醫(yī)療器械競(jìng)品調(diào)研與市場(chǎng)的推廣技巧

  培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

講師背景：
喻國(guó)慶——營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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醫(yī)療器械競(jìng)品調(diào)研與市場(chǎng)的推廣技巧詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)療器械競(jìng)品調(diào)研與市場(chǎng)的推廣技巧

《醫(yī)療器械競(jìng)品調(diào)研與市場(chǎng)的推廣技巧》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《醫(yī)療器械競(jìng)品調(diào)研與市場(chǎng)的推廣技巧》
課程性質(zhì)： 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：兩天
教學(xué)要求：采用課堂講授、課堂小組討論、體驗(yàn)式活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識(shí)。
教學(xué)綱要
第一章：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)品調(diào)研的的主要內(nèi)容
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
促銷與動(dòng)銷分析
終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
投入產(chǎn)出分析
二、競(jìng)品市場(chǎng)客戶需求分析
產(chǎn)品性價(jià)比
品牌影響力
產(chǎn)品性能
營(yíng)銷政策
售前售后服務(wù)
三、市場(chǎng)分析的方法及工具
定性預(yù)測(cè)
購(gòu)買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場(chǎng)式銷法
市場(chǎng)因子推演法
定量預(yù)測(cè)法
利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
第二章、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
患者主要就醫(yī)渠道
醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫(kù)存容量
月度進(jìn)銷存分析
街道社康渠道
私人診所
第三章：做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用
提升公司的專業(yè)形象
鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
產(chǎn)品概念的建立
樹立產(chǎn)品的品牌
指導(dǎo)臨床用藥
公司營(yíng)銷模式的多元化
促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變
發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作
促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式
醫(yī)生坐談會(huì)
臨床試驗(yàn)
學(xué)術(shù)會(huì)議
提示性禮品
樣品
各種宣傳資料
發(fā)表專業(yè)科普文章
患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
排定工作日程
準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
知己------自己的產(chǎn)品
知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
知彼------客戶的需求
定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
講者
會(huì)控
反饋
跟蹤
四、一個(gè)好的市場(chǎng)項(xiàng)目推廣活動(dòng)包含包括哪些元素？
一、從一個(gè)案例開始，
二、理解你的產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，用市場(chǎng)項(xiàng)目釋放生意機(jī)會(huì)。
尋找企業(yè)銷售與客戶的共同利益
從買產(chǎn)品到買市場(chǎng)買資源
三、立體理解你的客戶，用客戶視角提升參與度。
客戶關(guān)注的利益點(diǎn)有哪些？
客戶不接招最主要的問題點(diǎn)在哪里
為什么優(yōu)質(zhì)客戶的變消極了
五、如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的市場(chǎng)項(xiàng)目和推廣活動(dòng)，
一、設(shè)計(jì)思路與業(yè)務(wù)連接，從此不僅僅是在開會(huì)。
二、接受階段，
三、新病人及老病人。
四、案例解析，
五、搭學(xué)術(shù)平臺(tái)，與客戶可溝通，
意見領(lǐng)袖制造的從眾心理
學(xué)術(shù)大咖占位制造的權(quán)威i心理
六、路徑設(shè)計(jì)及改造，
七、線上線下聯(lián)動(dòng)，
八、案例解析。
六、推廣活動(dòng)的入門版、進(jìn)階版和高階版
一、推廣活動(dòng)的入門版：覆蓋及頻次，
二、進(jìn)階版：與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的關(guān)聯(lián)
三、進(jìn)階版：如何提升覆蓋？廣度及效率線上線下覆蓋
四、高階版：如何持續(xù)提升客戶參與度及互動(dòng)？
五，案例解析，
七、一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)項(xiàng)目推廣活動(dòng)，如何進(jìn)行過程管理及結(jié)果評(píng)估。
一，市場(chǎng)項(xiàng)目的成功的主要因素。
二、在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，你需要做什么？
三、常見誤區(qū)
四，市場(chǎng)項(xiàng)目如何評(píng)估？
五，市場(chǎng)項(xiàng)目會(huì)達(dá)到市場(chǎng)，項(xiàng)目會(huì)達(dá)到哪里，如何師姐放大級(jí)升級(jí)？
六、案例解析及討論
七，培訓(xùn)總結(jié)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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