【零售】《新零售與數(shù)字門店》

數(shù)字化營銷系列
新零售、數(shù)字門店&數(shù)字導(dǎo)購
——門店經(jīng)營提效，全域引流拓客——
【場景問題】
企業(yè)業(yè)績增長按照渠道，除之前的2B、2C外，今天依托互聯(lián)網(wǎng)社交媒體軟件，我們發(fā)現(xiàn)更多的C端客戶不光直接屬于B端企業(yè)或企業(yè)平臺，而是更多聚集在了終端，比如門店店長、導(dǎo)購、微商、社區(qū)團長、自媒體人等手上。B/S2b2C的新零售模式已經(jīng)成為當(dāng)前最主要的產(chǎn)品流通模式。尤其對于擁有傳統(tǒng)實體門店的企業(yè)，則因為具有地理位置和實體體驗的優(yōu)勢，依托數(shù)字門店的建設(shè)，在新零售方面更具優(yōu)勢。但在實際運營中往往存在以下問題：
如何布局直營連鎖、代理加盟的信息流、資金流和物流的問題
銷售的節(jié)點在終端門店，如何實現(xiàn)門店的數(shù)字化，實現(xiàn)單店業(yè)績的增長
如何將標(biāo)桿門店復(fù)制，形成規(guī)?；臉I(yè)績增長
【解決方案】
44450205740方案解讀：
新零售（S2b2C）終究是要解決多終端銷售管理的協(xié)同效率問題（人、貨、場的管控）
新零售實現(xiàn)的落腳點在于數(shù)字門店建設(shè)，門店的數(shù)字化和規(guī)?；苯佑绊懻w效果
整體系統(tǒng)需要實現(xiàn)信息流、物流、資金流符合實際業(yè)務(wù)
【參與人員】
本課程適宜于：新零售部門、終端管理人員、店長等
【學(xué)員任務(wù)】
【0.5小時】任務(wù)一：認識新零售、了解新零售的本質(zhì)、分類及落地要領(lǐng)
【2小時】任務(wù)二：數(shù)字門店，掌握數(shù)字門店的核心運營策略和技巧
【0.5小時】任務(wù)三：社群新零售，五步打造MCN化媒體型銷售團隊
任務(wù)一：新零售，一場“人、貨、場”的高效協(xié)同商業(yè)（0.5小時）
【任務(wù)解析】新零售（B/S2b2C）是一個基于終端聯(lián)合協(xié)同體系的銷售通道，整體如何實現(xiàn)信息、資金、貨物的統(tǒng)一性以及如何賦能終端b端實現(xiàn)拉新拓客和私域運營，是新零售核心要解決的問題。
一．新零售（B/S2b2C），一場渠道革命
1.渠道變革：數(shù)字化時代，讓鏈接變得更加簡單
2.從B2B、B2C到B/S2b2C和D2C，短路經(jīng)濟背后的科技力量
3.新零售，實體渠道型企業(yè)的改革之路
【解析】1.D2C，用戶直達戰(zhàn)略與S2b2C的過渡性策略
二．“ERP+終端數(shù)字化”，構(gòu)建新零售體系的兩大支撐系統(tǒng)
1.ERP：資金、信息、貨物的高效科學(xué)流轉(zhuǎn)，是開展新零售的基礎(chǔ)
2.終端數(shù)字化：數(shù)字門店、數(shù)字導(dǎo)購、數(shù)字團長，武裝終端實現(xiàn)經(jīng)營單元的數(shù)字化
【案例】1.伯俊ERP解決實體門店業(yè)庫存管理、資金管理
2.寶島眼鏡MCN化，武裝導(dǎo)購人員，實現(xiàn)導(dǎo)購的數(shù)字化建設(shè)
三．新零售兩大分支：數(shù)字新零售B2b2C（線上+線下）與社群新零售S2b2C（純線上）
1.直營連鎖+渠道代理，強弱管控下的兩大數(shù)字新零售類型的優(yōu)劣分析
2.數(shù)字新零售整體分銷模型設(shè)計：直營連鎖扁平化與代理渠道多層化設(shè)計
3.社群新零售，純線上新零售，為什么更多是S2b2C
4.新零售的兩大形態(tài)：中心化強管控和弱中心的賦能體系
【案例】
聚寶贊，賦能社群新零售，實現(xiàn)直營+代理線上信息流、資金、物流的完美統(tǒng)一
興盛優(yōu)選，從數(shù)字新零售到社區(qū)新零售（社區(qū)團購）的擴張性演變
四、新零售要解決的三大核心問題
