【保險】《數(shù)字化轉(zhuǎn)型及在保險行業(yè)中的應(yīng)用》

數(shù)字化商業(yè)系列
數(shù)字化轉(zhuǎn)型、應(yīng)用及落地
——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化 全鏈條連動 價值新創(chuàng)造——
【場景問題】
數(shù)字化時代，面臨著用戶（價值創(chuàng)造）、渠道、競爭、資源等全方位立體的變化，保險行業(yè)需要在這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代完成轉(zhuǎn)型，但在實(shí)際過程中，往往存在以下問題：
對數(shù)字化轉(zhuǎn)型理解不夠深入，往往半途而廢
誤以為上了數(shù)字化軟件就實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，投入了費(fèi)用，并沒有產(chǎn)生結(jié)果
缺少實(shí)際運(yùn)營人員，無法招募到合適的人才，致使數(shù)字化轉(zhuǎn)型無法落地
【解決方案】
10985549530方案解讀：
數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先會引發(fā)新增長機(jī)會，會對商業(yè)模式、整體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行改造
其次是圍繞業(yè)務(wù)效率的改造，針對每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)場景展開提效降本的改造
數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要業(yè)務(wù)、技術(shù)、運(yùn)營三者的配合，組織內(nèi)外需要高度協(xié)同
【參與人員】
本課程適宜于：企業(yè)負(fù)責(zé)人、高管及數(shù)字化相關(guān)成員
【學(xué)員任務(wù)】（1-2天，可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）
【3小時】任務(wù)一：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、定義、價值內(nèi)容、路徑
【3小時】任務(wù)二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對商業(yè)模式、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的的改造
【3小時】任務(wù)三：數(shù)字化提升營銷、客戶服務(wù)等業(yè)務(wù)場景效率
【3小時】任務(wù)四：數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地：新商業(yè)、數(shù)字化產(chǎn)品、組織管理任務(wù)一：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景、定義、價值內(nèi)容、路徑（3小時）
【任務(wù)解析】通過了解數(shù)字化時代的變化、提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性。通過對數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念的深入理解，讓學(xué)員可以深度了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的價值、意義和實(shí)現(xiàn)路徑。
一．?dāng)?shù)字時代，五大要素之變，開啟商業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型新時代
1.要素一：客戶之變，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)的更多選擇，讓決策權(quán)從”產(chǎn)品”重回“客戶”手中
2.要素二：產(chǎn)業(yè)之變，數(shù)字化技術(shù)的鏈條滲透，讓產(chǎn)業(yè)競爭從“鏈條效率”到“鏈條重構(gòu)”
3.要素三：資源之變，數(shù)字化應(yīng)用的開放接口，讓資源競爭從“我有什么”到“我能鏈接什么”
4.要素四：渠道之變，無線手機(jī)應(yīng)用豐富應(yīng)用，讓渠道競爭從“空間”到“注意力”爭奪
5.要素五：組織之變，數(shù)字遠(yuǎn)程協(xié)同辦公系統(tǒng)，讓組織成員從“內(nèi)部招聘”到“跨界協(xié)同”
6.商業(yè)恒定：創(chuàng)新與營銷
【案例】
三只松鼠的用戶思維，線上線下追求用戶的極致體驗(yàn)
中信建投為了更好拓展市場，組建數(shù)字化營銷團(tuán)隊
中國聯(lián)通2022年數(shù)字化生態(tài)大會，鏈接三方合作機(jī)構(gòu)共同為政企客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)
二．深刻理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)核機(jī)理，透析助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的本質(zhì)
1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定義、技術(shù)和原理解析
2.產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的、價值意義
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容：商業(yè)模式、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略創(chuàng)新和業(yè)務(wù)場景提效降本
4.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的落地鐵三角：“業(yè)務(wù)+技術(shù)+管理”的組合
【案例】
1.“鐵三角”，保險業(yè)務(wù)+數(shù)字化系統(tǒng)+運(yùn)營，助力保險業(yè)務(wù)端到端的新業(yè)務(wù)研發(fā)
2. 新媒體直播助力保險營銷創(chuàng)新，提升整體獲客效率
三．產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，轉(zhuǎn)型落地路徑及核心要素
1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型成敗的標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)型后業(yè)務(wù)帶來的效益占比
