B2B市場拓展與客戶需求深度挖掘

《B2B市場拓展與客戶需求深度挖掘 》
課程簡介

課程名稱：《B2B市場拓展與客戶需求深度挖掘》
課程對象 ：B2B營銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：(2天/12小時(shí))
課程收益：
傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)
時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加對客戶的溝通談判能力，熟練掌握客戶的銷售流
程，客戶營銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的業(yè)務(wù)管理者，通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提
升業(yè)務(wù)管理人員的專業(yè)化、職業(yè)化營銷管理能力，強(qiáng)化營銷功底及客戶關(guān)系的維護(hù)能力
，提高客戶的滿意度，增強(qiáng)客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。
課程收益：
理論知識方面
1、B2B的解決方案式營銷
2、客戶開發(fā)十大思維
3、SPIN模式的運(yùn)用
4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判
6、談判中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
能力技巧方面
深入挖掘客戶的潛在需求
學(xué)會如果高效與客戶溝通談判
如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
商務(wù)談判是客戶的心理分析與對策、
如何唱白臉紅臉
報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
談判中的壓價(jià)方法
簽約成交的4321法
10、解除客戶抗拒的十種方式
11、客戶成交的22種方法
12、招投標(biāo)實(shí)操技能
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章 營銷的主要流程與方法
1. 營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的22種方法
9. B2B客戶關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營銷的操作辦法
第二章：渠道開拓與創(chuàng)新
一、營銷手段之外渠道借鑒
1. 社群模式
2. 020模式
3. 行業(yè)論壇模式
4. 媒體開發(fā)模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 代操盤模式
7. 股權(quán)模式
8. 貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
6. 客戶價(jià)值評估
? 信用評估
? 忠誠度評估
? 利潤評估
? 市場開拓能力評估
? 客戶新零售運(yùn)用評估
? 客戶團(tuán)隊(duì)能力評估
? 客戶經(jīng)營管理能力
三、渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗(yàn)中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5. 客戶的參與感
工具:社群營銷方式
四：優(yōu)質(zhì)渠道商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到渠道商
3. 找渠道商的途徑與方法
4. 渠道商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5. 渠道商的資源與作用
6. 選擇渠道商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
五：優(yōu)質(zhì)渠道商打造
1. 渠道商滿意度管理
2. 與渠道商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理渠道商的七種力量
5. 向渠道商的八大輸出
6. 渠道商的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營一體化
8. 傳統(tǒng)渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9. 案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清渠道商的經(jīng)營
第三章：客戶價(jià)值評估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測客戶的購買傾向
3. 增加互動的技巧
4. 增加客戶忠誠度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點(diǎn)
二、客戶價(jià)值評估維度指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤價(jià)值
? 銷量價(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來價(jià)值
3. 社會價(jià)值
三、衡量客戶的重要度有三個(gè)基本原則
四、客戶價(jià)值評估常用的工具與模型
1. RFM模型
2. CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤高
? 目前利潤低
? 未來利潤高
? 未來利潤低
3. 客戶社交價(jià)值模型
? 客戶社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評估要素指標(biāo)
? 選擇信用評估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
5. 客戶忠誠度評估
五、客戶價(jià)值評估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價(jià)值應(yīng)用-精確營銷


第四章：客戶需求挖掘與SPIN銷售法
一、SPIN銷售法

1、SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成，每一種提問都有不同的目的。
? 有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation
Questions)。了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，
? 有關(guān)問題的提問(Problem
Questions)。發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿，
? 有關(guān)影響之提問(Implication
Questions)。發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果。
? 有關(guān)需求與回報(bào)之提問(Need-Payoff
Questions)。取得客戶對于解決問題后的回報(bào)與效益的看法，將討論推進(jìn)到
行動和承諾階段，
2、SPIN營銷活動一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：
? 開場啟動階段；
? 調(diào)研交流階段；
? 能力展示階段；
? 買賣承諾階段。
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
第五章 客戶溝通的方法技巧
1. 提問的常見類型
2. 業(yè)務(wù)溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
1) 暖場類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
1. 工具：問話的六大模型
1.
2.
3. 我們會聽嗎？
4. 我們會說嗎?
5. 我們會問嗎？
6. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
7)
8)
9)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10. 不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
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8.
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10.
11. 如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
10) 提問中遵循的FCOUS提問法
11) 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12) 工具：SPIN銷售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第六章 ：如何與客戶建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
6. 客戶的CLV分析法，
第七章：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
第八章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第九章：解決方案式銷售的特點(diǎn)及操作
2. 什么是解決方案式銷售
3. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
4. 解決方案式銷售的特點(diǎn)
5. 解決方案式銷售的核心步驟
6. 如何提高客戶利潤
7. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
8. 利潤增長提案內(nèi)容
9. 解決方案式銷售的要素
10. 解決方案式銷售操作過程
11. 使買方說得更多
12. 使買方更能理解你
13. 使買方遵循你的邏輯去思考
14. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
15. 解決方案式銷售的基本要素
16. 解決方案式銷售的流程
17. 解決方案式銷售應(yīng)注意的問題
18. 解決方案式銷售的應(yīng)用技巧
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點(diǎn)
? 組織結(jié)構(gòu)及核心人事
? 客戶的業(yè)務(wù)流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經(jīng)營狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)
? 。。。
第十章：解決方案式營銷的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購買動機(jī)解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的[pic]

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