《電話銷售技巧課程大綱》

  培訓(xùn)講師:李俊

講師背景:
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C&G英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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《電話銷售技巧課程大綱》詳細(xì)內(nèi)容

《電話銷售技巧課程大綱》

電話銷售技巧課程大綱
-6985003810課程背景
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,越來(lái)越多的企業(yè)用電話作為銷售的工具??稍趯?shí)際的銷售工作中,有許多電話銷售人員不會(huì)打銷售電話,往往很隨意的丟掉了生意成交的機(jī)會(huì)。那么如何掌握好電話銷售技巧打好銷售電話呢?
-70929511430課程目標(biāo)
了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義,掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素,熟悉以客戶為中心的電話銷售流程,掌握電話銷售的重要技巧和方法,掌握通過(guò)電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng),學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問(wèn)題的技巧。老師會(huì)利用大量的實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行打電話/接電話的演練,在引導(dǎo)學(xué)員互相之間演練各種情況下的電話應(yīng)對(duì)方式,講師講評(píng)指導(dǎo)并講授技巧要點(diǎn)。
-68897538100課程對(duì)象
銷售人員
-68897525400課程時(shí)間
1-2天
-67500529845課程方式
授課40%(互動(dòng)引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-70739026035課程大綱
第一部分 電話銷售人員的角色的定位
不賣產(chǎn)品,賣為客戶解決問(wèn)題的方案——專業(yè)顧問(wèn)
不賣產(chǎn)品,賣產(chǎn)品給客戶帶來(lái)了的好處——銷售專家
不賣產(chǎn)品,賣服務(wù),讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
賣產(chǎn)品之前,先把自己賣出去,讓客戶喜歡和信賴你——朋友
第二部分 以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法
第一步:修煉
做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
做銷售不要總是為了錢 — 有理想
拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
具備“要性”和“血性” — 激情
世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 — 自信
堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
今天的努力,明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
第二步:磨刀
物料準(zhǔn)備
正確的身體語(yǔ)言準(zhǔn)備
預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的的問(wèn)題
電話銷售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定
客戶資料的準(zhǔn)備
充分了解和介紹產(chǎn)品
SWOT分析
第三步:開場(chǎng)
問(wèn)候客戶及身份確認(rèn)
表明我們的身份,包括公司身份和個(gè)人身份
激發(fā)客戶的興趣
思考:開場(chǎng)白后,客戶可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理?
贊美
寒暄
第四步:引導(dǎo)
思考:客戶為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品?
影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素
思考:客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求?
了解需求的方式——提問(wèn)
開放式
封閉式
探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN提問(wèn)技巧
Situation Question—背景問(wèn)題
Problem Question—難點(diǎn)問(wèn)題
Implication Question—暗示問(wèn)題
Need-Payoff Question—需求-效益問(wèn)題
聆聽
第五步:推介
產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)客戶
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)客戶購(gòu)買(占有)的欲望?主動(dòng)提出,透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶
第六步:異議
深刻認(rèn)識(shí)異議:嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議?如何處理客戶的異議?
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題
關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
關(guān)于其他的問(wèn)題
第七步:促單
成交方法
如何連帶銷售?
第八步:維護(hù)
交易完成后的注意事項(xiàng)
請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法?
“美”程服務(wù)
未合作的客戶如何跟進(jìn)?
角色扮演:實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)
特訓(xùn)結(jié)束分享
第三部分 電話銷售中的溝通技巧
引言
增強(qiáng)聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
電話銷售的禮儀
(全文完)

 

李俊老師的其它課程

銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國(guó),信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中,往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品,需要通過(guò)運(yùn)用“人際技能”來(lái)建立初步信任并引起對(duì)方興趣。它包含兩個(gè)層次:1、對(duì)對(duì)方表現(xiàn)出興趣(可以通過(guò)提問(wèn)、開放性肢體語(yǔ)言、記筆記等方法來(lái)實(shí)現(xiàn));2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題,這

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狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中,您是否常遇到以下問(wèn)題?有人說(shuō),銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;,有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。

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新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)-687070554355-6921503810課程背景門店生意不好,怎么辦?是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力?是店員能力不行,還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高?在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下,同類門店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,顧客都喜歡貨比三家,面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn),我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)?靜下心來(lái),先想想下面的問(wèn)題:影響顧客購(gòu)買的因素是什么?客流量?如何提高客流量?進(jìn)店率?如何提

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銷售團(tuán)隊(duì)的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間,確實(shí)需要我們轉(zhuǎn)換姿勢(shì),促使我們改變過(guò)去習(xí)慣的面對(duì)面工作方式。即時(shí)疫情過(guò)后,整個(gè)在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求,也不會(huì)輕易的褪去,反而會(huì)大大增加,銷售團(tuán)隊(duì)線上溝通的機(jī)會(huì)也將會(huì)大大增加。另外,由于很多銷售團(tuán)隊(duì)成員也是分布于全國(guó)各地,回到總部的時(shí)間有限,有些銷售團(tuán)隊(duì)也是

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工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷商面前,你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎?如果不是,經(jīng)銷商為什么要聽你的?在經(jīng)銷商面前,初出茅廬的你,有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎?在經(jīng)銷商面前,你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎?在經(jīng)銷商面前,你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎?-70929511430課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)

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關(guān)系營(yíng)銷-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)-687070554355-6985003810課程背景目前,中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,產(chǎn)品銷售成交周期較長(zhǎng),銷售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何與我們的客戶建立信任關(guān)系?如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系?這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)

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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略-687070554355-6985003810課程背景培訓(xùn)市場(chǎng)上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多,但是我們經(jīng)常看到的現(xiàn)象是:學(xué)了這些課程后,令很多銷售人員最苦惱的事情莫過(guò)于是接觸一個(gè)客戶很長(zhǎng)時(shí)間了,就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層,客戶高層決策人的關(guān)系依然無(wú)法突破,高層關(guān)系的開拓還是步

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雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判,我們常遇到如下問(wèn)題——沒(méi)有形成正確的談判認(rèn)知沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)沒(méi)有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法針對(duì)以

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銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì),資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵,所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的,即便你再努力,沒(méi)有回款的銷售等于零,尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè),回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù),不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力,更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和

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銷售談判技巧-6985003810課程背景銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判,例如合同條款等。談判的對(duì)我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,但是,由于缺乏談判技巧的培訓(xùn),我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”,沒(méi)有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略,沒(méi)有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng),銷售人員往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。針對(duì)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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