2.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的順序：案例借鑒+經(jīng)濟(jì)效益+開源節(jié)流
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的執(zhí)行：數(shù)字化中心部門成立與首席數(shù)字官
4.“中臺戰(zhàn)略”：四大中臺體系布局
5.組織協(xié)同：業(yè)務(wù)組織、組織文化與人力資源
【案例】
保險行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路線圖的分享
平安保險數(shù)字化系統(tǒng)解析
平安保險跨界實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)的開發(fā)與項(xiàng)目管理
任務(wù)二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型對商業(yè)模式、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的的改造（3小時）
【任務(wù)解析】借由數(shù)字化時代的“萬物智聯(lián)”，一個軟件app即可連接一切跨界資源，讓原本簡單的商業(yè)競爭變成了不對等的跨界降維打擊。新商業(yè)到底如何架構(gòu)，如何才能在未來的商業(yè)競爭中打造核心競爭力？數(shù)字化的破壞力首先體現(xiàn)在對商業(yè)模式、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的改造方面。
一．九大要素，兩大原則、三步架設(shè)數(shù)字化商業(yè)模式
1.商業(yè)模式解決什么問題？—— 解決企業(yè)通過什么途徑或方法來賺錢
2.九大要素構(gòu)建商業(yè)模式畫布，反映企業(yè)戰(zhàn)略、運(yùn)營與利潤來源
3.商業(yè)模式設(shè)計兩大原則：客戶價值與盈利方式
4.商業(yè)模式實(shí)操三部曲：定義價值主張、重構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和優(yōu)化盈利模式
【案例】
數(shù)字化時代圍繞用戶需求的新型商業(yè)模式探索
疫情險，從“賣保險”到“做保險”的新商業(yè)思考
二．洞察客戶場景，構(gòu)建差異化價值主張，明確戰(zhàn)略定位及業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略
1.戰(zhàn)略解決什么問題？——用戶是誰？為他們提供什么價值？我們的價值主張是什么？如何實(shí)現(xiàn)
2.借助大數(shù)據(jù)，洞察客戶實(shí)際業(yè)務(wù)場景和內(nèi)在價值訴求，提煉價值點(diǎn)位
3.研究競爭對手，橫向比較價值點(diǎn)布局，找到突破機(jī)會
4.跨界尋求合作伙伴，探尋差異化價值點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的路徑
5.定義價值主張，傳遞價值理念，明確戰(zhàn)略定位
6-1.密集型增長戰(zhàn)略，依托大數(shù)據(jù)挖掘現(xiàn)有用戶需求，尋找未來發(fā)展的機(jī)會
6-2.一體化增長戰(zhàn)略，通過建立或收買與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的新業(yè)務(wù)
6-3.多樣化增長戰(zhàn)略，增加與當(dāng)前業(yè)務(wù)無關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務(wù)
【案例】
中路財險的圍繞用戶行為場景，構(gòu)建新冠津貼產(chǎn)品
平安銀行一體化增長戰(zhàn)略
三．五大主流實(shí)現(xiàn)方式，實(shí)現(xiàn)新商業(yè)落地（模式+業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）
1.顛覆者—創(chuàng)新價值主張，多渠道、多產(chǎn)品組合、多頻次創(chuàng)收
2.鏈接器—鏈接供需兩側(cè)，通過價值匹配，實(shí)現(xiàn)坑位費(fèi)、過路費(fèi)和廣告費(fèi)收益
3.賦能者—賦能渠道端，實(shí)現(xiàn)價值傳遞過程中的多產(chǎn)品、多頻次創(chuàng)收
4.生態(tài)者—打造技術(shù)數(shù)字化生態(tài)式平臺，跨界合作，全鏈條盈利
5.共同體—借助區(qū)塊鏈通證經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)價值內(nèi)部流轉(zhuǎn)，共同富裕
任務(wù)三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷、客服服務(wù)中的應(yīng)用（3小時）
【任務(wù)解析】數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本著開源節(jié)流增質(zhì)的原則，營銷通常首先會被數(shù)字化，在降本方便強(qiáng)化客戶服務(wù)、客戶價值運(yùn)營的私域ARPU值運(yùn)營會緊接其后，之后會逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。
一、借助數(shù)字化端到端的C2M的鏈接，對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，開發(fā)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品
1.C2M，洞察用戶場景，提煉用戶需求，設(shè)計產(chǎn)品
2.端到端，通過數(shù)字化鏈接，打通品牌-渠道-用戶之間的鏈接
3.數(shù)據(jù)分析，依托用戶數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)新商機(jī)
4.圍繞用戶需求，制定新的解決方案和產(chǎn)品
【案例】中路財險的圍繞用戶行為場景，構(gòu)建新冠津貼產(chǎn)品
二．?dāng)?shù)字化營銷，全渠道+全媒體，輔助企業(yè)高效率拓客成交
1.數(shù)字化營銷的本質(zhì)：拉升拓客效率和降低客戶獲客成本
2.數(shù)字化營銷的主要表現(xiàn)方式：數(shù)字門店、電商、新媒體、私域運(yùn)營
3.數(shù)字化營銷的支撐要素：數(shù)字化系統(tǒng)（產(chǎn)品）、業(yè)務(wù)內(nèi)容數(shù)字化、運(yùn)營團(tuán)隊專業(yè)化
4.數(shù)字化營銷常見誤區(qū)：軟件思維（增長靠產(chǎn)品）、業(yè)務(wù)思維（按照實(shí)際情況來）、運(yùn)營思維（一切靠內(nèi)容）
