酒水銷售技巧與商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師:喻國慶

講師背景:
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團,三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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酒水銷售技巧與商務(wù)談判詳細內(nèi)容

酒水銷售技巧與商務(wù)談判

《酒水銷售技巧與商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱
課程名稱:《酒水銷售技巧與商務(wù)談判》
課程性質(zhì):公開課
教學(xué)時數(shù):兩天
講師介紹:喻國慶老師從事營銷20多年,咨詢、培訓(xùn)的酒水行業(yè):中國勁酒、北京龍鳳
酒業(yè)、五糧夜
金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、古井貢酒、茅臺酒廣州公司、郎酒集團、貴州酒
中酒。熟悉酒
水行業(yè):大客戶開發(fā)的酒水消費者盤中盤、直分銷、等系列操作手法;②從事零
售管理多年:
分管全國零售門店、店中店、專柜等。
③從一線業(yè)務(wù)做起做到企業(yè)高管有實戰(zhàn)經(jīng)驗;④從事咨詢培訓(xùn)近10年,
多家院校的MBA營銷講師理論素養(yǎng)高。⑤對新零售有研究,運用社群營銷帶動店
面銷量
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行,課堂講授要求理論結(jié)合實際,
運用大量案例和教學(xué)實例,深入淺出、旁征博引,同時配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。
課程收獲:
1、理論知識方面
1. 客戶開發(fā)十大思維
2. 直分銷、盤中盤、團購、酒水終端、酒水新營銷
3. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
。。。。。
第一章:客戶與終端拜訪
一、終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么?
2. 銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開場很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準(zhǔn)備對照表
5. 終端拜訪七定
? 定 點:客戶資料卡/區(qū)域匯總表
? 定 期:設(shè)定客戶拜訪頻率
? 定 時:設(shè)定客戶停留時間
? 定 人:客戶人員分配表
? 定 線:客戶巡訪路線表
? 定銷量:銷售目標(biāo)分解
? 定標(biāo)準(zhǔn):終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
? 尋找機會店
? 機會店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時間差
? 集中N因素團隊拜訪
? 同類問題拜訪
? 精準(zhǔn)拜訪:線路、時間、交通、問題
二、終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例:勁牌終端八達標(biāo)
? 檔案準(zhǔn)確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達標(biāo)率
? 價格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4. 第一時間能找到銷量一定有回報
5. POP的種類
6. 門店增加人氣的方法
三、經(jīng)銷與分銷客戶的優(yōu)勢拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎?
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎?
11. 工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具:spin銷售法
13. 案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二章:客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例:WTO談判的啟示
9. 案例:鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章:銷售工具運用
1. 酒水直分銷
2. 酒水盤中盤
3. 酒水消費者盤中盤
4. 銷售漏斗
5. 市場考察的頭頭是道
6. 樣板客戶打造
7. 終端動銷十法
8. Spin銷售法
9. FBADE法
10. 客戶轉(zhuǎn)介紹法
11. 客戶逼單8法
12. 如何判斷客戶撒謊
13. 客戶關(guān)系程度判斷
14. 解除客戶抗拒感的方法
第四章:商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第五章:商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六章 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1. 搞定大客戶的四項基本原則
2. 大客戶成交預(yù)測五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例:“倔唐總”是如何突破的
10. 工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第七章:酒水、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運用
1、案例:如何理解江小白的新營銷
2、案例:牛二為什么不“?!绷?br /> 3、案例:李渡酒的體驗營銷
4.
案例:勁牌25億到120億的渠道變革,對渠道商和零售商進行改造,打造
廠商一體化區(qū)域市場格局,帶來銷量的高速增長(喻老師操作的咨詢項目

5. 案例:五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
6、從汾酒看高端光瓶酒的銷售
7、優(yōu)布勞啤酒1990粉絲運營的啟示
8. 中興糧食的社區(qū)團購
9. 案例:可口可樂數(shù)字化營銷
10. 案例:從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷


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總經(jīng)理的運營管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱:總經(jīng)理的運營管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力,加快總經(jīng)理完成八個角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營者--重點工作、重點項目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點管好投入

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《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程教學(xué)大綱課程名稱:《門店連鎖高管特訓(xùn)營》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時長:N天多店的運營中你是否遇到如下的困擾:各種營銷手段層出不窮對線下門店進行沖擊過去是“買的沒有賣的精”,現(xiàn)在是“賣的沒有買的精”門店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營銷如何將流量導(dǎo)入門店實現(xiàn)020客戶如何畫像如何分類、如何滿足不同需求門店如何借助熱點事件增加人氣門店運用的

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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)對象:企業(yè)管理層教學(xué)時數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長,可關(guān)鍵處只有幾步,對于企業(yè)來說也同樣如此,我們看到世界500強的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競爭激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時卻涌現(xiàn)了許多“獨角獸”的企業(yè),我們切不可用“

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