《火煉真金——新營(yíng)銷菁英職業(yè)技能訓(xùn)練》


《火煉真金——新營(yíng)銷菁英職業(yè)技能訓(xùn)練》

主講：粟長(zhǎng)風(fēng)
【課程背景】
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，營(yíng)銷模式也在不斷的被挑戰(zhàn)和更迭，隨著營(yíng)銷渠道逐漸多元化和
專業(yè)化，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)更多的份額，是很多公司需要重新思考的問題：

? 在不斷變化的大環(huán)境中，如何保持相對(duì)穩(wěn)定且高效的營(yíng)銷模式
? 過去的營(yíng)銷模式有哪些地方需要迭代創(chuàng)新，迎合新時(shí)代消費(fèi)者
? 如何利用網(wǎng)絡(luò)打造和推廣爆款產(chǎn)品
? 如何運(yùn)用新零售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
本次課程將從實(shí)際案例和上述痛點(diǎn)出發(fā)，以心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)為基礎(chǔ)，通過大量實(shí)際銷
售案例和場(chǎng)景模擬，幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)識(shí)新零售營(yíng)銷時(shí)代的特點(diǎn)和消費(fèi)者心理，并且
根據(jù)自己擅長(zhǎng)的營(yíng)銷模式，如何調(diào)整和迭代優(yōu)化，乘上“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的東風(fēng)，熟練運(yùn)用
新營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，提高公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。
【課程收益】
? 認(rèn)識(shí)并掌握新營(yíng)銷時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)
? 學(xué)習(xí)把握新營(yíng)銷時(shí)代的客戶需求和心理
? 學(xué)習(xí)掌握并綜合運(yùn)用新營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
? 掌握運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增長(zhǎng)產(chǎn)品口碑
? 學(xué)習(xí)消除線上線下平臺(tái)隔閡，增加團(tuán)隊(duì)合作與溝通
【課程特色】
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實(shí)用性強(qiáng)：理論+鮮活實(shí)例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單易懂，學(xué)會(huì)立刻就能使用
。
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重視實(shí)踐：大量實(shí)踐與互動(dòng)環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實(shí)踐中真正學(xué)
會(huì)，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實(shí)情況中的應(yīng)用。
?
發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、
博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實(shí)操為
解決現(xiàn)實(shí)問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。
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技術(shù)獨(dú)到：造夢(mèng)式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，
解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。
【課程對(duì)象】中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊(duì)主管、后備干部、資深員工等
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（支持1天精華版）（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
1. 新營(yíng)銷時(shí)代的變與不變
1.1 如何站在全局視角看待營(yíng)銷變革？
? 從企業(yè)層面
? 發(fā)展方向 出現(xiàn)迷茫
? 產(chǎn)品迭代 面臨壓力
? 渠道巨變 帶來挑戰(zhàn)
? 客戶群體 特征多樣
? 案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力
? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
? 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)淺析
? 市場(chǎng)環(huán)境變化概覽
? 供給側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力
? 案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試
? 互聯(lián)網(wǎng)影響
? 溝通形式的變化
? 傳播形式的變化
? 消費(fèi)形式的變化
? 品牌引力的變化
? 案例： 618年中大促看營(yíng)銷十大變化
? 技術(shù)變革帶來的創(chuàng)新推動(dòng)力
? 工業(yè)4.0帶來的全新可能（設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、物流等）
? AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實(shí))、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))
技術(shù)在消費(fèi)領(lǐng)域的廣闊前景
? 云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機(jī)會(huì)
? 案例：大開腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗(yàn)
? 消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生新機(jī)會(huì)
? 核心消費(fèi)人群在變化
? 消費(fèi)行為習(xí)慣在變化
? 消費(fèi)力在變化
? 消費(fèi)升級(jí)下的全新機(jī)遇
? 案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來的新機(jī)遇
? 渠道變革帶來的新機(jī)遇
? 傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革
? 互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗(yàn)
? 案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻
1.2 不變的營(yíng)銷思維
? 銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言
? 開拓新客戶
? 拓展全系列
? 全面生動(dòng)化
? 運(yùn)營(yíng)客戶卡
? 建立好客情
? 生意思維的三個(gè)邏輯
? 銷售管理四個(gè)價(jià)值維度
? 銷售增長(zhǎng)與市場(chǎng)建設(shè)底層邏輯
? 銷售漏斗
? 銷售變量與衡量
? 生意增長(zhǎng)路徑
2. 如何五步讀懂新零售
2.1 如何理解新零售
? 阿里的“新零售”
? 京東的“無界營(yíng)銷”
? 線下渠道眼中的“創(chuàng)新營(yíng)銷”
? 渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)
? 快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2.2 六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）
? “新技術(shù)”：為營(yíng)銷創(chuàng)新提供可能
? “新需求”：為產(chǎn)品升級(jí)提供指引
? “新渠道”：為銷售增長(zhǎng)提供新機(jī)會(huì)