1.人，解決依托終端實現(xiàn)用戶的拉新、留存、復(fù)購和轉(zhuǎn)介，提升生命周期內(nèi)價值
2.貨，實現(xiàn)高性價比產(chǎn)品的快消、倉儲、物流；用戶實地的體驗性和到貨的高效率
3.場，解決“線上+線下”，“到店+離店”的全空間、時間范圍內(nèi)的豐富化購物體驗
【案例】1.戈美琪女鞋，全川200多家店，借助企業(yè)微信，實現(xiàn)全店用戶強總控運營
五、新零售落地執(zhí)行三步走
1.打造標(biāo)桿數(shù)字終端，實現(xiàn)全空間時間內(nèi)的客戶拓新
2.規(guī)?；瘡?fù)制，依托數(shù)字化工具，快速鋪開，并開始根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
3.精細化運營，以中心化強總控和弱中心賦能體系，實現(xiàn)私域用戶的精細化運營
【案例】
四川戈美琪，選擇成都春熙路店作為標(biāo)桿，展開數(shù)字化門店的大打造
寶島眼鏡，若中心化賦能實體門店，強化導(dǎo)購的數(shù)字化建設(shè)
任務(wù)二：數(shù)字門店：借助數(shù)字工具武裝終端，提效降本（2小時）
【任務(wù)解析】數(shù)字門店是數(shù)字新零售實現(xiàn)的第一步，數(shù)字門店的核心使命是實現(xiàn)整體數(shù)字化業(yè)務(wù)的跑通，通過借助數(shù)字化工具，線上線下實現(xiàn)快速拓客，實現(xiàn)高性價比產(chǎn)品的配置、折扣處理等，在一定程度上實現(xiàn)門店私域的精細化深耕。為接下來數(shù)字門店規(guī)?；l(fā)展打好基石。
一．門店數(shù)字化，“線上店+線下店”，“到店+離店”，實現(xiàn)全空間、全時間的消費體驗
1.總部線上店-（代理/分公司）－分門店，多層級，中心化門店實現(xiàn)強管控個性化差異呈現(xiàn)
（1）總部策劃活動，門店進行分發(fā)，實現(xiàn)拓客引流和成交轉(zhuǎn)化
（2）總部對整體各門店用戶實施整體的精細化運營
（3）總部根據(jù)后臺大數(shù)據(jù)，通過門店經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)管理決策
【案例】
幸福西餅，由各區(qū)域?qū)崿F(xiàn)引流拓客到公眾號平臺，進行統(tǒng)一服務(wù)
百果園，借助各實體門店完成會員注冊，實行中心化運營
2.總部供貨平臺－（代理/分公司）倉儲－門店，扁平化，去中心門店實現(xiàn)弱管控賦能型數(shù)字門店
（1）總部搭建私有化供貨平臺，借助ERP系統(tǒng)，鏈接各門店線上線下庫存
（2）終端門店搭建自己的線上商城，在公司的倉儲平臺上進行選貨
（3）門店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r策劃活動，拓客及開展客戶維護活動
【案例】
1.聯(lián)聯(lián)周邊游，在各城市開設(shè)城市站，城市站選貨做自己的客戶市場
2.優(yōu)品果園搭建供應(yīng)鏈平臺，代理加盟門店擁有自己的微信商城，實現(xiàn)門店數(shù)字化
3.常見的門店拓客營銷活動解析
（1）1元領(lǐng)好禮，實現(xiàn)線上推廣到線下辦理會員
（2）任務(wù)寶裂變，邀請朋友到店，即可免費領(lǐng)取禮物
（3）主題活動策劃+區(qū)域市場公關(guān)活動+地推，實現(xiàn)快速拓客
（4）區(qū)域內(nèi)跨界合作，通過線上直播引流線下【案例】
王府井百多使用團購券活動，引流用戶到店
W5+,“3.8女王節(jié)”實現(xiàn)裂變引流線下門店，三天銷售400萬
【附1】門店私域會員運營參考課程：《私域運營的四大策略之精細化化運營》
二．導(dǎo)購數(shù)字化，“企業(yè)微信+直播”，強化導(dǎo)購社交、媒體的運營能力，做好私域存量用戶運營
1.社交+媒體，以最直接的途徑，實現(xiàn)與用戶的近距離接觸，敏捷性發(fā)現(xiàn)問題并反饋
