微觀行業(yè)分析

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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微觀行業(yè)分析詳細(xì)內(nèi)容

微觀行業(yè)分析


《微觀行業(yè)分析》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《微觀行業(yè)分析》
課程性質(zhì)： 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：2小時
教學(xué)綱要
第一章：客戶的開發(fā)與獲取期
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
11. 市場預(yù)測的步驟
12. 市場預(yù)測的方法
13. 核心樣板市場的預(yù)測
14. 銷量標(biāo)桿的選擇
15. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
16. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
17. 工具：“見微知著”預(yù)測法
18. 工具：客戶訪談提綱
19. 工具：數(shù)據(jù)對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需
求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。
各項(xiàng)營銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。
第二章：客戶的成長期
一、客戶成交的技能
1. 樣板客戶的重要性
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營造成交氛圍？
5. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 客戶成交預(yù)測五步法
7. 成交的七大信號
8. 產(chǎn)品不如賣方案
9. 案例：“倔處長”是如何突破的
10. 工具：客戶組織運(yùn)營的兩張圖
11. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
12. 案例：微信的020促銷方式：“一石六鳥“
13. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
第三章:客戶的成熟期
一、提升客戶滿意度
1. 客戶服務(wù)的基本動作
2. 客戶服務(wù)人員必備素質(zhì)
3. 客服人員的良好心態(tài)
4. 客服人員的自我解壓
5. 客戶服務(wù)部的主要接口
6. 服務(wù)六要素
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
10. 什么是客戶滿意度
11. 留住客戶的基本步驟
12. 客戶分類的主要方法
13. 重點(diǎn)客戶的管理
14. 客戶管理的工具表單
15. 客戶信息管理
16. 客服的日清管理
17. 工具：5W2H的運(yùn)用
第四章：客戶關(guān)系的提升期：
一、構(gòu)建新型客戶關(guān)系
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 客戶相處的6項(xiàng)技巧
3. 向客戶的8大輸出
4. 關(guān)注客戶盈利
5. 客戶的分類管理
6. 管理的“支、幫、促”
7. 客戶的精神層面的需求
8. 客戶的參與感
9. 客戶的口碑傳播
10. 客戶的樣板效應(yīng)
11. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
12. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
13. 激活客戶：激活休眠客戶
14. 打動客戶：轉(zhuǎn)介紹
15. 工具：客戶管理的FRM分析
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