新增長(zhǎng)：數(shù)字化營(yíng)銷與商業(yè)模式創(chuàng)新

新增長(zhǎng)：數(shù)字化營(yíng)銷與商業(yè)模式創(chuàng)新

—身處多變的市場(chǎng)環(huán)境中，下一個(gè)戰(zhàn)略周期企業(yè)的方向、策略和路徑是什么—

主講：王京剛 博士     

▍課程背景:

經(jīng)濟(jì)蕭條，數(shù)字化沖擊，盈利能力是企業(yè)面臨的首要問(wèn)題。B2B領(lǐng)域的客戶購(gòu)買(mǎi)行為在不斷變化，需求波動(dòng)較大、容易發(fā)生變化，客戶應(yīng)用場(chǎng)景愈加復(fù)雜——涉及客戶的行業(yè)環(huán)境，戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)，主要工作任務(wù)KPI指標(biāo)，管理與操作流程；同時(shí)，B2B項(xiàng)目金額大，客戶決策結(jié)構(gòu)涉及人員多，決策流程長(zhǎng)，使得銷售場(chǎng)景更加復(fù)雜。在B2B市場(chǎng)不斷變化的背景下，為了適應(yīng)這一變化，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新固有的商業(yè)設(shè)計(jì)，從客戶需求、價(jià)值共贏的維度出發(fā)，為盈利模式設(shè)計(jì)出清晰的落地計(jì)劃和保障機(jī)制，掌握數(shù)字化時(shí)代的盈利模式新方法。

▍課程價(jià)值:

本課程是從商業(yè)模式創(chuàng)新與B2B數(shù)字營(yíng)銷相結(jié)合的角度出發(fā)，通過(guò)工作坊的學(xué)習(xí)形式掌握一套方法論，讓學(xué)員學(xué)到新的增量方式、營(yíng)銷模型、營(yíng)銷流程、營(yíng)銷解決方案和營(yíng)銷技術(shù)模板，這些都可以幫助他們從容應(yīng)對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷市場(chǎng)的變化。而且本課程提供相關(guān)的利潤(rùn)手冊(cè)，方便企業(yè)識(shí)別客戶偏好，進(jìn)而找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

▍大綱內(nèi)容：

第一節(jié) 盈利邏輯認(rèn)知：我們的商業(yè)價(jià)值與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心在哪里？

 一、外部的趨勢(shì)是什么？如何轉(zhuǎn)型？——重新做一次戰(zhàn)略定位

1.   數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

2.   輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型？

3.   互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型？

4.   從2B到2C轉(zhuǎn)型？

5.   直營(yíng)到加盟轉(zhuǎn)型？

6.   事業(yè)合伙人模式轉(zhuǎn)型？

7.   平臺(tái)化轉(zhuǎn)型？

8.   全產(chǎn)業(yè)鏈布局？

二、如何抓住戰(zhàn)略機(jī)遇？如何升級(jí)？——洞察增長(zhǎng)機(jī)會(huì)與調(diào)整商業(yè)模式

1.   增量機(jī)會(huì)究竟來(lái)自哪里？——圍繞“錢(qián)”的五種新型商業(yè)模式

2.   洞察行業(yè)政策及技術(shù)等變化，發(fā)現(xiàn)行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)及對(duì)自己的影響

3.   洞察客戶群及需求的變化，領(lǐng)先對(duì)手發(fā)現(xiàn)新需求

4.   洞察對(duì)手的過(guò)去、現(xiàn)在及未來(lái)規(guī)劃，知彼知己

5.   保護(hù)企業(yè)盈利能力：為企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)管理體系

三、經(jīng)濟(jì)低迷期如何盈利？從紅海與藍(lán)海中，發(fā)現(xiàn)黑?！匦聵?gòu)建盈利的策略

1.   貿(mào)易差價(jià)和撮合服務(wù)收入

2.   交易所常規(guī)收入（會(huì)員、交易點(diǎn)、期貨等）

3.   供應(yīng)鏈增值服務(wù)和增值撮合點(diǎn)費(fèi)

