銷售計(jì)劃與運(yùn)營管理
銷售計(jì)劃與運(yùn)營管理詳細(xì)內(nèi)容
銷售計(jì)劃與運(yùn)營管理
《管理銷售計(jì)劃與運(yùn)營管理》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《銷售計(jì)劃與運(yùn)營管理》
課程性質(zhì)：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：6-12學(xué)時(shí)（1-2天）
課程收益：培訓(xùn)目的如下
1. 讓銷售工程師認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性。不能只盯著銷量，還要兼顧新品，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，以及市場推廣活動(dòng)。
2. 讓銷售工程師認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型是共贏的，不是僅僅是公司增加要求。要調(diào)動(dòng)大家的積極性，向新的方向努力
3. 關(guān)于怎么成功轉(zhuǎn)型。就是在銷售工作中形成PDCA的機(jī)制。做好工作計(jì)劃，及時(shí)復(fù)盤。
計(jì)劃管理過程中的“復(fù)盤工具的使用”、“PDCA循環(huán)法”、“5W1H”等工具的使用，傳授時(shí)間管理的具體方法，在培訓(xùn)中貫穿公司規(guī)劃與個(gè)人規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃的邏輯關(guān)系，解決目標(biāo)與計(jì)劃管理中的一些困惑，通過課程提升公司員工的計(jì)劃管理能力、提升工作效率。掌握目標(biāo)與計(jì)劃方法和工具。
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組演練與討論、案例分析活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識(shí)。
第一章：市場營銷計(jì)劃的總體概念
一、市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新
市場營銷計(jì)劃制定的主要方法
營銷4P、4C、4R及其演繹
什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？
銷量與精準(zhǔn)營銷
數(shù)字化營銷
區(qū)域管理與市場格局
行業(yè)預(yù)測與市場布居
調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 新市場產(chǎn)品線的組合
咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
競爭對(duì)手數(shù)據(jù)分析
第二章：營銷主管/經(jīng)理的能力
成功從優(yōu)秀員工做起
基本的商務(wù)禮儀
見微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識(shí)人的能力
市場促銷的能力
商業(yè)體系管理的能力
調(diào)動(dòng)資源的能力
方案形成的能力
建立自信的方法
案例：營銷經(jīng)理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
第三章：計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
二、抓住促使計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
三、如何對(duì)計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√人員業(yè)務(wù)考核維度
√人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√人員業(yè)績的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第四章：計(jì)劃管理在實(shí)際工作中的運(yùn)用
一、計(jì)劃與業(yè)績的過程管理
1、計(jì)劃在管理中的地位
2、計(jì)劃的制定的六性
3、計(jì)劃管理的PDCA循環(huán)法
2、5W1H在計(jì)劃管理中的應(yīng)用
1）5W1H的介紹
2）5W1H的操作方法
3、實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的復(fù)盤管理法
1）什么是復(fù)盤管理
2）復(fù)盤管理運(yùn)用的目的
3）復(fù)盤管理的五個(gè)目的
4）復(fù)盤操作的的四個(gè)步驟；
二、PDCA的內(nèi)容
計(jì)劃(Plan)：是指建立改善的目標(biāo)及行動(dòng)方案
實(shí)施（do）：又稱執(zhí)行，是指依照計(jì)劃推行
查核(Check)指確認(rèn)是否依計(jì)劃的進(jìn)
度在實(shí)行，以及是否達(dá)成預(yù)定的計(jì)劃
處置(Action)指新作業(yè)程序的實(shí)施及標(biāo)準(zhǔn)化，以防止原來的問題再次發(fā)生
三、PDCA管理循環(huán)
P階段：
①分析現(xiàn)狀、找出問題
②分析問題產(chǎn)生的原因
③找出主要要因
④擬定措施，制定計(jì)劃
D階段：
⑤執(zhí)行措施，執(zhí)行計(jì)劃
C階段：
⑥檢查工作，調(diào)查效果
A階段：
⑦標(biāo)準(zhǔn)化，固化成績
⑧遺留問題轉(zhuǎn)入下期
四、PDCA管理循環(huán)四個(gè)特點(diǎn)
特點(diǎn)之一——周而復(fù)始
特點(diǎn)之二——大環(huán)帶小環(huán)
特點(diǎn)之三——大階梯式上升
特點(diǎn)之四——統(tǒng)計(jì)的工具
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