大客戶銷售與銷售談判技巧

 大客戶銷售與商務(wù)談判技巧
  主講人：金玉成
課程背景：
隨著營銷4.0的不斷推進(jìn)和發(fā)展，再加上金融危機(jī)對經(jīng)濟(jì)的沖擊，當(dāng)下市場的競爭格
局發(fā)生了重大的改變：產(chǎn)品核心優(yōu)勢差距越來越小、運(yùn)營規(guī)模越來越相似、銷售策略的
調(diào)整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤已漸行漸遠(yuǎn)、銷售資源日益萎縮。
如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是所有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在認(rèn)真思考的問題。
二八定律用無數(shù)的事實告訴我們，企業(yè)的命運(yùn)掌握在能帶給我們高額回報的20%的大
客戶手中，如何與這些大客戶建立信任，獲取銷售機(jī)會，提供支持性解決方案，甚或如
何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發(fā)展來維系一種有競爭力的銷售關(guān)系，是企
業(yè)獲得高額利潤的關(guān)鍵，也是企業(yè)破局的關(guān)鍵。
本課程從銷售前、中、后期入手，結(jié)合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化
訓(xùn)練與專業(yè)化的談判技巧完美融合，切實提高團(tuán)隊的大客戶營銷能力。
課時安排：1天，6小時 / 天。
課程對象：險企一線團(tuán)隊大客戶銷售精英、管理人員
授課方式：
 專題講授、案例分析、工具分享、現(xiàn)場演練、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)
課程收益：
1、學(xué)習(xí)掌握談判的黃金法則及相關(guān)的操作技巧；
2、學(xué)習(xí)制作議價模型及相關(guān)的操作要點(diǎn)；
3、學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判六大實用戰(zhàn)術(shù)及對應(yīng)節(jié)點(diǎn)設(shè)計；
4、學(xué)習(xí)簡化復(fù)雜的大客戶開發(fā)流程及實現(xiàn)預(yù)期銷售結(jié)果實作技能；
5、學(xué)會大客戶產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交設(shè)計的方法及操作關(guān)鍵；
課程大綱：
開篇案例：中韓出口案（閉環(huán)設(shè)計）
第一講、談判黃金法則與操作技巧
 一、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
 二、談判關(guān)鍵八必要 / 八不要
 三、十大策略化解僵局
 1、化立場為利益
 2、合理規(guī)避細(xì)節(jié)
 3、跳出原有規(guī)則
 4、避開僵持話題
 5、學(xué)會推托分流
 6、學(xué)會制造緩沖
 7、適時借助外力
 8、有效設(shè)定時限
 9、創(chuàng)造替代方案
 10、條件性讓步
 四、必須注意的九個談判漏洞
 案例分析與研討：中德商務(wù)談判案
第二講、價格談判的技巧與方法
 一、各自議價模型——確定意向最有效的方法
 二、談判操作要領(lǐng)（供應(yīng)方）：底價、報價、改價、定價、壓價
 三、談判操作要領(lǐng)（需求方）：底線、隱藏、合理、基數(shù)、分析
 四、價格談判五步走
 五、開價技巧——加減法與設(shè)定價格幅度
 六、價格解釋的五項要素
 七、讓步的四個技巧
 八、讓步的四個策略
 九、簽約的六個要素
第三講、六大兵法與操作要點(diǎn)
 一、釜底抽薪：提價、增款
 二、聲東擊西：淡化、轉(zhuǎn)移
 三、欲擒故縱：掩飾、保底
 四、步步為營：知己、知彼
 五、攻其不備：探底、節(jié)點(diǎn)
 六、減兵增灶：機(jī)會、誤導(dǎo)
 七、雙贏商務(wù)談判八個精髓——ELPC
第四講、大客戶銷售流程
 一、銷售準(zhǔn)備
 1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
 2、成功解決問題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
 3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)
 二、關(guān)系建立
 1、信任的三大基礎(chǔ)
身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權(quán)威）
 2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處
 3、深度信任關(guān)系建立三招：
A、尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）
B、專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）
C、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）
 三、發(fā)掘需求
 1、需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處
 2、理想的模糊與變化 現(xiàn)實的滿意和不滿
 3、需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）
 4、需求定位-SPIN手法：問現(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決
 5、潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化套路：認(rèn)同—植入—替代
 情景模擬： SPIN溝通過程模擬練習(xí)
 四、產(chǎn)品推薦
 1、產(chǎn)品介紹與價值塑造
 2、產(chǎn)品的理性價值與感性觸動
 3、理性價值展示3大技巧
A聚焦核心利益
B FABE轉(zhuǎn)化技巧
C復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化
 4、感性觸動展示3大技巧：A展示、B體驗 、C想象
 五、化解異議
 異議處理-認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認(rèn)同、植入、替代）
 1、情緒認(rèn)同
 2、異議區(qū)分
 3、立場轉(zhuǎn)換
 異議處理的LSCPA法
◆L——傾聽（LISTEN）
◆S——分擔(dān)（SHARE）
◆C——澄清（CLARIFY）
◆P——陳述（PRESENT）
◆A——要求（ASK）
 投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償
 六、促單成交
 1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法
B、承諾一致催眠
C、社會認(rèn)同引導(dǎo)
D、喜好和一致性
E、權(quán)威帶來順從
F、稀缺增加緊迫
 2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法
B、制造動態(tài)推力：給價值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
 案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
第五講、課程回顧與總結(jié)

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