市場布局與業(yè)績提升訓(xùn)練營


《市場布局與業(yè)績提升訓(xùn)練營》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《市場布局與業(yè)績提升訓(xùn)練營》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：兩天
課程簡介：企業(yè)做大做強主要的方法就是新市場的開發(fā)和對利基市場的維護，新市場的
開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的
特點設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場業(yè)績提升的問題，其中市場調(diào)研、整體布局
、市場分析、計劃制定與管控技能是完成銷量的基本保障。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容
。
教學(xué)綱要：
第一章：市場分析與布局
一、市場調(diào)查與分析
1.市場調(diào)查分析
2.消費者行為分析
3.行業(yè)分析
4.品牌或企業(yè)形象分析
5.消費者滿意度分析
6.營銷環(huán)境分析
7.潛在用 戶調(diào)查與分析
8.競爭對手調(diào)查與分析
二、市場調(diào)查分類
1.調(diào)查對象
2.調(diào)查內(nèi)容
3.調(diào)查的產(chǎn)品和服務(wù)
4.調(diào)查的形式
5.調(diào)查的關(guān)鍵點
6.收集數(shù)據(jù)
7.分析和處理數(shù)據(jù)
8.信息情報與資料
三、市場分析
1.營銷力SWOT分析
2.品牌力SWOT分析
3.團隊力SWOT分析
四、市場機會機會在哪里
1. 行業(yè)大勢如何把握
2. 把握市場趨勢的思路在哪里
3. 把握市場趨勢找準(zhǔn)切入點：
4. 對消費者偏好和市場細(xì)分的研究
5. 問題一：消費者偏好及市場細(xì)分研究的思路：
6. 問題二：開展“消費者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題？
7. 對市場領(lǐng)導(dǎo)者、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)
8. 競品分析要從以下幾方面著手：
9. 鎖定主競品品牌，
10. 調(diào)查主競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調(diào)查主競品的各級價格和通路利潤，
12. 探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
13. 調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品的空白點，
14. 調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設(shè)
15. 分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向。　
16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
第二章：新形勢下的營銷計劃有效制定技能提升
1. 營銷計劃制定的四個前提
1. 市場總結(jié)
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營銷計劃營銷目標(biāo)制定方法
1. 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2. 營銷目標(biāo)制定的四大原則
3. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
3. 營銷計劃制定的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4. 渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計
工具：低成本宣傳的27種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運用
1. 視頻營銷
2. 微信自媒體運用
3. 社群營銷運用
4. APP運用
第三章：營銷計劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計劃達(dá)成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、營銷計劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使?fàn)I銷計劃目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷計劃目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第四章、營銷激勵的方法
1. 營銷及客戶激勵的種類
1. 分層分類客戶管理
2. 不同的區(qū)域激勵計劃
3. 新產(chǎn)品推廣激勵
4. 庫存產(chǎn)品激勵
5. 新市場新客戶開拓激勵
6. 管理提升激勵
2. 常見的激勵方法
1. 提貨獎勵
2. 網(wǎng)點開拓
3. 節(jié)日促銷
4. 品牌促銷
5. 聯(lián)合促銷
6. 年終返利
7. 旅游獎勵
8. 實物獎勵
9. 晉級獎勵
10. 授牌獎勵
11. 培訓(xùn)獎勵
12. 店面陳列獎勵
13. 明返與暗返
第五章：市場業(yè)績提升
1. 如何熱炒市場“三口鍋”
2. 互聯(lián)網(wǎng)時代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3. 營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
? 體系優(yōu)化策略
? 單品爆款策略
? 樣板市場與樣板客戶策略
? 避實就虛策略
? 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
4. 如何提升市場的運營效率
5. 終端動銷十大法則
6. 案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革
7. 案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
8. 案例：為什么日報天天寫銷量還是上不去
9. 工具：月度營銷指導(dǎo)書

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