消費(fèi)行為學(xué)（兩天版+沙盤演練）

消費(fèi)行為學(xué)（兩天版+沙盤演練）
課程目的：
了解消費(fèi)者所特有的各種心理與行為，明確影響消費(fèi)者心理與行為的各種因素。掌握營(yíng)銷活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者心理與行為的基本方法，增強(qiáng)在市場(chǎng)運(yùn)作中對(duì)實(shí)際問題的分析解決能力，提高學(xué)員的社會(huì)適應(yīng)性和操作能力。
通過教學(xué)，幫助學(xué)員進(jìn)一步提高其對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知水平，完善其理論知識(shí)體系。同時(shí)，通過進(jìn)行有關(guān)消費(fèi)行為的訓(xùn)練、實(shí)踐，對(duì)相關(guān)個(gè)案與現(xiàn)象的討論、評(píng)析，理論聯(lián)系實(shí)際，鍛煉和培養(yǎng)學(xué)員對(duì)消費(fèi)者的心理與行為、廣告環(huán)境的識(shí)別、分析、判斷、應(yīng)變和操控能力，進(jìn)而使學(xué)員在進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷等實(shí)踐活動(dòng)時(shí)能夠靈活運(yùn)用各種戰(zhàn)術(shù)。
?銷售實(shí)戰(zhàn)沙盤介紹：
序：“營(yíng)銷無處不在，是取得銷售業(yè)績(jī)最大化的制勝法寶”，隨著培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展，越來越多樣的營(yíng)銷培訓(xùn)課程悄然興起。為了適應(yīng)市場(chǎng)及高端客戶的更高的需求，傳統(tǒng)的講師授課式的培訓(xùn)形式已經(jīng)慢慢無法滿足客戶多元化、趣味化、落地化的培訓(xùn)需求，因此更好的培訓(xùn)形式與客戶培訓(xùn)核心內(nèi)容的完美融合，成為了當(dāng)今及未來培訓(xùn)行業(yè)的主流課程。
《航海時(shí)代》情境沙盤模擬課程將市場(chǎng)營(yíng)銷與沙盤模擬互動(dòng)為一體，在玩與學(xué)的過程相互轉(zhuǎn)化，從感性上升到理性的高度，讓學(xué)員從營(yíng)銷談判的技巧學(xué)習(xí)當(dāng)中的全面提升學(xué)員市場(chǎng)營(yíng)銷思維，有力提升營(yíng)銷能力。
背景：十八世紀(jì)末期，世界航海業(yè)有著突飛猛進(jìn)的發(fā)展，太平洋中小島沃爾納斯島，原本是海盜的天堂，隨著時(shí)代變遷，海盜們也轉(zhuǎn)做正當(dāng)生意，看好航海業(yè)的蓬勃發(fā)展，紛紛轉(zhuǎn)入帆船制造行業(yè)，成立多家帆船制造公司，大量生產(chǎn)風(fēng)帆設(shè)備，獲取豐厚利潤(rùn)。
四、課程流程：
在大航海的背景下，沃爾納斯島上風(fēng)帆設(shè)備制造如火如荼，逐漸涌現(xiàn)六家規(guī)模較大公司，這六家公司各有各的核心技術(shù)與產(chǎn)品，為全世界的航運(yùn)公司提供風(fēng)帆設(shè)備，這六家公司既有競(jìng)爭(zhēng)也有合作，這個(gè)中間就產(chǎn)生了大量交易，為了謀取更高的利潤(rùn)，往來交易過程中，銷售談判，達(dá)成共贏，取得利益最大化成為每家公司追逐的目標(biāo)。本課程模擬六家出身海盜的公司，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售自家產(chǎn)品貨原料，購(gòu)置別家原料或產(chǎn)品，在10個(gè)銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤(rùn)，成為沃爾納斯島上最后的贏家。
? ? 學(xué)員被分為五家公司（藍(lán)天、海草、紅潮、白角、落日航海），每家公司擁有不同資源，最后10輪次銷售回合結(jié)束后，以取得銷售利潤(rùn)最多的公司為勝利。
例如：藍(lán)天公司
你們公司透過下例兩種方式實(shí)現(xiàn)收入：
1.將你們的原材料：藍(lán)色鐵扣和藍(lán)色繩索賣給其他公司
2.生產(chǎn)特制的風(fēng)帆設(shè)備產(chǎn)品并賣到急需這種產(chǎn)品的市場(chǎng)上
l你們可以參考風(fēng)帆設(shè)備產(chǎn)品圖卡決定生產(chǎn)哪種產(chǎn)品 ? ? ?
