體驗式銷售與客戶關(guān)系維護

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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體驗式銷售與客戶關(guān)系維護詳細內(nèi)容

體驗式銷售與客戶關(guān)系維護


體驗式銷售與客戶關(guān)系維護
主講：金玉成
課程背景：
體驗式銷售給客戶帶來最大的好處是幫助客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而做出精確的決策；同時，通過面對面的感情直接接觸，給客戶帶來金錢收益和情感收益。體驗式銷售能夠最大程度的的激發(fā)消費需求，增加產(chǎn)品的銷售機會；同時讓客戶自發(fā)產(chǎn)生良好的口碑擴散，產(chǎn)生連鎖銷售反應(yīng)。一個滿意的客戶就是公司最好的流動廣告。因此，體驗式銷售可以為公司的長期發(fā)展提供巨大的助力。將體驗式銷售貫穿于產(chǎn)品銷售活動的整個過程中，可以使公司與客戶之間建立穩(wěn)定雙贏的長期合作關(guān)系。 課時安排：1天、6小時 / 天
課程收益：
1、幫助學員轉(zhuǎn)變銷售基礎(chǔ)的行為模式；
2、向幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型進行轉(zhuǎn)變；
3、從促成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易；
4、幫助學員了解顧問營銷技術(shù)，掌握顧問式營銷的關(guān)鍵和方法；
5、學會提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強化信任的方法；
6、學會創(chuàng)建客戶關(guān)系的方法和技巧；
7、學習并掌握客戶關(guān)系維護的關(guān)鍵點及相關(guān)操作技巧；
授課方式：
專題講授、場景模擬、工具分享、小組研討、案例分享、互動提問、啟發(fā)教學
課程對象：
課程大綱：
第一講、體驗式銷售精講
一、互通：理念與心態(tài)
1、顧問式銷售的概念
2、銷售人員的價值和意義所在
3、你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值
4、我是誰——如何精準自我定位
5、專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)
二、明心：如何做到知彼
1、我們的目標在哪里
2、傳統(tǒng)銷售對客戶認知的誤區(qū)
3、購買需求細分
4、如何認識并了解不同的需求
5、客戶的購買特點分析
6、慧眼識珠——快速判斷購買階段
三、初識：顧問式銷售精講
1、四個特點
2、六步分析
3、銷售和購買流程的比較
4、三個模式
四、細致：精準客戶開拓
1、客戶定位的三個緯度
2、七問精準定位目標客戶
3、判斷銷售機會的五大問題
4、客戶開拓的十種方法
五、入微：客戶分析
1、快速收集訊息——四步走
2、如何設(shè)定強制購買魔方
3、客戶購買決策的五種角色和六類人員
4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售思維導(dǎo)式
六、同理：建立信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
2、快速打造信任核心
3、建立信任的五種方法
4、客戶四種溝通類型與應(yīng)對策略
七、因勢：挖掘需求
1、學會設(shè)身處地
2、客戶的七大需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程
八、利導(dǎo)：呈現(xiàn)價值
1、如何介紹產(chǎn)品才有吸引力
2、如何讓產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢
3、如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢
4、迅速消除異議的三種方法
第二講、客戶關(guān)系維護
一、客戶關(guān)系創(chuàng)建
1、為什么要建立客戶關(guān)系
2、如何建立客戶關(guān)系
3、與客戶建立聯(lián)系的技巧（表解）
4、創(chuàng)建客戶關(guān)系的關(guān)鍵點
5、創(chuàng)建客戶關(guān)系的四個禁忌
6、產(chǎn)品植入應(yīng)變技巧
7、五大客戶服務(wù)準則
二、客戶關(guān)系維護
1、客戶關(guān)系維護的最高目標
2、與客戶保持聯(lián)系的技巧
3、情景模式：日常關(guān)懷
三、如何締結(jié)客戶
1、什么是締結(jié)
2、客戶購買需求點剖析
3、成交信號的判定
4、締結(jié)客戶的九種技巧
第三講、課程總結(jié)回顧

 

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