《大客戶魅力營銷訓(xùn)練》2天

《大客戶魅力營銷訓(xùn)練》
培訓(xùn)目標(biāo)：提升客戶營銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營銷目標(biāo)
適合對象：營銷部團(tuán)隊(duì)整體成員
學(xué)員人數(shù)：50人左右
培訓(xùn)課時(shí)：2天12小時(shí)
課程簡介：
在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，
銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標(biāo)達(dá)成率。本課程從銷售人員服務(wù)的客戶角度來思考，通
過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：客戶需求
圍繞點(diǎn)展開的問題是：銷售的本質(zhì)是什么？我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么
找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過程中我將學(xué)
會分析客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、如何進(jìn)
行雙贏的價(jià)值談判、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：我們需要建設(shè)什么樣的營銷團(tuán)隊(duì)和需要什么樣的
營銷人才。
培訓(xùn)結(jié)束后，我們營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過課程至少獲得四樣營銷法寶。
第一是以客戶為中心的營銷思維，分析分層滿足客戶需求；
第二通過培訓(xùn)過程完成團(tuán)隊(duì)《銷售人員業(yè)務(wù)工具包》，有目標(biāo)管理卡，新開發(fā)客戶漏斗
表、老客戶服務(wù)表、客戶成交話術(shù)等；
第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團(tuán)隊(duì)文化，學(xué)會控制自己的情緒并影響客戶情緒的
法門，學(xué)會催眠技巧促成銷售等。
第四掌握營銷談判中的守和攻的談判技巧，爭取達(dá)成我們與客戶之間的雙贏合作協(xié)議
。


課程提綱：
第一單元 理解營銷本質(zhì)與差異化銷售模式設(shè)計(jì)
一、理解營銷本質(zhì)及四個競爭趨勢
1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？
2、營銷的四個競爭趨勢是什么？
3、大客戶銷售為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？
二、大客戶銷售中的對內(nèi)營銷
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
三、大客戶銷售中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？
2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？
3、客戶四個分層需求的分析與滿足
4、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
5、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）


四、大客戶銷售中的差異化銷售模式設(shè)計(jì)
1、開發(fā)和維護(hù)新市場的五個銷售步驟
2、設(shè)計(jì)差異化服務(wù)的三個技巧
3、申請銷售資源的七個步驟
4、抓住銷售本質(zhì)做好服務(wù)的關(guān)鍵步驟
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體客戶為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、分析探討該客戶四個分層以及其需求
2、分析討論該客戶競爭中的差異化產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)
3、探討開發(fā)某區(qū)域市場的具體步驟。
【實(shí)戰(zhàn)工具】
1、《4P理論與公司差異化定位》
2、《FABE銷售法則》
3、《推銷方格工具應(yīng)用于測試》
4、《市場區(qū)域開發(fā)指導(dǎo)步驟》

第二單元 如何進(jìn)行銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)及市場銷售實(shí)戰(zhàn)
一、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、制訂銷售目標(biāo)的五個步驟
4、推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個實(shí)用工具（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表
）
5、運(yùn)用目標(biāo)管理卡來實(shí)施和監(jiān)督管理目標(biāo)
二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與服務(wù)
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位與分層分類服務(wù)
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）與分層
分類服務(wù)
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何提升客戶忠誠度而不僅僅是滿意度？
5、拜訪客戶應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備以吸引客戶興趣？
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體銷售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：

1、如何將公司目標(biāo)分解成部門目標(biāo)分解成每一個銷售人員認(rèn)同的目標(biāo)？并完成銷售目標(biāo)
管理卡？
2、應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)和管理新客戶漏斗表和老客戶服務(wù)表
【實(shí)戰(zhàn)工具】
1、《目標(biāo)分解執(zhí)行流程與目標(biāo)管理卡》
2、《一對一營銷與RAD的客戶分類營銷方法》
3、《大客戶分層營銷與服務(wù)應(yīng)用工具》
4、《SPIN銷售工具設(shè)計(jì)與應(yīng)用》


第三單元 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
一、如何找到關(guān)鍵人
1、找關(guān)鍵人的技巧和方法有哪些？
2、如何獲得客戶關(guān)鍵人的信任？
3、銷售中常用的老三招和新三招是什么？
二、學(xué)會了解客戶關(guān)鍵人三的思維及溝通方法
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
3、客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
三、深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
1、認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
2、如何理解人們行為背后的動機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信
念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一具體銷售團(tuán)隊(duì)為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、建立一份客戶檔案；
2、建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
3、對客戶關(guān)鍵人進(jìn)行哪些深度服務(wù)能夠獲得關(guān)鍵人信任？
【實(shí)戰(zhàn)工具】
1、《賦能能量環(huán)操作流程》
2、《客戶關(guān)系圖構(gòu)建方法》


第四單元 銷售談判中的成交與異議處理技巧
一、理解和把握客戶成交過程中的心理
1、成交分析是理性地的，但成交決策是感性的
2、客戶與銷售觀點(diǎn)是不一致的，但客戶想自己做決定，要找共同點(diǎn)。
3、銷售強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)跟屬性，客戶強(qiáng)調(diào)利益跟好處。
4、學(xué)會SPIN的在銷售技巧中應(yīng)用
二、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
5、如何運(yùn)用對比法、數(shù)字法、案例法、圖表法介紹產(chǎn)品
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
（太貴啦，不需要，再考慮。。。。）
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶成交談判關(guān)鍵和幾種暗示
1、客戶要求打折和砍價(jià)怎么處理？
2、成交談判中的攻勢談判和守勢談判分別有哪些？
3、談判中常用的四種資源
4、常用的成交話術(shù)解析
五、客戶深度開發(fā)與服務(wù)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以本組某一學(xué)員和銷售客戶為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、客戶說太貴了怎么談判成交。
2、銷售成交中常用的工具訓(xùn)練和應(yīng)用（客戶問題表、談判話術(shù)、成交話術(shù)）
【實(shí)戰(zhàn)工具】
1、《高效溝通與解決客戶異議溝通模型》
2、《培育員工的知識管理工具（團(tuán)隊(duì)復(fù)制方法）》


第五單元 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的心態(tài)修煉
一、銷售經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
4、網(wǎng)絡(luò)營銷和電商帶來的沖擊和變化
二、銷售經(jīng)理需要充分認(rèn)識自己的潛能
1、意識與潛意識關(guān)系
2、通過潛意識在競爭中揚(yáng)長避短
3、學(xué)會發(fā)揮自己的潛能
4、學(xué)會測試和應(yīng)用氣質(zhì)測試工具
三、讓自己擁有強(qiáng)大的心臟
1、如何修煉積極的心態(tài)
2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)
3、如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
4、如何修煉感恩的心態(tài)
四、從乾卦看渠道客戶經(jīng)理的成長歷程和關(guān)鍵階段
【實(shí)戰(zhàn)演練】
以現(xiàn)場銷售人員為案例實(shí)戰(zhàn)：
1、實(shí)踐應(yīng)用氣質(zhì)測試工具，學(xué)會分析不同人的性格
2、學(xué)會調(diào)整和控制自己的情緒咒語法門。
【實(shí)戰(zhàn)工具】
1、《性格氣質(zhì)測試工具》
2、《銷售人員提升影響能力的工具》

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