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餐飲招商－營銷：電話邀約五項(xiàng)訓(xùn)練

培訓(xùn)講師：陳洆

講師背景：
陳洆————營銷系統(tǒng)業(yè)績提升專家●美國ACI注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師●北京財(cái)經(jīng)管理培訓(xùn)中心高級(jí)講師●北京清華潤澤教育科技特聘講師●增值式銷售模式創(chuàng)始人●陽明心學(xué)管理實(shí)踐研究與實(shí)踐者陳洆老師擁有十余年的管理經(jīng)驗(yàn)，曾任上海廣拓展銷售經(jīng)理、某培訓(xùn)公司營詳細(xì)>>

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餐飲招商－營銷：電話邀約五項(xiàng)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

餐飲招商－營銷：電話邀約五項(xiàng)訓(xùn)練

電話邀約五項(xiàng)修煉
|版權(quán)所有：陳洆老師 |
|授課風(fēng)格：融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實(shí)戰(zhàn)性與互動(dòng)性。 |
|課程時(shí)間：2天（12H） |

【課程目標(biāo)】
1. 了解人的潛能及進(jìn)入潛能模式方式，準(zhǔn)備面對(duì)拒絕的態(tài)度
2. 掌握電話中核心技巧：提問和傾聽
3. 深刻理解電話商談的整體邏輯和基本策略
4. 學(xué)會(huì)客戶異議處理方法，變問題為機(jī)會(huì)
5. 掌握餐飲招商“預(yù)設(shè)性成交系統(tǒng)”五通電話邀約成功

【課程特點(diǎn)】案例豐富、寓教于樂、互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
【授課形式】
? 基本思路探討
? 案例分析
? 公開討論、小組討論
? 作業(yè)和練習(xí)
? 角色扮演
? 實(shí)踐演練
? 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)

【課程大綱】
第一講：邀約前的充分準(zhǔn)備
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備
1) 引導(dǎo)游戲：鼓掌
2) 理解潛能公式：E = mc2
3) 邀約客戶兩大秘密
4) 對(duì)于客戶拒絕的心態(tài)準(zhǔn)備
2. 身體的準(zhǔn)備
1) 充足的睡眠
2) 均衡的飲食
3) 有一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)
3. 知識(shí)的準(zhǔn)備
1) 通用知識(shí)
2) 專業(yè)知識(shí)
3) 行業(yè)知識(shí)
第二講：挖掘客戶真實(shí)需求
1. 什么是需求及需求分類
1) 案例：小明的需求、老太天買里子
2) 挖掘需求的六個(gè)步驟
3) 挖掘需求的四個(gè)關(guān)鍵
2. 探尋需求的提問技巧
引導(dǎo)視頻：喜來樂飯館看病
1) 兩個(gè)提問方式
2) 5W2H提問法則：練習(xí)，招商必問問題整理
3) SPIN提問法介紹（視頻分享）
4) 課堂演練：SPIN提問中每個(gè)問題提問演練
3. 探尋需求的傾聽技巧
引導(dǎo)游戲：撕紙
1) 傾聽的重要性
案例：找錯(cuò)50元、喬吉拉德難忘的一件事、麻醉劑的發(fā)現(xiàn)、頭盔的發(fā)明
2) 傾聽測試
3) 傾聽的五個(gè)層面
4) 不良的傾聽習(xí)慣
5) 有效傾聽四大原則
傾聽與反饋練習(xí)：時(shí)間30分鐘
第三講：電話商談基本策略
1. 客戶加盟的心里流程
2. 邀約客戶的整體邏輯
3. 練習(xí)：七客戶邀約邏輯是什么？
4. 電話商談八大基本策略解析
1) 簡短贊美客戶
2) 顧問角色溝通
3) 保持巔峰狀態(tài)
4) 避免引起爭論
5) 強(qiáng)調(diào)火爆賺錢
6) 善于問題導(dǎo)向
7) 多說不如多聽
8) 結(jié)束商談方法

第四講：如何處理客戶異議
引導(dǎo)視頻：價(jià)格異議處理故事
1. 什么是客戶異議及客戶異議分類
2. 化解客戶異議的三重境界
3. LSCPA異議處理法
1) 傾聽（LISTEN）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
2) 分擔(dān)（SHARE）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
3) 澄清（CLARIFY）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
4) 陳述（PRESENT）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
5) 要求（ASK）五大應(yīng)對(duì)術(shù)
4. LSCPA異議處理法應(yīng)用示范
5. 運(yùn)用LSCPA異議處理法處理異議訓(xùn)練
第五單元：餐飲招商預(yù)設(shè)性成交系統(tǒng)解析
1. 第一通電話解析及訓(xùn)練
2. 第二通電話解析及訓(xùn)練
3. 第三、四、五通電話解析及訓(xùn)練
第六講：回顧與小結(jié)
1. 課程回顧
2. 填531行動(dòng)計(jì)劃

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