市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)與策劃

《市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)與策劃》


課程教學(xué)大綱

課程名稱：《市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)與策劃》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷人員，
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1-2天
教學(xué)收益
目的：通過現(xiàn)場(chǎng)帶教、培訓(xùn)、練習(xí)等方式，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)分析、競(jìng)品
分析、銷售指標(biāo)分解、制定市場(chǎng)策略、學(xué)術(shù)會(huì)議等；老師提供方法/思路/模板
/工具給學(xué)員；
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合
實(shí)際，運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化
老師的課程內(nèi)容。
第一章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
三、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1. 區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? ? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? ? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? ? 醫(yī)院病種調(diào)研
? ? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? ? 主要公共方式
? ? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? ? 主要藥店地理分布
? ? 月度資金流水
? ? 藥品結(jié)算周期
? ? 月度庫(kù)存容量
? ? 月度進(jìn)銷存分析
? ? 街道社康渠道
? ? 私人診所
案例：北大富硒康如何進(jìn)醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷售目標(biāo)制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
? 落實(shí)到客戶
? 落實(shí)到時(shí)間
? 落實(shí)到人
? 落實(shí)到產(chǎn)品
? 落實(shí)到價(jià)格
? 落實(shí)到操作方案
4. 工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
二、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. 德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1 根據(jù)地市場(chǎng)
2 競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
3 發(fā)展型市場(chǎng)
二、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
? ? 客戶意向調(diào)查法
? ? 銷售人員綜合意見法
? ? 專家意見法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 銷量標(biāo)桿的選擇
10. 做決策的八步驟
11. 決策的思維結(jié)構(gòu)
12. 工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
第四章：做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷
1. 學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3. 增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4. 產(chǎn)品概念的建立
5. 樹立產(chǎn)品的品牌
6. 指導(dǎo)臨床用藥
7. 公司營(yíng)銷模式的多元化
8. 促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變
10. 發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
11. 促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作
12. 促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
1. 學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會(huì)
2. 臨床試驗(yàn)
3. 學(xué)術(shù)會(huì)議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
2. 學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
1. 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2. 制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
3. 確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5. 排定工作日程
6. 準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7. 知己------自己的產(chǎn)品
8. 知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
11. 表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12. 講者
13. 會(huì)控
14. 反饋
15. 跟蹤

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