《銷售人員如何與政府客戶的官員打交道》

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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《銷售人員如何與政府客戶的官員打交道》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售人員如何與政府客戶的官員打交道》

銷售人員如何與政府客戶的官員打交道
-68072017145課程背景
做為一名銷售，如何同政府客戶的官員打交道，是一門大學(xué)問。而且，這門學(xué)問在普通課堂里是學(xué)不到的，如何處理好和政府客戶的官員的關(guān)系，獲得政府客戶政策和資源方面的支持，常常可以決定政府項(xiàng)目的生死。即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。” 如何與政府客戶官員打交道，成了所有銷售人員的必答題，更是銷售人員的主要職責(zé)之一。
本課程系統(tǒng)介紹了政府客戶公關(guān)體系的搭建，通過大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，獨(dú)家原創(chuàng)了本課程，實(shí)用性強(qiáng)。
-68072021590課程目標(biāo)
1. 學(xué)習(xí)政府及政府官員的文化
2. 掌握政府客戶官員打交道的技巧
-68072022225課程時(shí)間
1-2天
-68072017145課程對(duì)象
政府&國企&央企銷售人員、銷售管理者
-6807203810課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+案例分析40%
課程大綱 -6807209525思考：政府項(xiàng)目有什么特點(diǎn)？
一、政府文化分析
1、中國政府機(jī)構(gòu)現(xiàn)行架構(gòu)體系與行政級(jí)別解析
2、公務(wù)員和事業(yè)單位的人事管理制度
3、政府采購決策流程圖解（含決策層-影響層-管理層-操作層）
4、新老形勢下的官場文化、官話特征與習(xí)慣
5、體制內(nèi)生存法則
6、官場禁忌：淡定從容，避開“雷區(qū)”
二、政府官員分析
1、政府官員的顯形需求和隱性需求
思考：長期在位的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
? 新晉升政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
? 即將退位的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
? 曾經(jīng)被擼的政府官員的關(guān)注重點(diǎn)
2、政府官員的處世原則和處事方法
3、如何與不同性格政府官員打交道——客戶性格象限圖分析法
4、政府官員喜歡和什么樣的銷售人員打交道
有備而來
了解政府官員的價(jià)值取向
了解政府政策——掌握政府階段性需要
熟知官場文化
洞悉訴求、通曉術(shù)語
關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)
不卑不亢（尊重）、待人真誠、做事專業(yè)
保守秘密
先舍后得 ?三、政府客戶開發(fā)流程及技巧
（一）提前準(zhǔn)備
1、政府信息的收集（組織架構(gòu)體系、政府官員的職責(zé)范圍和權(quán)限）
2、政府官員個(gè)人信息收集（工作方法等）
思考：不同做事風(fēng)格（工作風(fēng)格）政府官員的溝通策略
3、商務(wù)禮儀和銷售工具的準(zhǔn)備
思考：我們應(yīng)該穿得豪華還是樸素？
4、接觸政府客戶的四種方式
1）電話約訪技巧三步法
2）建立內(nèi)線的技巧
思考：缺乏資源情況下，如何走進(jìn)政府客戶的大門？
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪技巧
（二）初步接觸
1、開場白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法
討論：如何破除與政府官員溝通的膽怯和恐懼心理？——樹立平常心
思考：政府客戶高層很忙，如何與政府客戶高層進(jìn)行第一次面談，開場的談吐和內(nèi)容如何引起政府客戶高層的重視？
2、如何贊美客戶——贊美十個(gè)要領(lǐng)
3、如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
（三）了解需求
1、6W2H提問帶領(lǐng)你應(yīng)當(dāng)建立共贏的關(guān)系
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息）
（四）呈現(xiàn)價(jià)值
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
思考：呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
2、如何針對(duì)不同政府部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
（五）深度接觸
思考：我們有哪些深度接觸的方法？
方案營銷：好的方案是基礎(chǔ)
樣品試用：試用是技術(shù)滲透的良機(jī)
樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮
引薦上級(jí)：決定性鋪墊
第三方推動(dòng)：“牛人”見證
技術(shù)論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次
公司考察：臨門一腳的射術(shù)
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？
思考：企業(yè)接待政府訪團(tuán)的流程設(shè)計(jì)和操作技巧？
1、分析政府客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
2、分析政府客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?3、政府客戶公關(guān)的基本原則
4、與政府客戶建立私人關(guān)系的手段
1）送禮：公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧
2）宴請(qǐng)：如何邀請(qǐng)官員出席宴會(huì)、座位如何安排、酒局怎么喝、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)
思考：客戶的暗示如何處理？——善于期望管理
3）感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
四、案例分析 ?

 

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