營(yíng)銷策劃與銷售技能

課程名稱：《營(yíng)銷策劃方案與銷售技能》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
課程收益：營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷人員必須具有營(yíng)銷策劃的專業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營(yíng)銷政策的落地、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等多方面。營(yíng)銷策劃必須以市場(chǎng)及客戶需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)客戶需求，策劃方案才有針對(duì)性，加上后續(xù)的專業(yè)實(shí)施才能保證營(yíng)銷策劃的效果。通過(guò)課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷策劃策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
【授課方式及效果】
理論講解30% 重點(diǎn)案例20% 工具：10% 課堂互30%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
教學(xué)綱要
營(yíng)銷策劃的包含哪些內(nèi)容
營(yíng)銷策劃的分析
客戶群體分析
競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
目標(biāo)市場(chǎng)定位
消費(fèi)群體定位
促銷的產(chǎn)品策略
促銷的價(jià)格策略
營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意
營(yíng)銷策劃的表現(xiàn)
核心詞
廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)
文案部分
畫(huà)面設(shè)計(jì)
風(fēng)格調(diào)性
影視表現(xiàn)
傳播渠道
營(yíng)銷策劃的組織
營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
營(yíng)銷策劃的預(yù)算
營(yíng)銷策劃的實(shí)施
營(yíng)銷策劃的管控
營(yíng)銷策劃的總結(jié)
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚(yú)刺骨分析法
第二章：營(yíng)銷策劃的計(jì)劃與預(yù)算
項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
制定計(jì)劃中常見(jiàn)的誤區(qū)
制定計(jì)劃的主要方法
如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
銷售預(yù)測(cè)的六大方法
如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書(shū)
項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
工具：營(yíng)銷策劃進(jìn)度表
制定計(jì)劃的smart法則
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第三章：營(yíng)銷策劃的操作
營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇
制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策
營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
如何撰寫(xiě)營(yíng)銷活動(dòng)策劃書(shū)
營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程管理
營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)方式
營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)人員組織圖
營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)處
4、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)
第四章：營(yíng)銷策劃的運(yùn)營(yíng)管理
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
結(jié)果導(dǎo)向的管控
制度體系管控
信息管控
會(huì)議管控
項(xiàng)目的的異常管理
復(fù)盤(pán)在管理中的運(yùn)用
復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
客戶開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
案例：完成計(jì)劃的常用策略
第五章：目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案
一、客戶需求分析
產(chǎn)品性價(jià)比
品牌影響力
產(chǎn)品性能
營(yíng)銷政策
售前售后服務(wù)
用戶購(gòu)買模式
用戶購(gòu)買類型
用戶購(gòu)買決策
影響購(gòu)買的因素
STP市場(chǎng)分析工具
二、客戶需求分析的方法及工具
定性預(yù)測(cè)
購(gòu)買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見(jiàn)法
專家意見(jiàn)法
市場(chǎng)式銷法
市場(chǎng)因子推演法
定量預(yù)測(cè)法
利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
什么是SPIN模式
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
案例：三星手機(jī)的區(qū)域成長(zhǎng)
三、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
（一）基本結(jié)構(gòu)
1.調(diào)研概況
2.樣本結(jié)構(gòu)
3.基礎(chǔ)結(jié)果
4.基礎(chǔ)分析
5.綜合分析
6.主要發(fā)現(xiàn)
7.結(jié)論建議
（二）主要內(nèi)容
1.市場(chǎng)分析
