殼牌區(qū)域經(jīng)理打造高績效團隊

《殼牌區(qū)域經(jīng)理打造高績效團隊》
a) 課程教學大綱
培訓學員：區(qū)域經(jīng)理
教學時數(shù)：學時：兩天
課程簡介：
隨著互聯(lián)網(wǎng)普遍運用，客戶的體驗需求日漸上升?？蛻舻捏w驗是站在客戶的角
度，對企業(yè)的產(chǎn)品、服務、營銷進行提出了更高的要求，

客戶體驗是消費者確權(quán)的進一步的體現(xiàn)，同時客戶體驗又能促進企業(yè)方的產(chǎn)品
性能升級、營銷、服務升級。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡
技術(shù)作為教學輔助工具，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化課程的內(nèi)容。
喻國慶
老師有多年的產(chǎn)品營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理的職
位，有豐富的產(chǎn)品運營推廣的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專
注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷
咨詢的效果。

教學綱要：
第一部分：客戶體驗解析
1. 客戶體驗需求產(chǎn)生的時代背景
2. 為什么提出客戶體驗
3. 客戶體驗的概念
4. 客戶體驗管理的作用
5. 客戶體驗的影響因素
6. 客戶體驗與客戶滿意度
7. 客移戶體驗與客戶關系管理
8. 客戶體驗的相關研究
9. 客戶接觸點與客戶通道
10. 峰終原理
11. 客戶期望決定因素
12. 負面客戶體驗成本
13. 客戶體驗管理方法與步驟
14. 客戶體驗管理方法七步驟
15. 客戶體驗管理方法具體運用
16. 客戶體驗管理關鍵理念
17. 客戶體驗管理的運用
18. 客戶體驗價值鏈
19. 客戶體驗管理生態(tài)系統(tǒng)
20. 客戶體驗維度層次模型
21. 如何將客戶體驗管理與崗位結(jié)合
第二部分：客戶體驗需求
1. 客戶體驗數(shù)據(jù)收集分類
2. 客戶體驗數(shù)據(jù)收集方法
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 促銷與動銷分析
7. 投入產(chǎn)出分析
8. 客戶需求：產(chǎn)品性價比
9. 客戶需求：產(chǎn)品性能
10. 客戶需求：營銷政策
11. 客戶需求：售前售后服務
12. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
13. 宜家公司的人性化的賣場體驗
14. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
第二部分 增加客戶產(chǎn)品體驗策略
1. 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷6P和6C的變化
2. 產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑
3. 產(chǎn)品的關注度與參與度
4. 好產(chǎn)品的核心三點
5. 客戶的痛點、癢點和興奮點
6. 蘋果公司產(chǎn)品的三層次模型
7. 產(chǎn)品定位與運用
8. 多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
9. 產(chǎn)品線的梳理的方法
10. 價格的本質(zhì)是什么
11. 如何控制亂價
12. 如何賣價值
13. 生活中有多少“2”的設計
14. 產(chǎn)品設計的“風、神、雅、韻”
15. 工具：定價的方法
16. 工具：銷量利潤矩陣
17. 定制化產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)的方法
18. 產(chǎn)品與市場的契合度
19. 產(chǎn)品線與營銷資源匹配
20. 產(chǎn)品與客戶群體的關系
1) 產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡
2) 產(chǎn)品與傳播模式
3) 產(chǎn)品與售點的關系
4) 產(chǎn)品推廣與客戶心智
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21. 工具：產(chǎn)品月度營銷指導書
第三部分 市場開發(fā)與需求分析
三、 客戶需求挖掘
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
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6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
四、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
4. 營銷執(zhí)行 推動與管控
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷計劃達成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
三、抓住促使營銷計劃目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業(yè)務考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

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