贏在開門紅－－開門紅實戰(zhàn)營銷技巧提升全員培訓

贏在開門紅――
開門紅實戰(zhàn)營銷技巧提升


【課程背景】

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銀行開門紅的思維定位，掌握客戶服務營銷技巧、工作流程與開門紅營銷解決等卓
越實用的方式、方法，幫助網點第一時間提升工作差異化營銷思維，塑造銀行良
好的主動服務形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；

? 增強銀行網點開門紅營銷意識、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；

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培養(yǎng)開門紅客戶關系拓展和管理技巧，通過接觸客戶、了解需求、推薦產品、完成
交易以及建立忠誠客戶等階段對服務技巧、營銷技巧等全面了解，從順利實現(xiàn)柜
員營銷目標。
【課程收益】
1、快速提升網點差異化營銷思維與心態(tài)
2、掌握提高廳堂開門紅服務營銷流程與技巧方法；
3、學習如何有效挖掘存量客戶需求，塑造產品價值；
4、掌握開門紅客戶營銷技巧與激活營銷策略方式
5、學習廳堂管理如何做好開門紅營銷策略。
6、幫助廳堂快速激活存量休眠型客戶盤活技巧與策略


【培訓時間】
1天，共6學時
【培訓對象】

銀行客戶經理、柜員及營銷全員
【課程大綱】

第一部分 農商行開門紅潛能激發(fā)與差異化思維塑造
一、激發(fā)潛能——思路決定出路
← 區(qū)域銷售市場做不大的核心原因——思路同質化
A、區(qū)域地區(qū)營銷為什么越來越難做？
B、銀行客戶營銷成交“三分之一”法則


二、銀行開門紅營銷轉型的“營銷突圍”勢在必行
1、銀行轉型背景下的五大觀念變革
2、銀行營銷轉型的突破點在哪？
A、金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
B、產品突圍：從本身價值到附加價值
C、營銷突圍：從技能提升到模式轉型
D、服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
E、人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉


三、開門紅營銷前提：廳堂客戶識別與客戶心理分析
1、從人性的七個本質分析看當下營銷創(chuàng)新
A、金錢風險分析
B、功能風險分析
C、生理風險分析
D、心理風險分析
2、不同年齡客戶的營銷心理
3、不同客戶成交心理分析
A)、揣度客戶成交心理
B)、望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
C)、老年客戶的心理需要
D)、寶媽客戶的心理需要
E)、青年客戶的心理需要


第二部分 開門紅網點客戶關系管理與營銷策略
一、銀行廳堂聯(lián)動營銷技巧
1、大堂識別引導
2、柜面快速營銷
3、營銷信號發(fā)出
4、客戶轉介承接
5、巧妙運用工具
二、市場客戶關系管理與差異化營銷策略
1、層次化服務打造與營銷
2、核心客戶價值營銷
3、臨界客戶激活營銷
4、睡眠客戶喚醒營銷
三、開門紅客戶開發(fā)綜合營銷策略
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售：產品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
5、活動營銷：沙龍、微沙活動



第三部分 存量客戶電話盤活營銷與策略
一、存量休眠客戶分類管控分析
1、根據客戶價值分類
2、根據客戶取向特征分類
二、存量客戶營銷的電話邀約技巧
1、電話邀約的意義
2、邀約前準備
3、邀約中技巧
4、邀約后跟進
情景演練：各組設計開門紅活動電話邀約話術并情景演練
三、存量客戶社群營銷盤活策略與技巧
1、金融業(yè)務營銷模式創(chuàng)新之社群營銷
2、金融業(yè)務營銷模式創(chuàng)新之沙龍營銷
3、金融業(yè)務營銷模式創(chuàng)新之新媒體營銷
A、新媒體營銷之微信營銷的認識
B、微信朋友圈營銷要點與思路
C、微營銷三大注意要點分析



第四部分 客戶需求挖掘與促成式締結技巧
一、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1. 客戶識別
2. 需求分析
3. 拜訪技巧
4. 產品呈現(xiàn)
5. 異議處理
6. 談判技巧
7. 人際處理

二、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

1. 產品說明的方法與步驟

2. 產品介紹的八大技巧及注意事項

3. 提出解決方案（FABE與SPIN）

4. 捕捉客戶的購買信息成交的時機

5. 提出購買建議（解決方案）



四、如何解除客戶的抗拒點

1、客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式

2、解除抗拒點的成交話術設計思路

3、解除抗拒點原則

4、解除客戶抗拒的技巧

5、處理抗拒點（異議）的步驟

6、如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解



五、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

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