卓越電銷之路

卓越電銷之路
主講：金玉成
【課程背景】：
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入發(fā)展，手機的重要性日漸提高，互聯(lián)網(wǎng)時代與客戶互動的形式
不再僅限于面談、拜訪等方面，在這樣的情況下，電話營銷憑借其兩低一高（低成本、
低風(fēng)險、高回報）的特點，成為各大保險公司重要的營銷模式。
電銷在節(jié)省客戶時間的同時，也提高了拜訪效率。大數(shù)據(jù)時代推動電話營銷從一種服
務(wù)客戶的手段，演變成為開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
　　1、如何讓客戶接受電銷，信任電銷？在電銷前，我們需要做哪些準(zhǔn)備？如何增加成
功率？
　　2、電銷前需要掌握哪些方面？如何進行有效訓(xùn)練？如何在洶涌的紅海中脫穎而出？

　　本課程從實戰(zhàn)角度出發(fā)，獨特視角剖析“電銷技巧”，全新理念解密“電銷流程”，強
化并提升險企現(xiàn)有的電銷團隊，解決險企根源需求。
【課程收益】：
　　1、營造電話營銷的陽光心態(tài)，正視各種拒絕；
　　2、掌握電話營銷的基本規(guī)則及實戰(zhàn)技巧；
　　3、掌握電話營銷開場白及各種話術(shù)；
4、熟練運用電話營銷幫助客戶解決其問題，并進行有效約見成交；
5、掌握15 / 45 / 90原理；
6、掌握四類實戰(zhàn)電銷工具；
【課時安排】：2天，6小時/天
【授課對象】：保險公司中基層管理、銷售序列各層級員工
【授課方式】：
 專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、場景模擬、啟發(fā)教學(xué)
【課程大綱】
引  言：
 一、關(guān)于電話營銷
　　1、電銷的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫營銷
　　2、電銷成交規(guī)律遵循大數(shù)法則
　　3、電銷的關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象
　　4、電銷必須遵循的心理學(xué)原則
 二、以玩為主的現(xiàn)時代
　　1、互聯(lián)網(wǎng)+時代，電銷發(fā)展帶給我們的思考
　　2、如何運用社群增加影響力
　　3、電話銷售的新模樣，你認(rèn)識嗎
　　4、電銷發(fā)展前景的分析與研討
　　5、如何在朝陽行業(yè)定位自我
第一章  互聯(lián)網(wǎng)+時代的電話營銷
　　一、電銷人員該具備的性格
　　現(xiàn)狀：三低時代話電銷
　　勇氣、動機、自信、陽光、抗壓、勤奮、堅韌；
　　小結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異
　　建議：四步打造自己的電話溝通名片
讓他記住你 / 抬高身價 / 聲音表情 / 專屬標(biāo)簽
 二、決定電銷業(yè)績的因素
　　1、接觸量為什么重要？
　　2、通話時長為什么重要？
　　3、篩選客戶為什么重要？
　　4、為什么找對人很重要？
　　5、說話為什么要打草稿？
　　6、如何養(yǎng)成良好銷售行為習(xí)慣
　　7、Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席
　　8、要養(yǎng)成好的撥打習(xí)慣
　三、話前如何準(zhǔn)備
　　1、專業(yè)技能
　　2、相關(guān)知識
　　3、電銷話術(shù)
　　4、每一天的外撥準(zhǔn)備
　　5、桌面工具
　四、如何設(shè)定溝通目標(biāo)
　　1、電話溝通中常見的目標(biāo)
　　2、前四通電話的溝通目標(biāo)
　　3、如何塑造跟進機會
　　4、跟進的注意事項
第二章 提升電銷人員的銷售技能
　一、如何塑造美的聲音
　　語速、口齒、語氣、語調(diào)、節(jié)奏、音量、投入、感情、自信；
　二、如何在黃金開場時間吸引客戶注意力
　　1、開場15秒該如何運用
　　2、從雙方能夠達成共識的話題談起
　　3、從對方關(guān)切的利益切入
　　4、最佳表達方式就是“自信積極”
　　5、開場三件事：我是誰/代表哪家公司、找你的目的、我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么
幫助
　　案例：找別扭之不同開場白
　　演練：重塑你的開場白
　三、電銷人員的溝通藝術(shù)
　　1、電銷人員說話的九大禁忌
　　2、電話中如何建立親和力
　　3、如何精準(zhǔn)分析每一個正在溝通的客戶？
　　視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應(yīng)對策略