4.   金融收入（含返稅）

5.   共享工廠和共享倉(cāng)庫(kù)的訂單收益

6.   產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的物資的金融化屬性和產(chǎn)品收益

7.   平臺(tái)化的會(huì)員增值收入

8.   軟件及技術(shù)服務(wù)收入

9.   資產(chǎn)投資和資產(chǎn)溢價(jià)收入

10. 政府合作平臺(tái)的管理收入和產(chǎn)業(yè)園經(jīng)濟(jì)收入

11. 科技創(chuàng)新和研究院經(jīng)濟(jì)收入及標(biāo)準(zhǔn)化咨詢和服務(wù)收入

第二節(jié) 從哪里起步？營(yíng)銷創(chuàng)新——重新做一次市場(chǎng)策略

一、挖掘自己身潛能-以客戶為中心及數(shù)據(jù)分析

1.   衡量B/C/G端客戶終身價(jià)值(CLV)

2.   數(shù)字化經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)細(xì)分和客戶定位

3.   買(mǎi)家 ( 潛在客戶 )角色及其創(chuàng)建方法

4.   衡量消費(fèi)者偏好，明確用戶的需求決定產(chǎn)品的內(nèi)容

5.   數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷決策互動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

6.   建立社群營(yíng)銷的商業(yè)概念

二、如何讓客戶接受“新的你”？-客戶體驗(yàn)戰(zhàn)略與客戶體驗(yàn)

1.   消費(fèi)者心理學(xué)與洞察

2.   體驗(yàn)設(shè)計(jì)與需求管理

3.   打造卓越的客戶體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化

4.   用戶粘性細(xì)分及營(yíng)銷方式

5.   驗(yàn)證和衡量客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的影響

6.   潛在客戶開(kāi)發(fā)和潛在客戶培育的數(shù)字化方法

第三節(jié) 具體落地路徑—全數(shù)字化的商業(yè)模式創(chuàng)新

一、利潤(rùn)為何能增加：基于不同客戶的利潤(rùn)增長(zhǎng)策略

1.   增長(zhǎng)的策略主要是“打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

2.   增長(zhǎng)的策略主要是“開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)”

3.   增長(zhǎng)的策略主要是“新增消費(fèi)群體”

4.   增長(zhǎng)的策略主要是“促銷拉動(dòng)消化庫(kù)存”

5.   落地工具：為客戶提供解決方案設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

二、產(chǎn)品如何多賣錢(qián)：產(chǎn)品金字塔模式設(shè)計(jì)

1.   將進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)策略與產(chǎn)品策略結(jié)合

2.   構(gòu)建產(chǎn)品路線圖，用產(chǎn)品爆點(diǎn)尋找市場(chǎng)價(jià)值

3.   提煉產(chǎn)品爆點(diǎn)的方法和傳播策略

4.   建立產(chǎn)業(yè)級(jí)的產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)

5.   落地工具：建立產(chǎn)品金字塔設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

三、競(jìng)爭(zhēng)如何能取勝：管理價(jià)值鏈模式設(shè)計(jì)

1.   站在產(chǎn)業(yè)鏈的視角觀察客戶

2.   建立企業(yè)、客戶、競(jìng)品之間的價(jià)值關(guān)系模型

3.   集中精力投資于高利潤(rùn)區(qū)

4.   制定正確的模式，然后推廣

5.   落地工具：建立管理價(jià)值鏈設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

四、資源如何做組合：配電盤(pán)模式設(shè)計(jì)

1.   用產(chǎn)品體驗(yàn)建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

2.   打造良好產(chǎn)品體驗(yàn)的方法

3.   落地工具：建立配電盤(pán)設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

五、超前如何不犧牲：領(lǐng)先兩步的模式設(shè)計(jì) 

1.   尋找有效的空白市場(chǎng)和獲客流量洼地

2.   為價(jià)值鏈中的價(jià)值而競(jìng)爭(zhēng)

3.   客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4.   落地工具：建立領(lǐng)先兩步設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

六、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫冎笖?shù)：利潤(rùn)乘數(shù)模式設(shè)計(jì)

1.   短視頻乘數(shù)模式

2.   利潤(rùn)乘數(shù)模式設(shè)計(jì)三要素

3.   落地工具：制定利潤(rùn)乘數(shù)模式設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