2.本品表現(xiàn)
3.競(jìng)品表現(xiàn)
4.4P/6P分析
5.數(shù)據(jù)分析與建模
6.策略研究
7.結(jié)論
四、創(chuàng)新性一下思維
（ 一）習(xí)慣性思維及危害
1.座等思維
2.經(jīng)驗(yàn)思維
3.條件思維
4.流程思維
5.觀望思維
6.照搬思維
7.怕錯(cuò)思維
8.穩(wěn)重思維
（ 二）創(chuàng)新性思維
1.首創(chuàng)思維
2.橫向思維
3.逆向思維
4.非線性思維
5.時(shí)空思維
6.結(jié)構(gòu)思維
7.合分思維8.擴(kuò)展思維
9.差異思維
10.共贏思維
11.復(fù)利思維
第六章：營(yíng)銷策劃與傳播
微信產(chǎn)品推廣的方法
小白如何也能寫(xiě)出好文案
標(biāo)題黨吸引客戶
如何行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖的發(fā)聲
客戶的證人證言
專業(yè)技術(shù)生產(chǎn)場(chǎng)景
抖音推廣產(chǎn)品的技巧
抖音視頻粉絲量的打造
客戶使用我們產(chǎn)品的場(chǎng)景
提高視頻點(diǎn)贊量、傳播量的方法
熱點(diǎn)事件追蹤
高播放量的視頻拍同款的技巧
融入粉絲的日常生活
公司或客戶的才藝展示
抖音矩陣形成巨量推廣效應(yīng)
多媒體運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
多媒體運(yùn)營(yíng)最大的坑是什么？
多媒體運(yùn)營(yíng)的誤區(qū)
多媒體的內(nèi)容
產(chǎn)品賣點(diǎn)展示
沒(méi)有標(biāo)題黨就沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)
無(wú)人機(jī)器事件的啟示
娛樂(lè)時(shí)代頭條文化
媒體服務(wù)號(hào)的運(yùn)用
網(wǎng)絡(luò)的模擬消費(fèi)
第七章：銷售技巧
客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
如何讓客戶主動(dòng)找我們
客戶的需求進(jìn)一步挖掘
工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
客戶的溝通技巧客戶的談判成交技巧
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
如何營(yíng)造成交氛圍？
搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
客戶要求降價(jià)怎么辦
成交的七大信號(hào)
產(chǎn)品不如賣方案
關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)
成交的N種方法
?。。。
第八章：產(chǎn)品分析
一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)在哪里1.行業(yè)大勢(shì)如何把握
2.把握市場(chǎng)趨勢(shì)的思路在哪里
3.把握市場(chǎng)趨勢(shì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)：
4.對(duì)消費(fèi)者偏好和市場(chǎng)細(xì)分的研究
5.問(wèn)題一：消費(fèi)者偏好及市場(chǎng)細(xì)分研究的思路：
6.問(wèn)題二：開(kāi)展“消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問(wèn)題？
7.對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析和學(xué)習(xí)
8.競(jìng)品分析要從以下幾方面著手：
9.鎖定主競(jìng)品品牌，
10.調(diào)查主競(jìng)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11.調(diào)查主競(jìng)品的各級(jí)價(jià)格和通路利潤(rùn)，
12.探求本品在價(jià)格和通路利潤(rùn)方面形成優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的可能性和切入點(diǎn)。
13.調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷量排名，了解競(jìng)品的空白點(diǎn)，
14.調(diào)查競(jìng)品的市場(chǎng)精耕程度和銷售人力投入，為本品未來(lái)的銷售隊(duì)伍建設(shè)
15.分析競(jìng)品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向。　
16.和語(yǔ)言向他們做宣傳比較有效。
二：新產(chǎn)品概念如何提出
1.新品的概念生成要幾步
2.產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)過(guò)程中要注意回避的誤區(qū)
3.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是研發(fā)部門(mén)嗎？
4.新產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的位置
5.消費(fèi)者調(diào)研怎么做
6.渠道調(diào)研怎么做
7.新產(chǎn)品如何提出
8.誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
9.誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過(guò)程對(duì)成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，以產(chǎn)品質(zhì)量做為競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)
10.誤區(qū)三、目標(biāo)市場(chǎng)貪大求全
11.新可行性評(píng)估包括四層哪幾層關(guān)鍵步驟含義：
三：新品上市開(kāi)發(fā)及準(zhǔn)備
1.包裝設(shè)計(jì)如何吸引人？
2.新品測(cè)試主要包括那些內(nèi)容：
3.新產(chǎn)品毛利如何試算？
4.新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排如何才萬(wàn)無(wú)一失？
5.如何增加新品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性