l你們可以在任何時(shí)間生產(chǎn)任何數(shù)量的風(fēng)帆設(shè)備相關(guān)產(chǎn)品
l你們可能會(huì)從現(xiàn)場(chǎng)的其他公司采購(gòu)額外的原材料
l你們可能會(huì)在任何時(shí)間從材料供應(yīng)商那購(gòu)買藍(lán)色的原材料，只要你們戴著藍(lán)色標(biāo)識(shí)
l你們每制成一件產(chǎn)品，就可把它賣給市場(chǎng)
l總共有十個(gè)回合（每一回合10分鐘）
l產(chǎn)品價(jià)值會(huì)隨著回合而變動(dòng)
l原材料不能賣回市場(chǎng)換現(xiàn)金
五、課程模式：沙盤演練+情景互動(dòng)+分組討論+行動(dòng)學(xué)習(xí)
六、課程教學(xué)內(nèi)容
緒??論
消費(fèi)行為學(xué)的理論意義、實(shí)踐意義；理解研究對(duì)象和研究方法。
第一章??消費(fèi)者的購(gòu)買決策
一、消費(fèi)者購(gòu)買決策的概念、類型及區(qū)別
二、消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程；
1、問題認(rèn)知
2、信息搜集
3、評(píng)價(jià)選擇
4、實(shí)施購(gòu)買
5、購(gòu)后行為
第二章??如何引發(fā)消費(fèi)者的注意
一、注意的概念；
二、分析消費(fèi)者注意的刺激有哪些以及在廣告創(chuàng)意中的應(yīng)用價(jià)值；
三、廣告信息加工中基本功能，策略，提高消費(fèi)者對(duì)廣告的注意。
第三章??消費(fèi)者的認(rèn)知
一、消費(fèi)者感覺及感覺
1、知覺的選擇性、整體性、理解性
2、消費(fèi)者知覺偏差，錯(cuò)覺、聯(lián)覺
3、如何提高消費(fèi)者對(duì)廣告的理解
第四章??消費(fèi)者的記憶
一、消費(fèi)者記憶的概念、種類
二、提高消費(fèi)者廣告記憶策略。
第五章??消費(fèi)者的態(tài)度
一、消費(fèi)者態(tài)度的概念，態(tài)度的改變，
二、消費(fèi)者態(tài)度的特征
三、影響消費(fèi)者態(tài)度改變的諸多因素
1、廣告信息
2、傳播者
3、傳播方式
第六章??消費(fèi)者的情感
一、消費(fèi)者情感的概念，
二、消費(fèi)者對(duì)廣告信息情感的類型
1、道德感、理智感、審美感。
2、常見情感維度及其表現(xiàn)形式
第七章??消費(fèi)者與社會(huì)因素
一、消費(fèi)者與各種社會(huì)環(huán)境的關(guān)聯(lián)，
1、文化因素對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響
2、亞文化因素對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響
3、社會(huì)階層因素對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響
4、家庭因素對(duì)消費(fèi)者心理與行為的影響
第八章??消費(fèi)者與個(gè)人因素
一、了解消費(fèi)者的個(gè)性心理特征及其主要范疇
二、消費(fèi)者性格分析
三、消費(fèi)者的角色及分類
三、與消費(fèi)者溝通心理策略

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