《七招鎖定大客戶》2天

  培訓(xùn)講師：許晉

講師背景：
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家，清華總裁班特聘講師，中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時代光華高級認(rèn)證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。曾任北京時代光華 詳細(xì)>>

許晉
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《七招鎖定大客戶》2天詳細(xì)內(nèi)容

《七招鎖定大客戶》2天

《七招鎖定大客戶》
培訓(xùn)目標(biāo)：提升大客戶營銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營銷目標(biāo)
適合對象：營銷部團(tuán)隊(duì)整體成員
學(xué)員人數(shù)：30人左右
培訓(xùn)課時：12小時（2天）
課程簡介：
本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營銷的本質(zhì)，以及如何進(jìn)行客戶營銷。從營銷目標(biāo)的制定，到鎖定目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護(hù)與售后處理，遞進(jìn)式的從七個方面學(xué)習(xí)如何鎖定大客戶。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
課程提綱：
第一單元 理解客戶營銷本質(zhì)
一、理解客戶營銷
1、什么是營銷，本質(zhì)是什么？
2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？
3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？
二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？
2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？
第二單元 七招鎖定大客戶
第一招、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃
4、推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）
第二招、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
第三招、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？
5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
第四招、找到關(guān)鍵人
第五招、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第六招、銷售中客戶的成交與異議處理技巧
1、PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
興趣不滿足原則
恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
找到共同點(diǎn)
SPIN的應(yīng)用
2、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
如何用下降式介紹法介紹
如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
如何用互動式介紹法介紹
3、 客戶常見的異議處理技巧
常見的客戶異議分析
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
4、 客戶成交的幾種暗示
第七招、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
1、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
何謂客戶滿意度
何謂客戶忠誠度
2、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
全員動員服務(wù)客戶
全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
形式比內(nèi)容更重要
3、客戶深度開發(fā)技巧
客戶重復(fù)營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第三單元 銷售人員心態(tài)修煉
一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
二、認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
3、多位壓力的來源及對壓力的管理
三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
1、認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背后的動機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
4、感恩心態(tài)的四個層次意識分享
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。

 

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