七、能力如何能擴(kuò)展：分拆型模式設(shè)計(jì)

1.   發(fā)現(xiàn)隱形利潤(rùn)區(qū)

2.   分拆型模式設(shè)計(jì)

3.   分拆型模式設(shè)計(jì)的成功

4.   建立分拆型模式設(shè)計(jì)——數(shù)字化時(shí)代的問(wèn)題清單

八、定位如何變高端：全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)模式設(shè)計(jì)

1.   全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)

2.   時(shí)間、客戶和利潤(rùn)與未來(lái)的機(jī)遇空間

3.   落地工具：創(chuàng)建全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)模式設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

九、競(jìng)爭(zhēng)如何能借勢(shì)：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式設(shè)計(jì)

1.   因程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言而制勝

2.   精心制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式設(shè)計(jì)

3.   落地工具：創(chuàng)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式設(shè)計(jì)的問(wèn)題清單

第四節(jié) 如何打造新品牌，增加自己的勢(shì)能——全數(shù)字化媒體傳播戰(zhàn)略

一、創(chuàng)意內(nèi)容營(yíng)銷管理與整合傳播的策略

1.   任務(wù)Mission：宣傳活動(dòng)的目標(biāo)是什么？

2.   市場(chǎng)Market：目標(biāo)受眾有哪些？

3.   訊息Message：需要傳達(dá)什么信息？

4.   媒體Media：應(yīng)該考慮哪些媒體渠道？

5.   資金Money：預(yù)算應(yīng)該是多少？

6.   衡量Measurement：KPI都有哪些？

二、B2B社交媒體營(yíng)銷策略

1.   媒體矩陣-主要的B2B社交媒體渠道

2.   如何利用社交媒體實(shí)現(xiàn)不同的B2B目標(biāo)？

3.   社交媒體宣傳

4.   在客戶旅程中使用的關(guān)鍵指標(biāo)

三、B2B數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)與平臺(tái)

1.   如何確定關(guān)鍵的營(yíng)銷技術(shù)？

2.   如何評(píng)估營(yíng)銷技術(shù)需求？

3.   如何選擇營(yíng)銷技術(shù)？

4.   人工智能在B2B數(shù)字營(yíng)銷中的作用

四、B2B體驗(yàn)渠道與營(yíng)銷交互管理

1.   體驗(yàn)渠道達(dá)到的營(yíng)銷作用

2.   體驗(yàn)渠道的常用方法總結(jié)

五、B2B裂變渠道與生態(tài)圈打造

1.   裂變渠道達(dá)到的營(yíng)銷作用

2.   裂變渠道的常用方法總結(jié)

第五節(jié) 全數(shù)字營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理策略

一、建立銷售團(tuán)隊(duì)與品牌的一致性

1.   銷售團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)策略

2.   最大化銷售團(tuán)隊(duì)效率1:績(jī)效機(jī)制

3.   最大化銷售團(tuán)隊(duì)效率2:內(nèi)在激勵(lì)

二、銷售團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)營(yíng)銷的一致性

1.   銷售團(tuán)隊(duì)審計(jì)與變革建議

2.   設(shè)計(jì)企業(yè)作戰(zhàn)指揮圖與組織流程

3.   如何設(shè)計(jì)組織流程與組織架構(gòu)

第六節(jié) 全數(shù)字化商業(yè)模式推演

一、演練模式

1.   將學(xué)員分成若干小組，小組成員分別擔(dān)任首席執(zhí)行官CEO、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、文案策劃等5大角色。

2.   小組成員根據(jù)不同的任務(wù)書(shū)完成用戶分析-市場(chǎng)分析-產(chǎn)品設(shè)計(jì)-渠道推廣-產(chǎn)品發(fā)布流程。

二、老師將擔(dān)當(dāng)投資人進(jìn)行提問(wèn)、點(diǎn)評(píng)、投資（評(píng)分）

三、設(shè)計(jì)自己公司的利潤(rùn)區(qū)手冊(cè)，將自己的企業(yè)推進(jìn)利潤(rùn)區(qū)

（結(jié)束）

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