價值營銷

《價值營銷》課程大綱
課程名稱：《價值營銷》
課程性質(zhì): 公開課
課程學(xué)員：營銷人員，區(qū)域管理等
授課時間：1-2天
課程簡介：價值營銷值營銷（ Value Marketing ）是企業(yè)對抗價格戰(zhàn)的出路，也是為企業(yè)真正成功相對于價格營銷提出的。
“價值營銷"不同于”價格營銷”，它通過向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。
“消費者主權(quán)時代，我們賣的不是產(chǎn)品，而是實現(xiàn)客戶價值的解決方案”讓我們進(jìn)入價值營銷的時代。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
第一章：價值營銷的解讀
“價值營銷”的定義
營銷學(xué)教授多伊爾在給出的定義
“價值營銷”發(fā)展和延伸，
從價值管理的視角出發(fā)：
開發(fā)與富有價值的創(chuàng)造競爭
將價值溝通輸送給顧客。
核心顧客感受價值，獲得、保持和發(fā)展顧客。
以客戶需求為導(dǎo)向
以公司利益最大化為方針
第二章 價值營銷的定義與模型
消費品客戶價值解析
以客戶價值為基準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)
價值營銷的導(dǎo)向
價值營銷的“價值錨”
價值營銷的應(yīng)用場景
值營銷經(jīng)典六循環(huán)
選擇價值
尋找“甜蜜點”
挖掘價值關(guān)系
分析價值潛力面
構(gòu)建價值體系
價值調(diào)研的步驟與方法
“價值錨”的形成
實現(xiàn)價值
“價值錨”的錨定
“價值錨”的符號化
價值量化
客戶價值內(nèi)部交付
客戶價值過程管理
增加價值
為產(chǎn)品增值
為客戶增值
為渠道增值
為組織增值
第三章：價值營銷的實際運作
一價值營銷四個步驟：
價值發(fā)現(xiàn)
市場調(diào)研發(fā)方法
消費者價值研究
標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)
行業(yè)流行趨勢
價值匹配
產(chǎn)品與價格匹配
產(chǎn)品與渠道
產(chǎn)品與場景
服務(wù)專業(yè)匹配
價值點睛
企業(yè)核心競爭力
企業(yè)拳頭產(chǎn)品
專屬的優(yōu)秀文化
行業(yè)聲望
意見領(lǐng)袖的褒獎
第四章：價值營銷的組合操作
一、產(chǎn)品價值塑造與表現(xiàn)
產(chǎn)品高端定位
產(chǎn)品賣點挖掘
產(chǎn)品生命周期的延長
產(chǎn)品利潤管理
產(chǎn)品的價值場景
工具：SPIN銷售法
工具：FABE的產(chǎn)品價值塑造模型
案例：微波爐價格殺手的隕落
服務(wù)價值
互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的變化
提高客戶服務(wù)價值的方法
方針：客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向
差異：人無我有、人有我優(yōu)
深度：交易的關(guān)系變成關(guān)系的交易
提供：提供資源、幫助成長
參與：讓客戶適當(dāng)參與設(shè)計和政策
預(yù)期：顧客預(yù)期管理：欲壑難填
什么是客戶滿意度
客戶滿意度的體現(xiàn)
客戶的心理預(yù)期管理
不同性格客戶的溝通技巧
如何建立信任感
客戶溝通的八項內(nèi)容
如何處理客戶抗拒點
客戶投訴的心理特征
第五章：高端化品牌策劃如何進(jìn)客戶的心中
一、高端品牌的流量
2.企業(yè)形象如何為品牌增色？
6.講述品牌通過專題活動如何落地
7.品牌傳播與事件營銷
8.如何利用推廣達(dá)到傳播的目的
二、專題核心事件的選擇與策劃
1.蹭熱度—借勢傳播
2.“傍大款”—比附效應(yīng)
3.抓熱點—引起持續(xù)關(guān)注
4.做公益—激發(fā)向善的力量
5.品牌互動—1+1大于二的效果
6.事件營銷—故事引起八卦
7.明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
8.“官方“推動——實力背
11.案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
13.案例：蘋果手機的品牌傳播
案例：高爾夫球會的part
案例：米其林高端品牌的成長之路
案例：小米手機的“三全五感營銷”對區(qū)域業(yè)績增長的啟示
第六章：品牌價值與IP打造創(chuàng)造價值感
一、內(nèi)容為王打動人心是關(guān)鍵
?內(nèi)容為王實用干貨是關(guān)鍵
?內(nèi)容營銷引發(fā)用戶社交分享
二、內(nèi)容營銷展現(xiàn)人設(shè)
?二次元的方式滿足用戶的年輕化
?多媒體互動網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
?娛樂至上的年代傳播的注意事項
新營銷：定人群、定點引爆、一地一策、流量共享
三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認(rèn)知+交易+關(guān)系
三、社群傳播塑造價值
消費者理念的更新與確權(quán)
微信社群構(gòu)成的5個要素
微信社群的生命周期
加群和建群的動機
微信社群管理的方
抖音視頻營銷的作用特點
微信傳播矩陣與短視頻
高端推廣話術(shù)培訓(xùn)
第七章：營銷模式，
1.如何升級單一老化的營銷模式,創(chuàng)新營銷模式，
2.如何篩選目標(biāo)客戶群，深度聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，
3.如何精準(zhǔn)客戶畫像？營銷團隊一擊即中，
4.如何優(yōu)選超級杠桿，鎖定大量精準(zhǔn)目標(biāo)客戶？
5.如何設(shè)計營銷模式的成功地圖？
6.目標(biāo)客戶畫像的五個維度，
7.威力巨大的24種營銷模式。
第八章 新客系統(tǒng)
1.如何策劃新客戶系統(tǒng)，讓客戶洶涌而來？
2.如何鎖定未被滿足的需求，引爆潛在客戶目標(biāo)，
3.如何策劃第一關(guān)，產(chǎn)品大量引流新客戶
4.如何采取廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕啃驴蛻舯稊?shù)增長？
5.如何設(shè)計全民合伙模式？新客戶指數(shù)級增長，
6.如新客戶開發(fā)的四大核心來源，
7.新客戶開發(fā)的十多種策策略，
第九章，粉絲系統(tǒng)，
1.如何建立新客戶入會系統(tǒng)，100%成交新客戶，
2.如何建立會員管理系統(tǒng)，提升會員活躍度。
3.如何打造粉絲圈留存大量精準(zhǔn)粉絲客戶？
4.如何做好大客戶服務(wù)生瓜大客戶價值
5.新客戶入會的五大策略設(shè)計，
6.打造粉絲圈的五大步驟
7.大客戶服務(wù)的六大策略
第十章：客戶成交系統(tǒng)
1.如何洞察客戶消費心理，處罰客戶心動按鈕
2.如何設(shè)計？價值塑造話術(shù)五分鐘成交客戶，
3.如何讓客戶徹底相信我們所說的是真的？
4.如何讓客戶心動，立刻與我們合作，
5.客戶成交的四大心理及解決方案，
6.威力巨大的產(chǎn)品價值塑造七種技術(shù)
7.迅速提升成交率的十大成交激素。

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