《渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理》

  培訓(xùn)講師:李俊

講師背景:
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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《渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理》詳細(xì)內(nèi)容

《渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理》

渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理
-687070554355-6921503810課程背景
經(jīng)銷商沒有忠誠度,朝秦暮楚,怎么辦?
經(jīng)銷商產(chǎn)品品類銷售不均,高利潤產(chǎn)品銷售不理想!
經(jīng)銷商的熱情不高,沒有銷售激情,怎么辦?
經(jīng)銷商沒有銷售壓力,更沒有危機(jī)感,怎么辦?
經(jīng)銷商整體素質(zhì)低,沒有漸進(jìn)提升機(jī)制!
廠商溝通不暢,各說各話,形成隱形障礙,怎么辦?
出現(xiàn)促銷的怪圈,大促銷大銷量、小促銷小銷量!
經(jīng)銷商兩級分化,大的越來越大,小的越來越?。?br /> 經(jīng)銷商整體銷售不理想,甚至有下滑的趨勢,怎么辦?
-70929511430課程目標(biāo)
確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱
能夠大幅延長廠家的生存壽命能夠大幅度提升銷售金額
使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展
-6889756350課程對象
渠道銷售人員、渠道銷售管理人員等
-68897525400課程時(shí)間
1-2天
-67500529845課程方式
授課40%(互動引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%-68834075565課程大綱
課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商激勵(lì)
激勵(lì)的定義
激勵(lì)的原理
經(jīng)銷商激勵(lì)的重要性
激勵(lì)經(jīng)銷商的3個(gè)維度
經(jīng)銷商激勵(lì)方法
第二部分 經(jīng)銷商政策體系
經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)的原則
經(jīng)銷商政策體系的組成
經(jīng)銷商政策設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)
第三部分 經(jīng)銷商價(jià)格管理
定價(jià)的基本概念
定價(jià)的三大誤區(qū)
影響價(jià)格三大因素
經(jīng)銷商價(jià)格政策制定的原則
經(jīng)銷商定價(jià)的技巧
思考:不同規(guī)模經(jīng)銷商如何定價(jià)?
【案例分析】
管理價(jià)格上漲的政策
第四部分 經(jīng)銷商返利管理
返利政策的類型
不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律:看不見的手、不值得定律;
【疑難解惑】選擇哪種返利方式?優(yōu)缺點(diǎn)是什么?
導(dǎo)入期
成長期
成熟期
返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
【疑難解惑】如何把返利變成經(jīng)銷商的指揮棒?
【案例分析】
設(shè)計(jì)返利政策系統(tǒng)
要點(diǎn)分析:返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等
第五部分 經(jīng)銷商信用管理
信用政策對廠家和經(jīng)銷商的作用
影響信用政策的條件
如何做好信用管理
事前控制
思考:如何做好經(jīng)銷商的信用評估?
思考:如何確定經(jīng)銷商信用額度和時(shí)限?
事中控制
事后控制
【案例分析】
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
經(jīng)銷商促銷目的
經(jīng)銷商促銷的論點(diǎn)
經(jīng)銷商促銷的技巧
經(jīng)銷商促銷的主要方式方式
不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
【案例分析】
第七部分 經(jīng)銷商沖突管理
思考:你如何認(rèn)識渠道沖突?為什么?
渠道沖突的的定義
經(jīng)銷商沖突的類型
典型渠道沖突——竄貨
竄貨的定義
竄貨的影響與誘因
處理惡性沖突的方法
思考:項(xiàng)目沖突(同區(qū)域、跨區(qū)域)的解決方法?
經(jīng)銷商間合作共贏
【案例分析】
第八部分 經(jīng)銷商的評估
思考:為什么要對經(jīng)銷商進(jìn)行動態(tài)的評估?
思考:經(jīng)銷商衰退退的信號?
經(jīng)銷商評估項(xiàng)目
【案例分析】
經(jīng)銷商評估方法
四大步驟
經(jīng)銷商整改方案
思考:經(jīng)銷商存在的問題及原因分析?
【案例分析】
第九部分 經(jīng)銷商的更換
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的步驟
前期準(zhǔn)備
思考:下線分銷商和用戶需要告知嗎?
清理庫存
貨款處理
新經(jīng)銷商支持
【案例分析】
(全文完)

 

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