2.搭建MCN化門店導(dǎo)購社交媒體型銷售員矩陣，實現(xiàn)導(dǎo)購矩陣業(yè)績增長
3.借助企業(yè)微信和直播，實現(xiàn)全時間段、全覆蓋的營銷，搶占競爭市場
4.導(dǎo)購私域店，讓每一個導(dǎo)購都擁有一個線上店，實現(xiàn)更多業(yè)績
【案例】
青島啤酒賦能導(dǎo)購，實現(xiàn)每個導(dǎo)購一個小程序店鋪
【附1】新媒體運營：短視頻、直播運營課參考課程《短視頻策劃、制作與運營》、《直播帶貨運營技巧》
【附2】導(dǎo)購私域會員運營，可參考課程《私域運營的四大策略之MCN化運營》
任務(wù)三：社群新零售：五步搭建MCN化媒體銷售矩陣（0.5小時）
【任務(wù)解析】除了線下布局外，新零售也可以通過組建線上終端實現(xiàn)線上終端的社群新零售體系，其主要方式是是通過“微信社群+自媒體”的方式，實現(xiàn)拓客和私域運營。
一．設(shè)計整體分潤模型，平衡線上+線下，內(nèi)外部的利益
1.社群新零售的分銷模型分析：二級分銷、社區(qū)團購、自媒體矩陣等分銷模型設(shè)計
MCN化的賬號矩陣搭建，快速搭建線上銷售終端
五步構(gòu)建MCN化短視頻賬號矩陣：招募、激勵、培訓(xùn)、標(biāo)桿、復(fù)制
二．招募，企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)外部如何快速招募線上終端達人
1.“圖文+PPT+短視頻”，一份完美的招募令的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
激勵政策+發(fā)文選拔，企業(yè)內(nèi)部招募
全媒體投放+社交傳播+線下會務(wù)，企業(yè)外部招募核心策略
報名與審批，讓招募工作更具儀式感
【案例】1、網(wǎng)易云音樂達人招募計劃
三．激勵，點燃矩陣賬號人員的夢想
1.設(shè)計等級權(quán)益積分體系，激發(fā)媒體人的激情
2.好政策也要講明白，項目發(fā)起人的號召與宣導(dǎo)
3.動作激勵，讓每一個動作都具有價值
【案例】今日頭條達人激勵計劃
四、培訓(xùn)，賦能矩陣賬號運營人員方法和技能
1.業(yè)務(wù)產(chǎn)品、工具應(yīng)用與內(nèi)容生產(chǎn)方法，一個也不能少
2.梯隊制、團隊化，批量培養(yǎng)達人
3.線上直播與錄播+線下戰(zhàn)訓(xùn)，全場景，沉浸式實戰(zhàn)訓(xùn)練
4.企業(yè)構(gòu)建自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，實現(xiàn)成員的自主性和互助式學(xué)習(xí)
【案例】Ultimate Racing游戲化學(xué)習(xí)地圖
五、標(biāo)桿，發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿，實現(xiàn)標(biāo)桿價值最大化
1.設(shè)計標(biāo)桿的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，對標(biāo)桿賬號進行認證
2.通過大賽和運營指標(biāo)發(fā)現(xiàn)標(biāo)桿，實現(xiàn)標(biāo)桿的媒體榜樣價值
3.從標(biāo)桿走向團隊長，MCN化團隊的出現(xiàn)
六．復(fù)制，優(yōu)秀個人經(jīng)驗萃取到標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制
1.業(yè)務(wù)單元的構(gòu)建，讓標(biāo)準(zhǔn)化團隊實現(xiàn)價值復(fù)制
2.亞文化的成立與創(chuàng)新性團隊
3.借助數(shù)字化系統(tǒng)，對各業(yè)務(wù)團隊進行質(zhì)量控制
【案例】飛鳥團隊與亞文化、寶島眼鏡MCN化團隊賦能

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