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營(yíng)銷：顧問式銷售技巧（小客戶）

培訓(xùn)講師：陳洆

講師背景：
陳洆————營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)績(jī)提升專家●美國(guó)ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師●北京財(cái)經(jīng)管理培訓(xùn)中心高級(jí)講師●北京清華潤(rùn)澤教育科技特聘講師●增值式銷售模式創(chuàng)始人●陽(yáng)明心學(xué)管理實(shí)踐研究與實(shí)踐者陳洆老師擁有十余年的管理經(jīng)驗(yàn)，曾任上海廣拓展銷售經(jīng)理、某培訓(xùn)公司營(yíng) 詳細(xì)>>

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營(yíng)銷：顧問式銷售技巧（小客戶）

顧問式銷售技巧
|版權(quán)所有：陳洆老師 |
|授課風(fēng)格：融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實(shí)戰(zhàn)性與互動(dòng)性。 |
|課程時(shí)間： 2天（12H） |

【課程目標(biāo)】
1. 了解世界500強(qiáng)大多數(shù)企業(yè)都在用的銷售模式
2. 深刻理解“以客戶為中心”的原則
3. 掌握顧問式銷售各種銷售技巧
4. 熟練掌握異議處理技巧
5. 學(xué)會(huì)獲得承諾目標(biāo)的方法
6. 訓(xùn)練中讓學(xué)員提高思維和技能

【課程特點(diǎn)】案例豐富、寓教于樂、互動(dòng)性強(qiáng)
【授課形式】
? 基本思路探討
? 案例分析
? 公開討論、小組討論
? 作業(yè)和練習(xí)
? 角色扮演
? 實(shí)踐演練
? 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)

【課程大綱】
第一單元：顧問式銷售概述
1. 什么是顧問式銷售？
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
3. 升級(jí)版顧問式銷售是什么？
第二單元：一個(gè)基本原則：以客戶為中心
1. 什么是真正以客戶為中心？
2. 做到以客戶為中心四點(diǎn)建議
1) 銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品
2) 把客戶的事當(dāng)做自己的事，自己的事不當(dāng)回事
3) 隨時(shí)想著能為客戶提供哪些服務(wù)
4) 說客戶喜歡聽的，聽客戶喜歡說的
第三單元：三大心智模式
1. 成功是因?yàn)閼B(tài)度
2. 我是一切的根源
3. 不是不可能
第四單元：五個(gè)基本技巧
1. 傾聽技巧：道法術(shù)
1) 傾聽的重要性
2) 傾聽測(cè)試
3) 傾聽的“道法術(shù)”
多個(gè)情境演練
2. 提問技巧：SPIN法應(yīng)用
1) 狀況性詢問
2) 問題性詢問
3) 暗示性詢問
4) 需求-滿足詢問
3. 表達(dá)技巧：三段論、樹狀圖
1) 表達(dá)結(jié)構(gòu)
2) 表達(dá)三要素
3) 54張撲克牌表達(dá)訓(xùn)練
4) 產(chǎn)品介紹：FABE應(yīng)用
5) 單向說服和雙向說服
第五單元：二個(gè)關(guān)鍵技巧
1. 異議處理
1. 客戶異議的原因
2. 客戶異議處理的基本原則
3. 異議處理五步法
4. 客戶異議處理案例及練習(xí)
2. 成交技巧
1) 客戶需求分析
2) 客戶的購(gòu)買信號(hào)
3) 成交技巧
第六單元：回顧與小結(jié)
1. 你的收獲和對(duì)你有幫助的方面
2. 行動(dòng)計(jì)劃

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