【案例】
國元證券賦能線下營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)，通過打造自媒體矩陣強(qiáng)化營銷
平安人壽開啟線上分銷體系，強(qiáng)化全員數(shù)字化營銷力量
三．?dāng)?shù)字化客服，搭建智能客服體系，提升客戶體驗(yàn)
1.全渠道，打通前臺所有渠道，降本提效
2.全鏈條，從渠道-客服-CRM全鏈條，提升客服系統(tǒng)的協(xié)同性
3.數(shù)據(jù)化，SCRM（來源、標(biāo)簽、畫像、交易）構(gòu)建標(biāo)簽用戶畫像，讓服務(wù)更精準(zhǔn)
4.集成化，人工坐席+機(jī)器人客服+工單+SRCM+質(zhì)檢+培訓(xùn)，一體化提升服務(wù)體驗(yàn)
【案例】1.中國電信智能客服系統(tǒng)
四．?dāng)?shù)字化客戶運(yùn)營，基于ARPU值提升私域客戶價值
1.借助人工智能提升整體客戶服務(wù)的效率和品質(zhì)
2.客戶運(yùn)營，基于客戶生命周期的用戶ARPU值運(yùn)營
3.精細(xì)化運(yùn)營，分層分類管理用戶，實(shí)現(xiàn)整體用戶價值提升
4.數(shù)智化運(yùn)營，借助數(shù)字化技術(shù)，提升客戶運(yùn)營效率
【案例】
平安產(chǎn)險機(jī)器人客服“小安”，提升整體客戶服務(wù)的效率
華夏人壽，中路財險的圍繞用戶行為場景，構(gòu)建新冠津貼產(chǎn)品
任務(wù)四：數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地：新商業(yè)、數(shù)字化產(chǎn)品、項(xiàng)目運(yùn)營（3小時）
【任務(wù)解析】數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先是要架構(gòu)新商業(yè)，圍繞商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，通過數(shù)字化軟件來實(shí)現(xiàn)通路，通過搭建項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊，保證整體項(xiàng)目的運(yùn)營
一．“新商業(yè)+數(shù)字化系統(tǒng)+項(xiàng)目運(yùn)營”，構(gòu)建數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地三部曲
1.架構(gòu)新商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，做好頂層設(shè)計，設(shè)計新增長和核心競爭力
2.圍繞商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，以數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)通路
3.搭建項(xiàng)目運(yùn)營團(tuán)隊，深挖用戶價值，以內(nèi)容驅(qū)動業(yè)績增長
【解析&案例】
平安財險整體新商業(yè)解析
二．解析產(chǎn)品開發(fā)的原則，實(shí)現(xiàn)新商業(yè)功能性應(yīng)用
1.“商業(yè)定義軟件”，圍繞商業(yè)模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定義軟件功能
2.概念期、起步期、成長期、擴(kuò)張期、成熟期產(chǎn)品功能解讀
3.商業(yè)產(chǎn)品必備的“容器型”思考和“無代碼可視化”應(yīng)用
4.兼顧成本和功能，私有化部署和云化訂閱的利弊分析
5.國內(nèi)云服務(wù)市場對比分析
【案例】
保險行業(yè)數(shù)字化系統(tǒng)app等功能解析
當(dāng)前保險行業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化系統(tǒng)服務(wù)商簡介
三、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目管理與組織協(xié)同
1.敏捷性組織“業(yè)務(wù)+技術(shù)+管理”的鐵三角
2.敏捷性組織成員的數(shù)字化人才技能要求
3.正確立項(xiàng)，為新的立項(xiàng)配置人力資源，并制定流程和技術(shù)
（1）項(xiàng)目立項(xiàng)：市場導(dǎo)向，以需求構(gòu)建項(xiàng)目，考慮業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
（2）敏捷性組織：市場業(yè)務(wù)經(jīng)理、數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型顧問專家
（3）價值認(rèn)同：對項(xiàng)目的價值進(jìn)行宣講
（4）角色分工：明確各崗位人員的職責(zé)分工，確保所有人都了解彼此的工作內(nèi)容
（5）價值擴(kuò)展：對于需要后期加入的角色進(jìn)行價值擴(kuò)展
（6）價值共享：按照約定，通過智能合約約定如何分錢
（7）新組織：圍繞項(xiàng)目，成立新組織
（8）項(xiàng)目管理：對整體項(xiàng)目展開項(xiàng)目管理
4.強(qiáng)化組織中臺，通過數(shù)字化系統(tǒng)加強(qiáng)項(xiàng)目管理的協(xié)同性
（1）搭建數(shù)字化系統(tǒng)的原則：能力復(fù)用、個性適應(yīng)、動態(tài)優(yōu)化
（2）”私有化部署+公有云組件”，跨云服務(wù)成為當(dāng)前集團(tuán)型公司的云部署的主流形式
（3）“中臺戰(zhàn)略”，業(yè)務(wù)中臺+數(shù)據(jù)中臺+技術(shù)中臺+組織中臺，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模型和業(yè)務(wù)需求
【案例&解析】平安保險整體數(shù)字化產(chǎn)品解讀
5．優(yōu)化人力資源管理體系，搭建企業(yè)自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)
（1）數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，急需新型復(fù)合型人才
（2）借助數(shù)字化技術(shù)，打造開放、共享的人才發(fā)展新環(huán)境
（3）借助數(shù)字化系統(tǒng)，搭建企業(yè)自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，智能化管理學(xué)習(xí)過程
【案例】中華財險在數(shù)字化人才培養(yǎng)方面的一些措施分享

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