知人知心的增員”五環(huán)面談“法（2天1夜）

·銷ng xiao????????知人知人知人知心的增員“五環(huán)面談法”?

主講：徐舟
課程背景
2015年8月，保險(xiǎn)營銷員資格考試正式取消。保險(xiǎn)代理人數(shù)量，由2014年的325萬人，到2015年471萬人，到2016年的657萬人，再到2017年上半年的745萬人，也就是說，在2015年保險(xiǎn)營銷員資格考試取消后，保險(xiǎn)營銷員增加了274萬人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)營銷員未來人數(shù)將超1000萬。
保險(xiǎn)代理人的人數(shù)激增，一方面說明保險(xiǎn)業(yè)正在飛速發(fā)展，很多人看好這個(gè)行業(yè)；另外一方面也將對這個(gè)行業(yè)帶來一定的沖擊，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，代理人都準(zhǔn)備好了嗎？
當(dāng)市場都在做組織發(fā)展，保險(xiǎn)隊(duì)伍都在做增員，那么對于要做保險(xiǎn)的準(zhǔn)增員對象來說，只要解決他們?nèi)齻€(gè)問題，就能提高他們加入壽險(xiǎn)行業(yè)的成功率?！耙?、我為什么做保險(xiǎn)？”，“二、我為什么在你們公司做保險(xiǎn)？”、“三、我為什么要跟你做保險(xiǎn)？”
隨著時(shí)代的發(fā)展，準(zhǔn)增員對象的素質(zhì)和受教育程度越來越高，我們要想解決他們這三個(gè)問題，不能再
用老一套的增員面談話術(shù)去跟他們談，更不能除了談“百萬年薪不是夢”就是談“十點(diǎn)以后不用上班”的老生常談兩點(diǎn)論。而我們現(xiàn)在很多壽險(xiǎn)伙伴面對準(zhǔn)增員對象除了老的增員話術(shù)以外，不知道跟準(zhǔn)增員對象如何談，不知道談什么，最后只能變成“求著”準(zhǔn)增員對象來做保險(xiǎn)，感覺自己“低三下四”。其實(shí)只要增員面談做好了，不但能夠吸引優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)增員對象，還能幫助準(zhǔn)增員對象在做保險(xiǎn)以前更好的了解這個(gè)行業(yè)，了解這個(gè)公司，從而正確的看待自己即將從事的職業(yè)，不會出現(xiàn)期望值過高或過低的“坐過山車”的感覺，也能更好的提升新人的留存率。
因此，《知人知心的增員“五環(huán)面談”法》從“鎖標(biāo)-起心-動念-利他-共贏”五個(gè)環(huán)節(jié)，以“人”為本
層層推進(jìn)，如剝洋蔥一樣，環(huán)環(huán)相扣，直擊“人心”，一環(huán)一工具，一步一方法，讓準(zhǔn)增員對象想做保險(xiǎn)，要做保險(xiǎn)，知道保險(xiǎn)的意義與功用，更好的成人達(dá)己，最后實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)的共贏。
課程收益
1、鎖標(biāo)（精準(zhǔn)目標(biāo)）： 篩選優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對象名單，繪制十大準(zhǔn)增員對象素描圖，做好充足的增員準(zhǔn)備
2、起心（建立初心）： “四緣”接觸面談話術(shù)，與準(zhǔn)增員產(chǎn)生“投緣”的共鳴，建立良好的溝通關(guān)系
3、動念（激發(fā)欲望）： “三叉戟”增員信息收集話術(shù)與九宮格面談話術(shù)激發(fā)準(zhǔn)增員對象從業(yè)的欲望
4、利他（認(rèn)知行業(yè)）： “診斷”式面談話術(shù)，幫助準(zhǔn)增員了解從事保險(xiǎn)事業(yè)對他自己的收益
5、共贏（促成參訓(xùn)）： “三步走“促成話術(shù)幫助準(zhǔn)增員對象樹立從業(yè)信心，理清崗位職責(zé)，參訓(xùn)上崗
課程時(shí)長
2天1夜
授課對象
一年以上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及主管、經(jīng)理、總監(jiān)級別，300人以內(nèi)（分組，每組10人左右）授課方式
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+行動學(xué)習(xí)
課程大綱
開場破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會被時(shí)代淘汰！
第一篇： 解惑 ---樹立正確的增員面談觀念 一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的增員面談三大困惑 1、增不來
2、干不好
3、留不住小組研討：目前我們增員的流程與困惑在哪里？
二、保險(xiǎn)+模式下的保險(xiǎn)型社會認(rèn)知1、數(shù)據(jù)解析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展2、未來5-10年保險(xiǎn)客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)變化3、未來保險(xiǎn)增員面談的四化
信息多元化
職業(yè)專業(yè)化
溝通個(gè)性化
服務(wù)創(chuàng)新化
第二篇： 立新 ---建立系統(tǒng)性的增員面談流程
鎖標(biāo)---起心---動念---利他---共贏
一、鎖標(biāo)---增員面談前的準(zhǔn)備
1、篩選優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員----精準(zhǔn)增員事半功倍
1）紳士般的禮貌和斗牛士的信心
2、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員篩選法
3、鎖定十大優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對象
實(shí)操工具：準(zhǔn)增員50篩選表
現(xiàn)場演練：世界咖啡-----十大準(zhǔn)增員對象素描圖演練
三、起心---建立共鳴的“有緣人”
1、“四緣”話術(shù)讓準(zhǔn)增員對象跟你“有話可說”
1）地緣
2）志緣
3）趣緣
4）業(yè)緣
2、分析準(zhǔn)增員的溝通個(gè)性（現(xiàn)場測試）
實(shí)操工具：溝通風(fēng)格測試
四、動念---激發(fā)準(zhǔn)增員對象對保險(xiǎn)行業(yè)的興趣
1、準(zhǔn)增員對象的困難：
1）一小
2）二大
3）三少
4）四多
2、“三叉戟”準(zhǔn)增員信息收集話術(shù)
1）過去經(jīng)歷
2）現(xiàn)在狀態(tài)
3）未來期許
3、“九九歸心“激發(fā)準(zhǔn)增員的意愿
一對一九宮格增員理念滲透
1）提問法挖掘準(zhǔn)增員對象的真實(shí)需求
2）溝通過程中的“三個(gè)必須”
4、準(zhǔn)增員對象的異議處理
實(shí)操工具：九宮格話術(shù)工具、“三叉戟“信息收集話術(shù)
準(zhǔn)增員異議處理話術(shù)實(shí)操
五、利他---找準(zhǔn)定位，尋找利益點(diǎn)
1、“診斷“式提問法，幫助準(zhǔn)增員對象看到收益
1）望：分析現(xiàn)狀
2）聞：聆聽期許
3）問：挖掘痛苦
4）切：成就他人
實(shí)操工具： “診斷“式提問工具
六、利他---找準(zhǔn)定位，尋找利益點(diǎn)
1、三招兩式“定心丸”
2、講規(guī)矩、樹標(biāo)準(zhǔn)
3、展望未來：達(dá)成共識
實(shí)操工具： 三招兩式話術(shù)工具、決定性面談表
每個(gè)環(huán)節(jié)小組上臺演練，老師點(diǎn)評指導(dǎo)，課后給予工具和資料包。

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