商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧

  培訓講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學資深講師?交大管理學院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問?銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經(jīng)驗】●陳老 詳細>>

陳元方
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商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧詳細內(nèi)容

商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧

商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧

【培訓背景】
一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。調(diào)查研究表明：企業(yè)形象的上升或下降，
對企業(yè)銷售額的變化有著重要的影響，客戶明顯喜歡購買那些公眾形象良好的企業(yè)的產(chǎn)
品。良好的個人形象對客戶傳遞一種信息，即優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與卓越的服務(wù)，而這種信息傳
遞的結(jié)果就是客戶信任度的明顯提升。

在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)和員工認識到職業(yè)形象和商務(wù)禮儀對企業(yè)形象
和個人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作。在客戶拜訪過程中應(yīng)如何與
客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？所有這一切，您都不用擔心，通過本次課
程分享將為您事業(yè)的成功雪中送炭或錦上添花！
【培訓收益】
1、塑造良好的職業(yè)形象，從而使銷售溝通中贏得客戶好感，在競爭中脫穎而出
2、掌握各類商務(wù)場合禮儀，增強自信，從容應(yīng)對各種社交場合，推動事業(yè)成功。
3、學習銷售溝通中如何有效規(guī)避過往錯誤被動的溝通方法及成功的銷售技巧
4、學習如何在與客戶營銷中掌握正確的識人溝通成交的技巧學習
【培訓時間】1天（6小時）

【課程大綱】
第一部分：禮儀之道
一、商務(wù)禮基本認知與講解
1、商務(wù)禮儀之“3A”原則：
2、尊重為本： 尊重自我和尊重他人?
3、遵循規(guī)則
4、善于表達
二、商務(wù)禮儀中的服務(wù)禮儀與職業(yè)形象?
1. 職業(yè)著裝的基本原則：?
個性原則?　　和諧原則?　　TPO原則?　　常見著裝誤區(qū)?
2. 西裝及領(lǐng)帶禮儀?
鞋襪的搭配常識?　　首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范?
物業(yè)人員的著裝?　　培訓方式：分析、講解、提問
3. 銷售服務(wù)人員儀容禮儀?
工作妝的規(guī)范?　發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求　銷售人員儀容的禁忌?
　　培訓方式：講解、示范、點評?


4. 商務(wù)場合的接待禮儀
A.迎客禮儀：
迎送、稱呼、問候致意、人際距離、引導。
走姿、站姿、座姿禮儀、握手禮與注目禮
B.會見禮儀：
位置座禮要求與禁忌　　敲門與進門禮儀要求 遞送物品要求與規(guī)劃
商務(wù)接待七步曲、商務(wù)拜訪五步曲。介紹、握手、名片的禮儀要求
C.乘坐交通工具的禮儀：
乘小轎車、的士、飛機、火車等
D.商務(wù)通訊禮儀：
電話禮儀、短信禮儀、傳真禮儀、網(wǎng)絡(luò)溝通禮儀
E.座次禮儀：
尊位的概念、常見場景座次禮儀——開會、乘車、會客、行進、溝通
F.饋贈禮儀：
選擇、贈送禮品的5W1H規(guī)劃及送禮技巧
G.日常接待禮儀中的常犯錯誤
三、商務(wù)禮儀中座次與場景詳解
1、座次禮儀五要素
以右為上（遵循國際慣例）
?居中為上（中央高于兩側(cè)）
? 前排為上（適用所有場合）
? 以遠為上（遠離房門為上）
? 面門為上（良好視野為上）


2、常見場景座次禮儀詳解
開會座次排序、乘車座次排序
會客座次排序、行進位次排序
出入電梯順序、談判座次排序
簽約座次排序、宴會座次排序
3、商務(wù)宴請與請客禮儀6要素
A．定標準，控費用 B．選位置，吃環(huán)境
C．多了解，避禁忌 D．巧搭配，吃感覺
E．準定位，吃特色 F．分對象，吃文化

第二部分：銷售拜訪溝通實戰(zhàn)技巧
溝通技巧一：銷售溝通識別客戶的需求技巧
一、溝通探詢聆聽――洞悉顧客心理
1、顧客三大合作動機
2、男人和女人的成交動機與溝通方式
3、不同年齡顧客的成交心理
4、分辨成交決策人
5、成交決策過程分析
6、客戶成交心理分析
A) 揣度客戶成交心理
B) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
C) 客戶對合作的心理需要
D) 客戶對滿意的心理需要
E) 客戶的購買動機

溝通技巧二：銷售的拜訪溝通實戰(zhàn)技巧
一、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
A、文字
B、語 言 調(diào)
C、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步

二、溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風格
4、溝通中的基本禮儀標準
◆ 敲門與進門方法
◆ 座肢與座位技巧
◆ 落座就茶、宴請禮儀
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進策略

三、臨場應(yīng)變?nèi)绾翁幚眍櫩偷漠愖h
1、正確認識客戶異議

2、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法

3、客戶常見異議
我不需要
我很忙
有需要再聯(lián)系
價格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

四、溝通關(guān)鍵―――銷售溝通的引導促成技巧 　　
1. 面談客戶溝通前的切題技巧
?? A、設(shè)局的安排
?? B、利用圖片資料
? ?C、假設(shè)成交與情景配合
?? D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。


2. 臨場應(yīng)變?nèi)绾闻c顧客面談
? A、正確認識與客戶的面談
B、面對客戶的正確心態(tài)
a、欣喜心態(tài)
b、感恩心態(tài)
C、臨場應(yīng)變以把握促成信號
a、促成信號的把握
b、什么是促成信號？
c、動作 表情 語言 關(guān)注度 點頭
C、面對不同客戶性格溝通與成交技巧
a、力量型顧客的溝通和成交模式
b、完美型顧客的溝通和成交模式
c、平和型顧客的溝通和成交模式
d、活潑型顧客的溝通和成交模式



 

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