銀行對公業(yè)務開門紅

  培訓講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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銀行對公業(yè)務開門紅詳細內(nèi)容

銀行對公業(yè)務開門紅


銀行對公業(yè)務開門紅
主  講：金玉成
課程受眾：網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、支行領(lǐng)導
課時安排：1天，6小時 / 天
課程收益：
? 1、打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績 ? 2、充分掌握大客戶的采購決策行為
? 3、鎖定大客戶的需求
? 4、掌握式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
? 5、學以致用，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
授課方式：
理論講授+案例分析+工具分享+小組研討+互動發(fā)布+啟發(fā)式教學
課程大綱：
第一講、營銷平衡守則之天、地、人
一、天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
?    1、世界經(jīng)濟圈的形成
2、變局－中國市場機遇與挑戰(zhàn)
?    3、營銷－銀行的成功要素
二、地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
1、中國機構(gòu)客戶行為的獨特性
?    2、中國人的公私觀念
?    3、中國人的為人處事
?    4、中國人的溝通習慣
?    5、中國人的思維方式
?    6、中國人的應變能力
?    7、中國人對制度態(tài)度
三、人－打造金牌對公客戶經(jīng)理
?    1、客戶經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習慣建立
?    2、對公客戶銷售的工作重點
?    3、客戶經(jīng)理的時間管理
?    4、客戶經(jīng)理成功的五項修煉
第二講、客戶經(jīng)理成功的關(guān)鍵：客戶與銷售策略
一、客戶挖掘五步法
?    第一步 選擇市場
?    第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
?    第三步 客戶背景調(diào)查
?    第四步 接近約見
?    第五步 加強關(guān)系
二、聞“香”識客戶
1、如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
?    2、客戶背景調(diào)查
?    3、銷售的CUTE理論
三、關(guān)系銷售策略與技巧
?    1、機構(gòu)客戶采購特點
?    2、客戶關(guān)系種類
3、親近度關(guān)系
4、信任度關(guān)系
四、提升客戶關(guān)系四種策略
1、建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
2、做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
3、拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
4、用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
?五、私人關(guān)系與公對公關(guān)系博弈
?    1、私人關(guān)系的迅速提升方法
?    2、信任度關(guān)系決定最終結(jié)果
第三講、細節(jié)決定成敗—客戶經(jīng)理的百寶箱
一、銷售流程以及銷售工具的使用
?    1、掌握銷售流程，識別銷售機會
?    2、客戶采購各個流程中的工具使用
?    3、各種銷售專業(yè)工具分析
?    4、利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
二、專業(yè)拜訪禮儀
?    1、男士銷售職業(yè)著裝技巧
?    2、女士銷售職業(yè)著裝技巧
?    3、專業(yè)儀態(tài)
?    4、交換名片的禮儀
?    5、會客室入座的禮儀
三、FABE產(chǎn)品介紹技巧
?    1、FABE是什么
?    2、如何做FABE
3、如何讓FABE更有效
四、影響力銷售工具――SPIN
?    1、SPIN是什么
?    2、如何使用SPIN
?    3、四大問題：背景問題、難點問題、暗示問題、效益問題
4、如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
五、專業(yè)方案演示技巧
?    1、專業(yè)演示禮儀
?    2、銷售演示前的準備
?    3、塑造有說服力的印象
?    4、利用視覺方法加強客戶印象
?    5、后續(xù)跟進技巧
第四講、臨門一腳—專業(yè)成交技巧
一、成交必要準備工作
?    1、明確的談判目標
?    2、評估自己的實力與地位
?    3、議題安排策略
?    4、人員配合策略
?    5、談判風格塑造
二、讓步與結(jié)束策略
?    1、讓步策略
?    2、讓步三要素
?    3、讓步底線控制
?    4、友好結(jié)束策略
第五講、課程回顧與互動交流

 

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電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講：金玉成培訓背景：隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險公司內(nèi)訓師TTT成長訓練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓練：熟練編導演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學員。2、案例剖析：引導學員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗學習的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學員潛意識，提升學員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學員解決問題

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導5、掌握屬員績效考核與目標規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓師綜合能力強化訓練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓方法；工作教導是教導技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關(guān)系是教導如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓師應具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓師是公司管理的根本，管理效果在于督訓師是否具備相關(guān)專業(yè)技能，故而專業(yè)督導師強化訓練順應并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學課程大綱：導入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標設(shè)定，工作輔導，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預期可獲取的結(jié)果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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