談判高手？4.成功談判者需要的核心技能第三講、商務談判的四項基本原則1.原則之一：人與問題分開?2.原則之二：注重利益而非立場?3.原則之三：尋求互利解決方案?4.原則之四：堅持使用客觀標準第四講、商務談判六步曲1.準備和計劃（一）前期資料的收集（二）現(xiàn)場信息的收集（三）目標位的確立（四）地點、服裝（五）談判手搭配2.開始談判（1）建立良好的關(guān)系（2）分析談判對手類型（3）作開場陳述（4）介紹產(chǎn)品?3.展開階段（1）獲取信息（2）在談判中傾聽談判中的身體語言4.調(diào)查調(diào)整階段（1）提問的竅門（2）問題的類型（3）應對客戶的問題（4）辯論的技巧（5）說服的技巧?5.達成協(xié)議階段（1）報價的原則（2）降價的“舞步”（3）靈活處理矛盾（4）讓步6.成交階段（1）成交氣氛的來源（2）促成成交的方法（3）成交簽約（4）談判的結(jié)尾第五講?商務談判技巧的20條計策一、適時反擊二、攻擊要塞三、“白臉”“黑臉”?四、“轉(zhuǎn)折”為先五、文件戰(zhàn)術(shù)六、期限效果七、調(diào)整議題八、打破僵局九、聲東擊西十、金蟬脫殼十一、欲擒故縱十二、扮豬吃虎十三、緩兵之計十四、草船借箭十五、赤子之心十六、走為上策十七、杠桿作用十八、“推—推—拉”術(shù)十九、反敗為勝二十、態(tài)度簡明
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第六講???溝通
一、溝通從心開始 認識你自己?溝通從心開始，首先我們先確定有一個正確的心態(tài)，在此基礎(chǔ)上再談溝通的技巧；你到底是什么樣的溝通風格？1、溝通的五個心（心態(tài)部分）2、測試你的溝通能力狀況?二、什么是溝通?1、溝通?2、溝通在管理中的定位3、溝通有3個要素： 文字語言、聲音語言、肢體語言。文字語言傳達信息，聲音語言傳達感覺，肢體語言傳達態(tài)度?4、溝通的第三個原則：運用多種表達方式?5、溝通的成功案例?6、影響溝通的四個因素?
三、言語溝通策略
1.?直言、
2.?委婉、
3.?模糊、
4.?沉默、
5.?幽默、
6.?含蓄。
四、非言語溝通策略
1.?目光、
2.?衣著、
3.?體勢、
4.?聲調(diào)、
5.?禮物、
6.?時間 、
7.?微笑。
五、客戶性格類型分析與營銷技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
六、 溝通的N個技巧1、聽的技巧?聽的兩大問題?聽事實、觀點、見議，怎么去聽？ （互動讓學員課上練習，掌握說的藝術(shù)）?讓聆聽成為一種習慣！?聽的五個層次?2、說的技巧?3、有效溝通的過程?
課程特點：清收話術(shù)實地梳理，現(xiàn)場演練，頭腦風暴，視頻互動！
晚間：誓師大會。振奮士氣，領(lǐng)導講話，團隊展示，領(lǐng)任務，保目標！
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第三天:清收外拓正式開始
早晨六點集合，集體展示，宣誓，領(lǐng)導講話，整隊出發(fā)！
注意事項
1、行領(lǐng)導和老師在微信里先鼓勵大家，在現(xiàn)場巡查督導,對第一單業(yè)務的伙伴要尤其重視，督促并鼓勵小組達成目標。提高大家的戰(zhàn)斗意識；
2、到每戶進行走訪，針對不同區(qū)域客戶特點,根據(jù)老師授課,結(jié)合自身情況,積極清收,主動服務,樹立農(nóng)信新形象.
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?3、晚上開夕會，各小組分享銷售經(jīng)驗,心得體會,講師針對性點評.表彰先進,鞭策后來。
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第三天--第七天???全天:清收外拓流程:
1、早上舉辦晨會，重點督促并鼓勵小組達成目標。
2、到每戶進行走訪，深度清收,地毯式搜索,顆粒歸倉,行領(lǐng)導和老師現(xiàn)場巡查,指導,鼓舞士氣!
3、晚上開夕會，各小組的分享精彩案例和心得,講師點評,分解銷售動作,表彰先進,鞭策后進。
第七天上午:清收外拓
第七天晚上:總結(jié)表彰
1?總結(jié)表彰先進小組和個人,發(fā)獎金,獎狀.懲罰落后小組,
??領(lǐng)導總結(jié),鼓舞士氣!
??老師總結(jié),提綱攜領(lǐng).
??學員總結(jié),感悟體會!
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2、培訓總結(jié)過程中，要把七天的整體成果做呈現(xiàn)，邀請行領(lǐng)導參加，如在走訪過程中發(fā)現(xiàn)行內(nèi)存在其他問題，可以在總結(jié)過程中以講師指導意見提出。
3、總結(jié)培訓之后，邀請行領(lǐng)導進行講話，鼓勵學員日后繼續(xù)清收拓展。
4、培訓結(jié)束后，為銀行留下相關(guān)輸出資料,跟蹤輔導,直到外拓營銷活動固化,內(nèi)化,常態(tài)化???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

楊炯老師的其它課程