營銷：顧問式銷售技巧（大客戶）

  培訓(xùn)講師：陳洆

講師背景：
陳洆————營銷系統(tǒng)業(yè)績提升專家●美國ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師●北京財經(jīng)管理培訓(xùn)中心高級講師●北京清華潤澤教育科技特聘講師●增值式銷售模式創(chuàng)始人●陽明心學(xué)管理實踐研究與實踐者陳洆老師擁有十余年的管理經(jīng)驗，曾任上海廣拓展銷售經(jīng)理、某培訓(xùn)公司營 詳細>>

陳洆
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營銷：顧問式銷售技巧（大客戶）詳細內(nèi)容

營銷：顧問式銷售技巧（大客戶）

顧問式銷售技巧
|版權(quán)所有：陳洆老師 |
|授課風(fēng)格：融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。 |
|課程時間：1-2天（6H-12H） |

【課程目標】
1. 了解世界500強大多數(shù)企業(yè)都在用的拜訪技巧銷售模式
2. 掌握顧問式銷售各種拜訪技巧
3. 深刻理解銷售是否成功的關(guān)鍵概念：期望、需求、動機
4. 訓(xùn)練中讓學(xué)員提高思維和技能

【課程特點】案例豐富、寓教于樂、互動性強
【授課形式】
? 基本思路探討
? 案例分析
? 公開討論、小組討論
? 作業(yè)和練習(xí)
? 角色扮演
? 實踐演練
? 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)

【課程大綱】
第一單元： 拜訪前的準備
1. 分析客戶期望、需求、動機
2. 承諾目標和拜訪目標
3. 合計一套體現(xiàn)專業(yè)信任的提問
4. 生成杜斌方法清單
第二單元：約訪客戶
1. 分析客戶不見你的原因
2. 設(shè)計并評估約訪腳本
3. 最容易見到客戶的腳本
1) 第三方轉(zhuǎn)介紹腳本
2) 目標問題腳本
3) 機會腳本
第三單元：開發(fā)期望
1. 識別傾聽和提問方法的對錯
2. 模擬的情況下，運用三步驟塑造客戶


第四單元：建立優(yōu)勢
1. 運用FABE鏈接產(chǎn)品特點與客戶期望
2. 運用三步鏈接公司實力與客戶期望


第五單元：獲得承諾
1. 顧慮處理
1. 客戶顧慮的原因
2. 客戶顧慮的六個階段
3. 客戶顧慮處理案例及練習(xí)
2. 獲得承諾目標
1) 如何獲得承諾目標
2) 角色扮演：獲得承諾目標
第六單元：評估拜訪
1. 評估拜訪流程
2. 評估拜訪表
第七單元：回顧與小結(jié)
1. 你的收獲和對你有幫助的方面
2. 行動計劃

 

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476250172085領(lǐng)導(dǎo)力不在于你的認知，而在于你的知行合一！古今中外100深具領(lǐng)導(dǎo)力的人士都是做出卓越成就的。因此領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)該是簡單、務(wù)實而美的，它存在我們身邊，而無時無刻不在影響著我們。020000領(lǐng)導(dǎo)力不在于你的認知，而在于你的知行合一！古今中外100深具領(lǐng)導(dǎo)力的人士都是做出卓越成就的。因此領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)該是簡單、務(wù)實而美的，它存在我們身邊，而無時無刻不在

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卓越管理能力提升|版權(quán)所有：陳洆老師||授課風(fēng)格：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動||性。||課程時間：1天（6H）|【課程目標】←深刻認知角色功能和價值；←學(xué)會“道、法、術(shù)、器、勢”提升管理能力；←掌握診斷之法：修路原則，提升團隊效率←掌握教練之術(shù)，“猴子”管理法，輕松管理團隊←掌握方法之器：頭腦風(fēng)暴，集體參與、大家創(chuàng)意【

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