精準(zhǔn)營銷——如何開拓大客戶

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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精準(zhǔn)營銷——如何開拓大客戶

精準(zhǔn)營銷——如何開拓大客戶
【課程背景】
要想取得最好的銷售業(yè)績，就是要發(fā)現(xiàn)銷售的成功秘訣——抓住大客戶！
眾所周知，大客戶掌控著眾多可供利用的資源和巨大的消費潛力，能給企業(yè)帶來更多的利益，盡管幾乎所有的企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識到大客戶的重要性，但是與大客戶的合作也比普通的客戶更加的困境，大客戶銷售之路必是充滿困難和挫折的，而如何開拓優(yōu)質(zhì)大客戶這一難題一直是銷售所困惑的。
如何找到大客戶?
如何抓住大客戶的內(nèi)心?
如何成功約見大客戶?
如何與大客戶搞好人際關(guān)系?
……..
以上這些問題都時常困擾著銷售人員，阻礙企業(yè)進(jìn)一步攻下大客戶的目標(biāo)，解決了這些問題，銷售才能更好的邁出大客戶銷售的第一步。張老師結(jié)合了親自參與的眾多成功案例及銷售經(jīng)驗，從不同角度深入總結(jié)了一套行之有效的大客戶開拓方法與技巧。
【課程收益】
1、可以更加快速定位大客戶
2、成功約見大客戶
3、掌握獲得客戶好感的銷售行為
4、精準(zhǔn)獲得大客戶需求
5、與大客戶建立良好信任關(guān)系
6、掌握與不同類型的大客戶打交道的方法
【課程時間】
2天 （6小時/天）
【授課對象】
銷售顧問、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管
【授課方式】
講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實操演練
【課程大綱】
第一章 大客戶評估
一、大客戶價值矩陣
二、大客戶商機(jī)評估
1) 可能帶來的后續(xù)銷售機(jī)會
2) 對公司品牌和聲譽(yù)的影響
3) 對銷售團(tuán)隊士氣的影響
三、大客戶風(fēng)險評估
四、大客戶篩選方法
1) 目標(biāo)市場機(jī)會評估
2) 客戶成熟度評估
3) 競爭條件評估
五、 了解大客戶銷售特征
第二章 大客戶分析
一、大客戶信息收集渠道
二、收集大客戶信息的方法
三、大客戶采購流程
四、大客戶的七種心理行為
五、影響大客戶采購的兩個重要因素
六、大客戶采購關(guān)鍵點
七、大客戶采購的四大關(guān)注點
第三章 開發(fā)前準(zhǔn)備
一、心態(tài)準(zhǔn)備——自信是最好的“敲門磚”
二、掌握信息
1) 自身信息
2) 對手信息
3) 客戶信息
三、目標(biāo)計劃——銷售任務(wù)就是獲得客戶承諾
四、銷售工具——硬件、軟件
五、需要提前思考的問題
六、巧妙電話約見客戶
第四章 大客戶拜訪
案例：一次客戶拜訪
一、獲得客戶好感的銷售行為
1) 首因效應(yīng)——良好的第一印象
2) 如何破冰?
3) 高效開場白設(shè)計原則
4) 如何找到客戶感興趣的話題
5) 善用贊美抓住客戶的心
二、 策略性提問——好問題更顯專業(yè)
1) 探索型提問
2) 問題型提問
3) 后果型提問
4) 價值型提問
5) 確認(rèn)型提問
工具：提問參考話術(shù)
三 傾聽的技巧
四、拜訪工具
1) 商機(jī)發(fā)展提示卡
2) 電梯30秒法則
第五章 大客戶開拓要點
一、.如何挖掘大客戶需求
1) 大客戶需求現(xiàn)狀
2) 挖掘大客戶需求的正確原則
3) 如何應(yīng)對大客戶的變化需求
二、找到?jīng)Q策者——讓銷售更加高效
1) 重視參與者
2) 如何找到?jīng)Q策者
3) 與決策者打交道的技巧
三、介紹方案——專業(yè)獲得客戶認(rèn)可
1) 呈現(xiàn)價值——FABE法則
2) 量化價值——IMPACT法則
3) 證實價值
4) 升華價值
四、與不同類型的客戶交流技巧
1) 沉默寡言型
2) 夸夸其談型
3) 瞻前顧后型
4) 從容淡定型
5) 感性沖動型
6) 雷厲風(fēng)行型
7) 吹毛求疵型
五、如何判斷客戶的行為代表
1) 著重關(guān)注客戶的面部表情
2) 留意客戶的眼神變化
3) 注意客戶的手勢
4) 不能忽視客戶的小動作

 

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