營銷目標(biāo)制定與業(yè)績提升工作坊


《營銷目標(biāo)制定與業(yè)績提升訓(xùn)練營》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《營銷目標(biāo)制定與業(yè)績提升訓(xùn)練營》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時：兩天

課程簡介：企業(yè)做大做強主要的方法就是新市場的開發(fā)和對利基市場的維護，新市場的
開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的
特點設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的問題，其中目標(biāo)制定與管控技能是完
成銷量的基本保障，搞清目標(biāo)制定與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，提升技能是本訓(xùn)練營的主
旨。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容
。

教學(xué)綱要：
第一章：市場營銷目標(biāo)的總體概念
1. 市場營銷目標(biāo)制定的主要方法
2. 營銷6P、6C、6R及其演繹
3. 如何盤點自身資源
4. 營銷目標(biāo)實現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 目標(biāo)的異常管理
5. 復(fù)盤在目標(biāo)管理中的運用
6. 復(fù)盤的四個作用
7. 市場開拓業(yè)績增長的方法
8. 制定目標(biāo)的smart法則
9. 案例：工作周報/月報的分析
10. 工具：復(fù)盤的使用方法
第二章：營銷主管/經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調(diào)動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
11. 工具：營銷主管勝任力模型
第三章：新形勢下的營銷目標(biāo)有效制定技能提升
1. 營銷目標(biāo)制定的四個前提
1. 市場總結(jié)
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)制定方法
1. 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2. 營銷目標(biāo)制定的四大原則
3. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
3. 營銷目標(biāo)制定的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4. 渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計
工具：低成本宣傳的27種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運用
1. 視頻營銷
2. 微信自媒體運用
3. 社群營銷運用
4. APP運用
第四章：營銷目標(biāo)與費用制定
一、目標(biāo)制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價格目標(biāo)
2、渠道開發(fā)目標(biāo)
3、宣傳促銷目標(biāo)
4、員工招培目標(biāo)
5、市場推廣目標(biāo)
二、營銷目標(biāo)制定的制度保障與費用預(yù)算
1. 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2. 費用預(yù)算與目標(biāo)之間的關(guān)系
3. 費用預(yù)算的維度
4. 費用預(yù)算與申報的流程
5. 如何將費用用在刀刃上
三、落地實施模板參考
1. A企業(yè)營銷目標(biāo)書
2. B企業(yè)營銷方案
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
第五章：營銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷目標(biāo)達成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、營銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作目標(biāo)中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略目標(biāo)
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)目標(biāo)達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

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