開門紅外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營
開門紅外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營詳細內(nèi)容
開門紅外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營
開門紅外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營
主 講:金玉成
課程背景:
隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入,銀行之間的競爭日趨白熱化,光提升廳堂服務(wù)營
銷水平難以滿足銀行利潤增長的指標(biāo),近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”
的轉(zhuǎn)變,把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場,紛紛搶占客戶端市場。
馬云曾說過:“銀行不改變,我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路,從
“坐”到“行”,銀行需要主動出擊,主動尋找客戶,挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉(zhuǎn)
介紹,營銷新客戶,尋求合作,創(chuàng)造營銷的機會。
客戶經(jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長,市場環(huán)境卻每況日下;
2、我行的產(chǎn)品政策不那么給力,怎么把客戶搶過來?
3、有沒有更好的客戶開拓,迅速提升業(yè)務(wù)?
4、“我現(xiàn)在不需要,等我需要的時候再跟你聯(lián)系”,客戶的習(xí)慣用語,讓我們很難應(yīng)
對?
5、如何在第一次接觸客戶,就迅速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?
課程目標(biāo):
▲建立陌生客戶營銷思維,掌握營銷流程,讓陌生客戶開發(fā)變的容易;
▲針對“二掃五進”客戶群,掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程;
▲展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構(gòu)建客戶信任的關(guān)系;
▲如何抓住居委會、市場管理處等有話語權(quán)機構(gòu),借渠道之力開發(fā)市場;
▲掌握持續(xù)跟進的技巧,強化感知、擴大成果;
▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣,建立影響力中心擴大圈層營銷;
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:客戶經(jīng)理序列
授課方式:
專題講解、工具分享、小組研討、頭腦風(fēng)暴、案例分析、互動提問、教練輔導(dǎo)
行動學(xué)習(xí)、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
開場:團隊組建,競選隊長,定隊名與隊呼
第一講:為什么外拓營銷
一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場越來越糾結(jié)
案例分析:小偷的營銷思維
二、打造片區(qū)金融營銷力
1、提升品牌營銷力
2、提升業(yè)績和客戶群
3、提高客戶忠誠度
4、精準(zhǔn)營銷,提升效率
案例分析:招商銀行的精準(zhǔn)營銷
三、打造狼性營銷執(zhí)行力
案例分析:華為的狼性體現(xiàn)
1、呼喚狼性
案例分析:一個保險營銷員的客戶營銷
2、修煉狼心
3、堅定狼信
視頻:《亮劍》弱小到強大
第二講:外拓營銷實戰(zhàn)技能
一、突破心理——陌生客戶營銷技能
1、陌生客戶營銷心理過關(guān)
2、讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3、七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步:寒暄贊美;
二步:表明身份;
三步:道明來意;
四步:了解需求;
五步:產(chǎn)品介紹;
六步:成交及問題處理;
七步:成交轉(zhuǎn)介客戶
現(xiàn)場演練:陌生客戶營銷
二、宣傳營銷——設(shè)點咨詢式營銷
1、宣傳活動的定位和價值
2、宣傳活動的整體策劃
3、活動的現(xiàn)場實施階段
4、活動的后續(xù)跟進技巧
三、深耕四區(qū)——各類客群營銷方式
1、深耕商區(qū)的技巧
A商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
B商區(qū)客戶的特性
C商戶老板的溝通策略技巧
D如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品:POS,信貸等業(yè)務(wù)
演練:走訪服裝店案例
2、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
A、農(nóng)村客戶的特點及需求分析
B、農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
案例分析:借助渠道有效開發(fā)
C、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
D、農(nóng)村客戶建檔的重點
演練:走訪種糧大戶案例
3、深耕企業(yè)技巧
A、企業(yè)客戶的開發(fā)模式
B、企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等
C、公私聯(lián)動營銷的技巧
案例分析:某農(nóng)商行商業(yè)聯(lián)盟
4、深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
A、學(xué)校醫(yī)院營銷合作機會點分析
B、學(xué)校醫(yī)院批量營銷法:一對多營銷活動
C、學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費,學(xué)費,自助取款,外地讀書
演練:一對多介紹我行產(chǎn)品
5、深耕社區(qū)技巧
A、深耕社區(qū)的常見問題分析
B、社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價值)
C、社區(qū)營銷四步曲
D、社區(qū)活動的實施的技巧
案例分析:民生銀行有效挺進社區(qū)
第三講:外拓營銷流程
一、策劃準(zhǔn)備
1、活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)
2、區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析:某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作
3、物料準(zhǔn)備:工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等
二、區(qū)域客戶分析
1、劃分區(qū)域——采用“井田制”方式,以街道為責(zé)任區(qū)域
2、市場清查——網(wǎng)點為中心,2公里范圍內(nèi)市場排查
3、生態(tài)圖譜——客群分布圖(商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校)
4、制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃
案例分析:泰隆銀行專業(yè)市場開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示
三、外拓行動力
1、團隊行動,規(guī)模影響
2、規(guī)范統(tǒng)一,形成效應(yīng):每日外拓目標(biāo)客群及活動量
3、總結(jié)強化,升級成果:每日總結(jié)分享,安排下步行動
第四講:客戶持續(xù)跟進與客戶升級
一、結(jié)果導(dǎo)向
1、建立檔案
A、客戶建檔的重要性
B、客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖
案例分析:浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮,流失500萬存款
案例分析:中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險業(yè)務(wù)
2、電話跟進
A、電話跟進的五流程
B、電話跟進的心態(tài)
C、打電話細微之處傳遞感覺
D、電話跟進的五個步驟及客戶問題處理
案例分析及話術(shù)
現(xiàn)場演練及點評
二、把握成果
1、客戶分類管理:讓客戶形象更清晰,需求更明確
2、客戶分層升級:讓客戶維護跟進有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)
3、客戶雙重價值
A、老客戶轉(zhuǎn)介的意義
B、轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)
4、習(xí)慣決定成就
案例分析:招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排
案例分析:重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標(biāo)
行動:營銷行動規(guī)劃
第五講、課程總結(jié)及互動交流
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