　　案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
　　4、9種常見的客戶性格
　　5、7種常見的客戶溝通模式
　　6、電話溝通中的傾聽藝術(shù)
　　7、電話溝通中的贊美藝術(shù)
　　在電話中贊美客戶的注意事項
　　常規(guī)的贊美方法和話術(shù)
　　8、電話溝通中的提問藝術(shù)
　　
業(yè)務(wù)層面的4種提問角度：信息層提問、問題層提問、影響層提問、解決層提問；
　　9、在電話中拉近關(guān)系的提問方法
　四、如何引導(dǎo)和挖掘需求
　　案例討論：買的是電鉆還是洞？
　　1、挖掘需求的四大步驟
　　   營造具象、幫助理解、打造愿景、強化意念；
　五、如何做產(chǎn)品介紹
　　1、電銷和門店銷售產(chǎn)品介紹的差別；
　　2、電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則：
　　   羅列賣點、了解需求、需求介紹、利益數(shù)字化、比擬舉例法、具體化描繪
　　3、產(chǎn)品介紹的幾種工具：
　　   故事法、ABCD法、FABE法、SPIN法；
　六、如何化解抗拒
　　思考：電話銷售遇到客戶說不需要應(yīng)該怎么辦？
　　1、問比說好
　　2、故事大于道理
　　3、太極勝過直拳
4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
5、顧慮搶先法
　　6、化解異議的5個基礎(chǔ)動作
　　話術(shù)分享：
　　客戶說：我要考慮一下
　　客戶說：太貴了
　　客戶說：市場不景氣
　　客戶說：能不能便宜一些
　　客戶說：別的地方更便宜
　　客戶講：沒有計劃（沒有錢）
　　客戶講：它真的值那么多錢嗎？
　　小鬼難纏的應(yīng)對方法
　七、如何做臨門一腳的促成
　　1、請求成交
　　2、假定成交
　　3、選擇成交
　　4、小點成交
　　5、從眾成交
　　6、階段成交
　　7、試用成交
　　8、機會成交
第三章  改善電銷人員的服務(wù)意識
　一、如何做成交后的服務(wù)
　　1、明確客戶需求，細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求
　　2、建立客戶數(shù)據(jù)庫 和客戶建立良好關(guān)系
　　3、深入與客戶進行溝通 防止出現(xiàn)誤解
　　4、制造客戶離開的障礙
　二、如何通過短信、微信和QQ實現(xiàn)客情維護
　　1、發(fā)哪些內(nèi)容
　　2、什么時間發(fā)
　　3、發(fā)節(jié)日祝福的注意事項
第四章  實戰(zhàn)電話營銷工具分享
 一、如何做好開場
1、面對陌生客戶，如何有效進行自我介紹？
2、面對前臺或總機阻攔，如何有效進行處理？
3、電話打到的不是關(guān)鍵人，應(yīng)該如何處理？
4、面對只有一個電話號碼的客戶，如何快速收集資料？
5、想進行面談拜訪，應(yīng)該如何有效邀約？
6、客戶表示很忙，應(yīng)該如何處理？
7、客戶說沒興趣不需要，應(yīng)該如何處理？
8、客戶表示發(fā)份資料就可以了，應(yīng)該如何處理？
 二、如何在15秒內(nèi)，快速激發(fā)客戶的好奇心
1、如何通過產(chǎn)品的利益點，來讓客戶產(chǎn)生興趣？
2、如何在開場的時候，就激發(fā)客戶的好奇心？
3、如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力？
 三、如何進行電話情感營銷
1雙發(fā)的關(guān)系與電話營銷
2如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化
3如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡
4如何通過專業(yè)能力，獲得客戶的信任和尊重
 四、開發(fā)客戶需求時如何應(yīng)對以下問題
1產(chǎn)品相對比較簡單，如何激發(fā)客戶需求
2面對客戶潛在的需求，如何尋找突破口
3如何將客戶提出的異議轉(zhuǎn)化成確切需求
4如何引導(dǎo)客戶的需求，進而匹配自己的產(chǎn)品
第五章  打造我們的美好未來
　一、如何實現(xiàn)自我成長
　　1、電話營銷人員心理成長周期；
　　2、控制情緒六種最有效方法；
　　3、業(yè)績不好時候，電銷人員要如何做；
 二、機遇和挑戰(zhàn)
1、現(xiàn)在的努力決定未來的高度；
2、電銷，人生最好的成長階梯；

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