? “新場(chǎng)景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁
? “新傳播”新媒體：建立新鏈接
? “新模式”：創(chuàng)造合作新可能
2.3 變革的是形式，不變的是什么
? 人性層面
? 洞察內(nèi)心深處的訴求
? 滿足未被滿足的需要
? 案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達(dá)斯
? 利益層面
? 如何在新零售背景下實(shí)現(xiàn)互利
? 如何通過與渠道商的合作實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)
2.4 創(chuàng)新零售三大模型
? 人+貨+場(chǎng)=新零售（重構(gòu)）
? 數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新
? 供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤(rùn)增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)
3. 新時(shí)代的消費(fèi)者需求
3.1 銷售的四大問題
? 銷售過程中銷的是什么？
? 銷售過程中售的是什么？
? 買賣過程中買的是什么？
? 買賣過程中賣的是什么？
? 討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
3.2 客戶購(gòu)買的心理分析
? 客戶為什么購(gòu)買？
? 客戶購(gòu)買6大心理問題
? 你是誰(shuí)？
? 我為什么要買？
? 我為什么在你這買？
? 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
? 我為什么要現(xiàn)在就買？
? 我為什么要在你這里再買？
? 練習(xí)：為什么要買？
? 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
? 老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
? 練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型
3.3 關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
? 如何進(jìn)行客戶分析
? 如何進(jìn)行客戶開發(fā)
? 建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
? 如何讓客戶喜歡你？
? 客戶喜歡有特點(diǎn)的你
? 客戶喜歡和他相似的你
? 探尋客戶需求
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問“
? 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”
? 呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
? 塑造產(chǎn)品價(jià)值
? 進(jìn)行心理暗示
? 消除客戶疑慮
? 找出客戶說“不”的原因
? 客戶疑慮消除技巧
? 推動(dòng)客戶成交
? 成交關(guān)鍵點(diǎn)
? 推動(dòng)成交心理技巧
? 售后與維護(hù)
? 售后客戶心理維護(hù)
? 客戶抱怨處理
? 讓客戶重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹
4. 新銷售時(shí)代的市場(chǎng)開發(fā)
4.1 渠道與市場(chǎng)開發(fā)
? MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
? 中國(guó)快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽
? 渠道的變革
? 主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻(xiàn)
? 快銷品行業(yè)后疫情時(shí)代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
? 疫情對(duì)TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
? 疫情過后，快消行業(yè)如何借勢(shì)渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機(jī)會(huì)
? MT渠道疫情后的新變化
? MT渠道精耕與生意提升
? MT渠道開發(fā)與維護(hù)
? 渠道定位與開發(fā)策略
? MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟
4.2 實(shí)戰(zhàn)模擬（第二天上午）
? 課題：渠道開發(fā)實(shí)戰(zhàn)還原
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形式：根據(jù)不同客戶類型場(chǎng)景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進(jìn)行準(zhǔn)
備），以舞臺(tái)劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場(chǎng)
景。其他小組觀摩，評(píng)委組打分
? 要求：
? 以小組為單位，全員參演
? 每一小組展示時(shí)長(zhǎng)為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
? A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實(shí)戰(zhàn)需求自行劃分
? 將課堂所學(xué)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)真實(shí)性
? 合理設(shè)計(jì)劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對(duì)
5. 新銷售時(shí)代產(chǎn)品爆款如何產(chǎn)生
5.1 企業(yè)為什么要做爆品
? 什么是爆品
? 什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品
? 爆品的本質(zhì)是什么？
? 企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？
? 爆品需具備關(guān)鍵因素
? 打造爆品的途徑
? 打造爆品有基本條件
? 打造爆品有公式，一個(gè)基礎(chǔ)，四個(gè)要點(diǎn)
? 打造爆品的流程
5.2 如何快速打造爆品
? 痛點(diǎn)法則
? 找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點(diǎn)？
? 痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具
? 尖叫點(diǎn)法則
? 什么是產(chǎn)品的尖叫？
? 尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具
? 爆點(diǎn)法則
? 爆點(diǎn)=引爆口碑
? 營(yíng)銷傳播有三個(gè)大的時(shí)代
? 如何引爆用戶口碑？
? 爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具
? 爆品必修課
? 如何跳出免費(fèi)死亡陷阱
5.3 傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略
? 傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸
? 傳統(tǒng)企業(yè)有三個(gè)最致命點(diǎn)
? 傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器
? 未來爆品的出路
5.4 推動(dòng)爆品的工具
? 廣告語(yǔ)：一句傳達(dá)價(jià)值的廣告語(yǔ)
? 攻心話術(shù)：一分鐘的說辭
? 全套資料：一套路演資料
? 攻心宣傳資料：直達(dá)客戶心扉的宣傳資料
? 極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR
? 軟文：一組能夠破萬(wàn)的軟文
? 事件營(yíng)銷：一場(chǎng)精心策劃的事件營(yíng)銷
5.5 終端生意提升
? 渠道終端生意提升策略
? 終端生意提升五步法















? 終端生意提升戰(zhàn)術(shù)
? 終端生意提升關(guān)鍵4指標(biāo)
? 終端生意提升核心8要素
? 實(shí)戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)

粟長(zhǎng)風(fēng)老師的其它課程