大客戶的開(kāi)發(fā)與自我激勵(lì)

《大客戶的開(kāi)發(fā)與自我激勵(lì)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《大客戶的開(kāi)發(fā)與自我激勵(lì)》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí):12小時(shí)（兩天）
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精。
目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶又是
企業(yè)的重要資源，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?
通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶開(kāi)發(fā)的技巧，提升學(xué)員開(kāi)發(fā)大客戶的綜合能力，包
括：①客戶溝通技巧、②商務(wù)談判技巧、③客戶成交技巧、⑤客戶的資信管理，⑥客
戶滿意度管理、⑦應(yīng)收賬款管理、⑦正確處理客戶投訴等大客戶開(kāi)發(fā)與管理中的
重要方法與技巧。并可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況調(diào)整課綱內(nèi)容，確保教學(xué)效果。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：第一部分 大客戶的開(kāi)發(fā)
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
? 百度指數(shù)
? 行業(yè)報(bào)告
? 天眼查、企查查
? 微信社群
4. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
5. 考察市場(chǎng)的五勤系
6. 我為什么找不到客戶
7. 尋找客戶的方法有哪些？
8. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
9. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
10. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
11. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
12. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
13. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5. 隨時(shí)小心我們的“雷”
6. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
? 暖場(chǎng)類問(wèn)題
? 確認(rèn)類問(wèn)題
? 信息類問(wèn)題
? 態(tài)度類問(wèn)題
? 承諾類問(wèn)題
? 顧慮類問(wèn)題
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7. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
9. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
10. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：客戶的心理與行為判斷
1. 消費(fèi)行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5. 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
6. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 購(gòu)買決策心理
8. 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 消費(fèi)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：鄧小平在中英香港談判
9. 案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強(qiáng)的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
第四部分 大客戶的成交
1. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣產(chǎn)品不如賣方案
6. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
9. 大客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號(hào)
11. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點(diǎn)成交法
? 保證成交法
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12. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第三部分：職場(chǎng)心態(tài)鑄造要領(lǐng)
一、成就你人生的十五種積極心態(tài)
1. 執(zhí)著：對(duì)個(gè)人、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、價(jià)值觀堅(jiān)定不移的信念。
2. 挑戰(zhàn)：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務(wù)。
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熱情：對(duì)自己的工作以及公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象具有強(qiáng)烈的感情
和濃厚的興趣。
4. 奉獻(xiàn)：全心全意完成工作或處理
5. 激情：始終對(duì)未來(lái)充滿憧憬和希望，對(duì)現(xiàn)在全力以赴地投入。
6. 愉快：樂(lè)于接受微笑、樂(lè)趣，并分享成功。
7. 愛(ài)心：助人為樂(lè)，感恩心態(tài)。
8. 自豪：因?yàn)樽陨韮r(jià)值或團(tuán)隊(duì)成績(jī)而深感榮耀。
9. 渴望：強(qiáng)烈的成功欲望。
10. 信賴：相信他人和集體的素質(zhì)、價(jià)值和可靠性。
11. 寬容：退一步海闊天空
12. 釋懷：放下才能輕裝上陣
13. 自律：習(xí)慣養(yǎng)成性格，性格決定命運(yùn)
14. 堅(jiān)強(qiáng):屢敗屢戰(zhàn)，面對(duì)挫折永遠(yuǎn)是打不死的“小強(qiáng)”
二、掌握八種心態(tài)調(diào)整技巧
1. 翻面技巧
2. 發(fā)揮你的成功因子
3. 簡(jiǎn)化 簡(jiǎn)化
4. 隔離隔離
5. 把積極心態(tài)給予他人
6. 看好自己
7. 制定合理的鍛煉計(jì)劃
8. 確立明確的工作目標(biāo)[pic]

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