6.新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控？
7.提高銷售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品
8.案例：新品上市自我評(píng)估問(wèn)卷：
9.自我評(píng)估常見(jiàn)的問(wèn)題
10.新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題
11.建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動(dòng)態(tài)
12.作好新產(chǎn)品上市的過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤
13.新產(chǎn)品上市的5個(gè)1工程
14.新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點(diǎn)
15.新產(chǎn)品試銷注意的問(wèn)題
16.通路促銷怎么做？
17.消費(fèi)者促消怎么做？
四：新產(chǎn)品成功推廣的主要辦法
1.如何讓全體員工重視新市場(chǎng)上市？
2.解決樣板市場(chǎng)選擇的問(wèn)題
3.新產(chǎn)品上市需要那些資源
4.新產(chǎn)品的渠道標(biāo)準(zhǔn)如何制定
5.新產(chǎn)品終端的展示標(biāo)準(zhǔn)
6.新產(chǎn)品信息反饋如何及時(shí)準(zhǔn)確
7.新產(chǎn)品定價(jià)及利潤(rùn)空間如何合理
8.新產(chǎn)品推廣的方法
第九章：行業(yè)分析與營(yíng)銷環(huán)境分析
一、行業(yè)分析
1.行業(yè)市場(chǎng)的信息來(lái)源；
2.PEST環(huán)境分析
3.STP分析
4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
5.行業(yè)五力模型分析6.GE矩陣法（多因素投資組合）
7.影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體狀況
1.有沒(méi)有直接或間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如有的話，是哪些?
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在地和活動(dòng)范圍；
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金狀況；
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式及在消費(fèi)者中的聲譽(yù)和形象；
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)水平和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)情況；
6. 爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道；
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳手段和廣告策略；
8.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)程度(市場(chǎng)，占有率、市場(chǎng)覆蓋面等)、范 圍和方式；
9. 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。
三：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10.促銷與動(dòng)銷分析
11.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13.投入產(chǎn)出分析
四、市場(chǎng)分析的方法及工具
1、市場(chǎng)調(diào)研的5個(gè)基本步驟
1)確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)
2)制定調(diào)研計(jì)劃
3)收集信息
4)分析信息
5)提出結(jié)論
2定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見(jiàn)法
3)專家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
1)探索性調(diào)研
2)預(yù)測(cè)性調(diào)研
3)描述性調(diào)研
4)因果性調(diào)研
1.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
數(shù)據(jù)收集的四種方法
1)二手資料收集：公開(kāi)渠道與非公開(kāi)渠道
2)觀察法
3)訪問(wèn)法
4)實(shí)驗(yàn)法
樣本抽樣
1)調(diào)研總體
2)樣本單位
3)抽樣框
4)抽樣方法
5)樣本量
6)抽樣實(shí)施計(jì)劃
7)抽樣實(shí)施
2.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
1、營(yíng)銷策劃的分析
1)客戶群體分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
2、營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
3、營(yíng)銷策劃的組織
4、營(yíng)銷策劃的預(yù)算
5、營(yíng)銷策劃的實(shí)施
6、營(yíng)銷策劃的管控
7、工具：SWOT分析
8、工具：多因素分析法
9、工具：魚(yú)刺骨分析法
六：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)推廣分析
1.制定計(jì)劃的主要方法
2.制定計(jì)劃操作指導(dǎo)書(shū)
3.營(yíng)銷運(yùn)作預(yù)算
4.營(yíng)銷預(yù)算常用的科目
5.營(yíng)銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
6.案例：可口可樂(lè)的預(yù)算管理
7.案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
8.工具：營(yíng)銷策劃進(jìn)度表
9.制定計(jì)劃的smart法則
10.工具：PD CA管理循環(huán)
11.工具：5 W 1 H

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